銷售心理學(xué)---《久贏真經(jīng)》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王挺
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-02-20 10:24:42

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】： 1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價(jià)值 2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競爭力 3、掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧 4、打造卓越銷售人員

課程內(nèi)容

【課程大綱】：


頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：


遲遲不能簽單

客戶心理抗拒

業(yè)績不能突破


老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


銷售九問：

 我準(zhǔn)備好了嗎？

 我能夠賣給誰？

 我應(yīng)該怎么賣？

 他準(zhǔn)備好了嗎？

 他為何愿意買？

 他到底買什么？

 如何做對事情？

 如何認(rèn)對客群？

 如何基業(yè)長青？



第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、 假如銷售沒有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始

二、 成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)

三、 拯救的三個(gè)藥方

四、 樂觀的魅力：9
/1
法則

頭腦風(fēng)暴：

1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？

2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做？

3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？

頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論


第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）

一、首因效應(yīng)的正向思考：

（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人

世界上沒有無緣無故的買賣�。。�

一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練

（二）、打造一個(gè)魅力的我：

 儀表

 儀態(tài)

 禮節(jié)

 溝通

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考

經(jīng)典場景討論

（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？

（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)

三、首因人脈價(jià)值鏈

（一）、六度空間人脈網(wǎng)

（二）、25
人脈影響定律

（三）、首因人脈價(jià)值鏈

（四）、營建首因人脈


模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己

模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖

模擬演練：營建你的首因人脈


第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、YES層遞締結(jié)法

小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練

二、“愛得買斯”心理法則

三、六步同感銷售法

四、層遞溝通中的注意點(diǎn)

模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券


第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

一、南風(fēng)價(jià)值

 付錢的和免費(fèi)的：

 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？

 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？

 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？

 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例

二、南風(fēng)曲線

1、曲線的由來

2、購買周期

3、南風(fēng)比例

三、南風(fēng)共舞

 案例討論：南風(fēng)之戀

 客戶所關(guān)心的南風(fēng)

模擬演練：請你吹吹南風(fēng)



第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）

農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？

心理暗示游戲

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

案例分析討論：租金談判

——談判過程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式

三、3F 暗示鼓勵(lì)法則

頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店


就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、技巧指導(dǎo)


第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）

一、心理賬戶的影響

 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。

 “貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現(xiàn)場拍賣

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售

 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣腦法則

模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋


第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤

一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓

二、領(lǐng)悟四部曲

三、互動(dòng)中的溝通

 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎？？？

 案例分析：中巴車案例

 模擬演練：寫下你的難題

四、頓悟的方法

模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)


第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）

一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

自我測試：我是哪種類型的人？

頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處

模擬演練：支援前線


第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）

案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感

口碑傳遞的典范：瑞蚨祥

一、銷售數(shù)字法則

二、多走一里路的實(shí)踐

模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？

謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

師資力量

備注信息

【課程特色】： 快樂、有效、實(shí)戰(zhàn)，100%的激情和感染力！領(lǐng)先的ESL體驗(yàn)式情境學(xué)習(xí)模式以及361企業(yè)教練系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)從理念、方法、工具多層面上的實(shí)戰(zhàn)突破。將啟發(fā)貫穿于整體情境體驗(yàn)?zāi)�擬中，通過真實(shí)有效的案例分析，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知,形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。 【授課形式】： 1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 ESL體驗(yàn)式情境訓(xùn)練，培訓(xùn)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，“用”了，就肯定有用�。�！