行銷談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	鐘澤褚
審核時間：	我要報名2009-01-03 12:09:17

　　

學習對象

課程目標

本課程是以孫子兵法、三十六計、推銷學、心理學、行銷學、說服及溝通等相關學科為一體打造而成的一線行銷人員的業(yè)務談判課程。 銷售談判工作是一項專業(yè)的領域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售談判人員，其重點不在于你懂得多少知識或技巧，而在于你能多熟練的將它們實際使用于日常的工作中。 本課程的特點在于使用各種有效的方式，透過互動演練、情境教學、現(xiàn)場討論、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進的銷售談判技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時間內(nèi)達成收入倍增的結(jié)果。

課程內(nèi)容

主講：鐘澤褚

中國首位銷售話術研發(fā)專家

實戰(zhàn)派銷售訓練導師

哲學家

生涯規(guī)劃大師

實戰(zhàn)派行銷談判專家

一． 八年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，拜訪過幾萬個單一的陌生顧客。

二． 幾千家顧客成交量的積累。

三． 多次創(chuàng)造銷售奇跡。

四． 課程中每一個技巧都曾經(jīng)親身使用并取得成功案例。



本課程是以孫子兵法、三十六計、推銷學、心理學、行銷學、說服及溝通等相關學科為一體打造而成的一線行銷人員的業(yè)務談判課程。

銷售談判工作是一項專業(yè)的領域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售談判人員，其重點不在于你懂得多少知識或技巧，而在于你能多熟練的將它們實際使用于日常的工作中。

本課程的特點在于使用各種有效的方式，透過互動演練、情境教學、現(xiàn)場討論、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進的銷售談判技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時間內(nèi)達成收入倍增的結(jié)果。





一． 注重學員銷售技巧習慣的養(yǎng)成。采用最先進的銷售技巧培訓方式實踐理論相結(jié)合,讓其能把這些技巧真正有效的應用于日常的銷售工作之中。

二． 協(xié)助企業(yè)建立世界上最先進的銷售業(yè)務人員培訓體系，以解決企業(yè)銷售業(yè)務人員培訓的整體方案。一次投資終身受益。

三． 可根據(jù)不同企業(yè)的產(chǎn)品特點、銷售方式、銷售人員素質(zhì)設定不同的培訓方案。



* • 第一節(jié) 談判的基本原則

* 一、努力建立雙方相互信任的關系

* • 1、首先，你要充分的相信對方

* • 2 要想給對方一種信賴感，要對方相信你，你首先要做到自信

* • ③ 在談判中一定要注意自己的言行

* • ④ 自己沒有把握的事情不要做出肯定的“承諾”

* • ⑤ 做到坦誠，不要欺騙你的客戶

* • ⑥ 在針對價格問題的談判時，要直言相告

* • ⑦ 注意自己的形象設計

* ⑧ 在第一次行銷談判未能達到共識時表明自己的誠 意

* • 二、在行銷談判過程中說服對方要用大量的事實來說明

* • 三、在行銷談判過程中一定要控制好你的情緒

* • ①試探性情緒爆發(fā)

* • ② 當對方真正的被我們的話所激怒時，保持冷靜

* 四、保持自己的原則和風格

* 1.不為追求風格使自己進入了不可收拾的地步

* 2、不要怕自己被別人說不爽快

* 3、 抓住主要堅持原則，在枝問題上不多計較

* 4、 把有爭議的地方先放一旁

* 五、行銷談判中的讓步策略

* • ① 在行銷談判過程中讓步不要太早

* • ② 在談判過程中要讓自己小的讓步爭取對方的大讓步

* • ③ 在爭議中雙方都不讓步那么自己有時率先讓步

* • ④ 多次的小讓步，獲利更多

* • ⑤ “棄車保帥”小問題讓步但原則上的問題絕對保持住

* • ⑥ 在談判時為保住自己的心里實牌

* • ⑦ 必要時稱自己已做出最大的讓步

* • ⑧ 在做出讓步時，還要看對方對不對你的讓步感興趣

* • 六、創(chuàng)造奇跡

*

* 七、談判對象的分類

* • 1、多疑型

* • 2、有權有勢型

* • 3、執(zhí)行公式型

* • 4、精明型

* • 5、熱情型

* • 6、猶豫不決型

* • 7、指手劃腳型

* • 8、死板冷淡型

第二節(jié) 行銷談判的過程

* • 一、行銷談判前的準備工作

* • 1、首先要對自己有一個全面的分析、了解

* • 2、對自己的競爭對手要有一個全面的了解

* • 3、對你所談判的對象有一個充分的了解

* 4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫

* • 5、擬定談判的策略

* • 6、形成看法后，樹立必勝之信心

* • 7、不打無準備之仗

* • 8、如果你尚無任何談判經(jīng)驗，那么準備工作就尤為重要

* • 9、對自己本行業(yè)的商業(yè)知識

* 1
、擬定多個后援計劃或策略

二、行銷談判第一印象的建立

* • 1、首先給客戶一個很標準的職業(yè)形象

* • 2、打一個熱情的招呼，臉上要充滿微笑

* • 3、在握手時如果對方?jīng)]有主動，那么你別主動伸手

* • 4、在目光接觸時要表現(xiàn)堅定和自信

* • 5、創(chuàng)造平靜、愉快有便于雙方達成共識的氛圍

6、贊美對方的優(yōu)點

7、建立良好的親和力

8、談判的言行和態(tài)度不要引起對方的不滿

9、說出自己的目的，讓對方了解自己的想法

1
、了解對方的實力、經(jīng)驗和技巧

11、要設計一個適合自己產(chǎn)品的開場白

三、化解談判的僵局

* • 1、幽默化解法

* • 2、主動讓步給對方一個下臺階的機會

* • 3、不要動怒并以誠意贏得對方好感

* 4、如果進入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動

四、談判的最佳結(jié)束時間和方式

* • 1、對方對你的產(chǎn)品一直沒有多大的興趣知趣立即離開

* • 2、不要在雙方正在談論十分投入、結(jié)果還沒有出來之前就離開

* • 3、在雙方的意見達成共識立即收兵

* • 4、在結(jié)束談判時你應該給顧客留下一個好印象

* • 5、在第一次談判中無法達成共識暫停制定方式策略

* • 6、談判結(jié)束不能太晚

* • 7、談判結(jié)束不能太早

* 8、在結(jié)束的最后應簽訂合同

第三節(jié) 行銷談判的實戰(zhàn)技巧

* 一、幕后老板

* 二、隔岸觀火

* 三、步步為營

* 四、投石問路

* 五、欲擒故縱

* 六、調(diào)虎離山

* 七、拋磚引玉

* 八、敢于冒險

* 九、褒貶交替

* 十、強硬攻勢

* 十一、模糊應答

* 十二、吹毛求疵

* 十三、巧裝糊涂

* 十四、最后通牒

* 十五、疲勞攻勢

* 十六、轉(zhuǎn)移話題

* 十七、誘之以利

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