《房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售》培訓大綱

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李廣偉
審核時間：	我要報名2008-12-01 13:56:54

　　

學習對象

招商人員、招商主管、招商策劃、項目經(jīng)理、培訓師等

課程目標

 你將掌握一套具有房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)最高專業(yè)水準的系統(tǒng)的招商銷售技巧。  你將掌握一套當今國際專業(yè)的招商銷售培訓模式。  你將有機會與代表行內(nèi)最高水準的精英進行切磋交流

課程內(nèi)容

一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)

（一）推銷單車理論

（二）招商人員的職業(yè)道德

二、招商人員的11種重要觀念

三、招商人員不受歡迎原因

四、如何開發(fā)客戶資源

（一）根據(jù)招商項目，鎖定目標顧客群

（二）開發(fā)客戶的方法

1、廣告招商

2、陌生拜訪

3、電話拜訪

4、客戶轉介紹

5、公關拓展

6、公司老顧客資源

7、混合法

五、成功招商面談的“五步循環(huán)”

第一步：寒暄

1、寒暄注意事項

（1）問候語

（2）遞名片

（3）肢體語言

（4）空間管理

（5）安全地帶

（6）氣氛培育

2、寒暄的技巧

（1）自我介紹的技巧

（2）引起注意的技巧

（3）饋贈法

（4）好奇法

（5）展示法

（6）閑話家常法

第二步：了解背景

1、有效溝通的5個條件

2、銷售的“獵場定律”

3、發(fā)問技巧

■為何問？

■問什么？

■如何問？

第三步：銷售介紹

1、認識產(chǎn)品

（1）核心產(chǎn)品：商店的面積、價格；

（2）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；

（3）延伸產(chǎn)品：商場、品牌、知名度、信譽、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……

2、認識商圈

（1）核心商圈：本商場、項目的商業(yè)環(huán)境、要素；

（2）第二商圈：商場或項目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層、金融經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……

（3）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層的結構、金融、經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。

3、產(chǎn)品介紹的技巧

第四步：異議處理

異議處理包括：問題解答和條件談判。

■問題解答

1、什么是異議？

2、顧客為何會有異議？

3、異議的三大功能。

4、辯明假異議。

5、假異議的原因分析。

6、要正確對待異議。

7、異議處理的三大原則。

8、各種異議的處理技巧。

●當遇到顧客不出聲時，如何處理？

●當顧客說要考慮考慮時，如何處理？

●當顧客認為價格貴時，如何處理？

■條件談判

1、要明確談判的目標

2、談判前的準備

3、制定談判的策略與步驟

4、進行談判

（1）掌握談判節(jié)奏

1）一松一緊，收放自如。

何時爭？何時止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。

2）一剛一柔，軟硬兼施。

3）欲擒故縱，打心理牌。

（2）談判的原則與技巧

1）雙贏思維

2）換位思考

3）天秤法則

4）加強非價格的要素競爭

5）階梯法則

6）中斷技巧

7）方案重組

8）底線試探

9）條件交換

1
）限期法

第五步：促成交易

1、推定承諾法

2、優(yōu)惠協(xié)定法

3、利弊比較法

4、獨一無二法

5、饑餓成交法

6、心理暗示法

師資力量

備注信息