七步成詩—店面顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2009-02-13 14:28:10

　　

學習對象

總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士

課程目標

1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。 2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。 3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的解決方案。 4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用技巧。

課程內(nèi)容

劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家


七步成詩—店面顧問式銷售


一、直面挑戰(zhàn)：

在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到四個實現(xiàn)：1、 實現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實現(xiàn)從克服到回避異議；4、實現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。

源自英國輝瑞普公司2
年研究與實踐的成果，風靡全球。世界5

強零售企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能學院經(jīng)驗豐富的培訓講師定能助你銷售一臂之力。


二、課程收益：

1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。

2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。

3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的解決方案。

4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用技巧。


三、培訓對象：

總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士


四、課程大綱：（2天12小時）

第一單元：銷售的正確出發(fā)點

1、正確理念：幫助別人解決問題

2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別


第二單元：銷售前的三個關(guān)鍵準備

1、準備產(chǎn)品知識

2、準備客戶的相關(guān)知識

3、說服自己，準備好自己的心態(tài)


第三單元：顧問式銷售的七個步驟

第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、 獲得信任，才能真正影響他人

3、拆遷人與人之間四堵“心墻”

4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝

5、設(shè)計輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

第二步：了解顧客的問題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求+決策+資金+溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則

3、 操作人的說明書：信念體系

4、人的行動總法則

5、提問的注意事項

6、提升你的聆聽能力

掌握聆聽的三個層次

第三步：確認顧客的需求

第四步：制定個性化解決方案

第五步：證明此方案可解決顧客的問題

1、 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號覺察

4、假設(shè)成交

第七步：售后服務(wù)

1、擴大購買

2、重復購買

3、轉(zhuǎn)介紹

4、客戶見證


第四單元：顧問式銷售現(xiàn)場演練

根據(jù)設(shè)定的情景，學員演練過關(guān)

師資力量

備注信息

講師簡介： 劉曉亮 先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 J-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)始人 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 大聯(lián)想學院特聘渠道講師 飛利浦照明特聘零售講師 香港國際商學院 EMBA 客座教授 他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。 劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯