房地產銷售技能提升與潛能開發(fā)

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	涂老師
審核時間：	我要報名2009-01-04 18:26:58

　　

學習對象

房地產企業(yè)銷售人員∕管理人員

課程目標

通過本課程學習，你將達成如下目標： ◆認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律 ◆樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念 ◆全面提升售樓技能 ◆提升個人素質 ◆開發(fā)銷售潛能

課程內容

【課程簡介】

目前中國房地產市場進入嚴酷的“寒冬期”，市場蕭條，價量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發(fā)你的銷售潛能……



【課程主要內容】


要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）

【前言】我們必須學習

【小故事】將軍與馬掌

【破冰之旅】一分鐘演講（8個最有效話題選用，抽簽，共1
分鐘）

【說在前面】人人生來都是冠軍！

成為銷售高手的四大必備要素──素質、心態(tài)、觀念、技能

◆銷售人員素質──素質是基礎

◆銷售人員心態(tài)──心態(tài)是前提

◆銷售人員觀念──觀念是根本

◆銷售人員技能──技能是關鍵

第一單元 銷售觀念篇

一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場

◆供求變了

◆政策變了

◆價量變了

◆關系變了……

你的營銷手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產銷售觀念──思路決定出路

◆寒冬期的房地產銷售必須樹立8大觀念

第二單元 銷售技巧篇

【小故事】營銷是需要技巧的

一、目前中國房地產市場分析

二、房地產營銷招術掃描

【案例】

三、房地產銷售的新型體系──CQQM銷售體系

四、一網打盡影響銷售的因素

五、銷售步驟排解（房地產銷售之“九陰真經”）

六、銷售技巧系列演練

1．十招讓你的顧客感到愉悅和信任

【小知識】洞穿顧客購房心理

【小技巧】客戶十大類型及應對方法

2．不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主

【小技巧】五招引起顧客注意

3．面對異議應有的態(tài)度（8點）

4．處理顧客異議的十個“騰挪大法”

5．五招攻克異議，促成簽約

【小技巧】把握成交的關鍵，走好每一步

6．你必須掌握的銷售準則

準則一：尋求客戶心理的突破口（八步驟）

準則二：迎合客戶的最佳途徑（十步驟）

7．如何留住你的客戶（15招）

【案例】張經理的回訪帶來了什么

8．如何抓牢你的客戶（15招）

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶

9．售房現場隨機應變的八大技巧

1
．教你十招“搞掂”你的顧客

第三單元 素質與潛能篇

──銷售人員素質提升與潛能開發(fā)

一、銷售人員素質

【小資料】銷售人員素質自檢表

1．成功的房地產銷售人員形象

置業(yè)顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？

2．銷售人員應具備的基本素質

【經典】關于素質──大師如是說

【案例】售樓部人員做錯了什么？

3．銷售人員素質提升途徑

【小知識】銷售人員能力自檢表

【自檢】銷售人員個人職業(yè)能力發(fā)展程度測試

2．銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？

【小測驗】關于態(tài)度的小測驗

二、銷售人員心態(tài)

1．銷售人員應具備五大心態(tài)

2．優(yōu)秀銷售人員的“八心”、“八力”

三、銷售高手潛能開發(fā)

1．潛能開發(fā)四大秘笈

（1）潛能開發(fā)第一招

【案例】母親飛身下樓救孩子

（2）潛能開發(fā)第二招

（3）潛能開發(fā)第三招

【案例】“皮格馬利翁效應”與心理暗示

（4）潛能開發(fā)第四招

【訓練】角色扮演游戲

【小故事】關于心理暗示的實驗

2．釋放潛能的方法

四、銷售高手成功修煉

1．個人修煉

2．成功修煉


附：

1．【四點建議】

◆樂觀開朗的人生態(tài)度

◆相對廣博的知識和良好的個人修養(yǎng)

◆不斷學習，積極進取

◆永不言棄

2．【銷售2
大忠告】

3．【贈言】

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