“營銷九段”系列講座

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉有法
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-03-10 13:54:19

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

……

課程內(nèi)容

“營 銷 九 段”段 位



段位 主題 段別


一段 謀術(shù) “兵”段

二段 謀量 “將帥”段

三段 謀值 “將帥”段

四段 謀譽(yù) “將帥”段

五段 謀勢 “將帥”段

六段 謀變 “將帥”段

七段 謀賢 “將帥”段

八段 謀勇 “將帥”段

九段 謀資“帥”段


“營 銷 九 段”系列講座



一段 謀 術(shù) （“兵”段）


（一）心 力


● 沒有目標(biāo)的人生不可能成功。

有了目標(biāo)就不怕路遠(yuǎn)；有了方向就不怕失敗。

目標(biāo)鞭策你做好每一天；目標(biāo)使你養(yǎng)成一種好習(xí)慣；而好習(xí)慣是一種頑強(qiáng)的力量，它可以改變你的性格，改變你的命運(yùn)。


● 心力是一種氣勢，拉動你走自己的路。

心力使你自清自明，不被他人所左右。

將心力注入行動并對過程不斷調(diào)整，將使你蕩氣回腸、勇者無懼！


（二）技 力


● 商務(wù)談判的精妙之筆在于：以建設(shè)性的方式站在整體層面，尋找對應(yīng)問題的交匯點(diǎn)并深挖隱藏在雙方背后的相容利益，控主讓次、取大放小地直奔雙贏落點(diǎn)。

● 只有失敗的戰(zhàn)術(shù)；沒有失敗的項(xiàng)目。

只有失敗的人；沒有失敗的事。

成敗不在于“做什么”；而重在“如何做”。

如果誰能在“如何做”上形成差異化的強(qiáng)勢，誰就有望在這強(qiáng)手合圍的市場上先聲奪人、屢屢勝出！


（三）耐 力


●“事業(yè)跋涉，韌者贏”。

鍥而不舍的精神能創(chuàng)造迥然不同的奇跡。

● 駱駝負(fù)重在于吞咽更耐饑的干草；

人生成功在于養(yǎng)成長途跋涉的耐力。

耐力雖苦，盡頭卻甜。

事業(yè)不耕何獲?

而人生也就在這分秒記程、時(shí)光輪回的價(jià)值創(chuàng)造與能量的積淀中默默行走，直到身披霞光、脫穎而出！



二段 謀 量 （“將帥”段）


（一） 多 銷


● 終端營銷做好“五個(gè)相結(jié)合”：

網(wǎng)點(diǎn)選擇與深度考查相結(jié)合；

廣告訴求與賣場鋪貨相結(jié)合；

商品陳列與導(dǎo)購促銷相結(jié)合；

單品追蹤與補(bǔ)貨跟進(jìn)相結(jié)合；

先期管理與長期維系相結(jié)合。

● 終端是企業(yè)首要投資戰(zhàn)略。

因?yàn)椋�它是一種快速上手、尋求延續(xù)的傳播“媒體”；能為企業(yè)省去大量的銷售成本；能使產(chǎn)品對目標(biāo)群體進(jìn)行消費(fèi)“攔截”、直接會面并由此獲得異常豐富的、慷慨解囊的顧客資源。

企業(yè)在認(rèn)真“裁剪”出適合自己網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，廣告、鋪貨、導(dǎo)購?fù)�步到位；同時(shí)給以強(qiáng)有力的“市場支持系統(tǒng)”并以非凡的定力去堅(jiān)持，利潤與成長就會尾隨而來！


（二） 快 銷


● 打不開鎖，問題不在鎖而在鑰匙。

打不開市場，問題不在市場而在方法。

● 營銷如“蜘蛛結(jié)網(wǎng)”。

先破點(diǎn)；再連線；后織面。

前期講求重點(diǎn)突破；后期講求全面滲透。

前期治表；后期治本。

市場前期，不可輕為；采用“鋪天蓋地”的市場引爆策略，到頭來恐怕“泥牛入海、一去難返”！

唯有踩準(zhǔn)市場節(jié)拍的點(diǎn)，方可得心應(yīng)手地依次構(gòu)建你的大市場，令你在等待結(jié)果的日子里永不失望！


（三） 長 銷


● 滴水穿石在時(shí)不在力；市場爭鋒在久不在速。

企業(yè)不能因“畢其功于一役”的短期財(cái)務(wù)增長大呼過癮；而應(yīng)以長期的高效行為過程構(gòu)成底蘊(yùn)深厚的市場培育。

● 產(chǎn)品價(jià)值≠品牌價(jià)值；品牌價(jià)值高于產(chǎn)品價(jià)值。

一旦誰擁有品牌信賴，誰就擁有情有獨(dú)鐘、持幣待購的客流！

但，滴水穿石非一日之功；品牌價(jià)值絕非一夜竄紅。

它需要一個(gè)異常艱辛的、甚至經(jīng)過幾代人共同努力的漫長過程；需要遵循品牌成長規(guī)律，進(jìn)行合理地戰(zhàn)略化與價(jià)值化的雙重規(guī)劃，并深層固化、終身呵護(hù)，方可魂魄鑄就、亙古長明！



三段 謀 值（“將帥”段）


（一） 值 陣


● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。

● 產(chǎn)品記錄價(jià)值；市場“審計(jì)”產(chǎn)品。

在這產(chǎn)業(yè)機(jī)會持續(xù)放大的市場上，產(chǎn)品價(jià)值是資金流動之河。

企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術(shù)；而在于運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值。

價(jià)值追求，不容選擇。

市場不能再靠一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)華絕代；而是要開發(fā)系列性的板塊。

灑滿汗水的耕耘總有果香；

為顧客提供更高價(jià)值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”！


（二） 值 價(jià)


● 產(chǎn)品定價(jià)多用“反向策略”：

不從產(chǎn)品走過去；而從市場走過來；

不是說你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。

因?yàn)�，企業(yè)投入產(chǎn)出比≠消費(fèi)投入產(chǎn)出比。

● 睡在云層里的的月亮總會醒；鉆進(jìn)顧客心的性價(jià)總會贏。

市場，顧客最聰明。

顧客心中有一條永恒的定律：以最低的成本取得最高的價(jià)值。

產(chǎn)品性價(jià)不僅體現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品時(shí)瞬間的本能感覺；更體現(xiàn)在購買之后在消費(fèi)過程中的價(jià)值考量。


（三） 值 訴


● 市場拓展的訣竅在于“兩個(gè)勾兌”：

“勾兌”產(chǎn)品價(jià)值；“勾兌”客戶關(guān)系。

價(jià)值“勾兌”在于一往情深地“精雕細(xì)琢”

關(guān)系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。

● 記憶隱藏美。

營銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過程。

顧客界定產(chǎn)品價(jià)值：值、訴之間不可失衡。

產(chǎn)品價(jià)值要與經(jīng)過聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費(fèi)期待周期長的產(chǎn)品，更要拿捏好價(jià)值訴求的度。


四段 謀 譽(yù)（“將帥”段


（一） 取 真


● 品質(zhì)接受市場考驗(yàn)，而考官是億萬顧客。

●本真是營銷的心理合約，是企業(yè)的“鎮(zhèn)宅之寶”，是買斷顧客信賴的必備成本。

誰能從本真角度走入營銷，誰就會在蕓蕓眾生的“上帝”面前虎虎生威、反客為主！

誰要忽視了本真并出現(xiàn)重大疏漏，誰的經(jīng)營可能引來市場洞穿、功敗垂成！

● “練好內(nèi)功再上馬；打扮漂亮再出門�！�


（二） 取 誠


● “誠信”，字字力重千斤。

經(jīng)營不可跨越誠信約束。

●“民以食為天”；企以信為本。

以信立企；以信取人。

誠信是競爭的“大謀大略”；誠信是財(cái)富的“親密伙伴”。

誠信能使品牌口譽(yù)加身、連連折桂!

誠信能使客戶因一次握手而長期“醉倒”你家門口！

聰明至極的企業(yè)，將心永遠(yuǎn)歸位在“維護(hù)顧客利益”上，對顧客誠信有加，方可生意興隆、長長久久!


（三） 取 悅


● 營銷以悅服為上。

市場非企業(yè)之市場，乃顧客之市場。擁有市場，必須擁有顧客。

●誰能對顧客無半點(diǎn)差池，方可討得“龍顏大悅”！

市場，品牌都在爭寵。因?yàn)�，寵的力量不可估�?br />
能集無數(shù)寵愛于一身的品牌，是那些“以心為本、以客為基”的企業(yè)，也只有“凡是客為先”的企業(yè)，才能從寵愛它的顧客的眼中看到事業(yè)的天堂！

● 營銷的奧秘在于：“插柳不讓春知道”！


五段 謀 勢（“將帥”段）


（一） 定 勢


● 先謀者勝；先事者敗。

營銷，定位最重要。

● 定位對，市場讓路；定位錯，未戰(zhàn)先敗。

成功營銷在于依次漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)經(jīng)過細(xì)心求證的市場調(diào)研之后同目標(biāo)群體“千古一脈”的、價(jià)值永恒的市場定位。

定位是一種細(xì)分選擇，它“以退為進(jìn)”地鎖定一個(gè)層面；而不是“大小統(tǒng)吃”。

定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業(yè)之事”；而不是依企業(yè)意志去佈設(shè)消費(fèi)需求的軌跡。

定位的關(guān)鍵在于：以自己的“特色”在目標(biāo)群體頭腦中占據(jù)一個(gè)有利的位置。

定位錯，“掘井九仞而不及泉”。


（二） 取 勢


● 戰(zhàn)略的本質(zhì)與特征：

戰(zhàn)略是一種風(fēng)格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風(fēng)格；

戰(zhàn)略是一種方法；是一種取舍有致、獨(dú)樹一幟的選擇方法。

戰(zhàn)略是一種體系；是一種深入細(xì)致、揚(yáng)長避短的實(shí)施體系。

戰(zhàn)略在于設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)如何與眾不同。

戰(zhàn)略在于取舍；取舍該為與不該為。

戰(zhàn)略在于整合；整合相容與促進(jìn)。

戰(zhàn)略在于持續(xù)；持續(xù)地限制設(shè)定。

競爭的同質(zhì)性決定了戰(zhàn)略的差異性；

資源的有限性決定了戰(zhàn)略的選擇性；

資本的條塊性決定了戰(zhàn)略的集中性；

市場的連續(xù)性決定了戰(zhàn)略的持久性。


（三） 借 勢


● “人生隨處有乘除”。

經(jīng)商最大的學(xué)問在于：借勢。

● 登高望遠(yuǎn)，視線更遠(yuǎn)；

順風(fēng)呼叫，語音更清。

原因全在“借”。

借，要跳出固有的垂直思維模式；開發(fā)多角度的橫向思維模式。

打破傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話。

從邏輯推理轉(zhuǎn)向無限可能；從強(qiáng)調(diào)確定轉(zhuǎn)向多方選折。利用目標(biāo)、資源與才智設(shè)想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構(gòu)成你的財(cái)富經(jīng)歷。


六段 謀 變（“將帥”段）


（一） 求 新


● 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，為顧客帶來全新的期望值。

隨著市場門坎的增高，達(dá)成預(yù)期的創(chuàng)新才真正關(guān)鍵。

創(chuàng)新可使產(chǎn)品先入為主；創(chuàng)新能令對手望塵莫及；創(chuàng)新能跳出價(jià)格戰(zhàn)怪圈。

● 創(chuàng)新是企業(yè)永恒的主題；是成功積里的核心要素；使員工釋放想象力的結(jié)果。

它能為企業(yè)激發(fā)更多的可能；它能把商機(jī)帶到各個(gè)角落。

而一次創(chuàng)新，對手極易跟進(jìn)；唯有持續(xù)創(chuàng)新，方可引領(lǐng)企業(yè)跳出非理性的同質(zhì)化競爭與相互毀滅的價(jià)格競爭，在這群雄爭霸的格局中，金戈鐵馬、力拔頭籌，使你納入三分天下有其一的市場版圖！


（二） 求 異


● 勝果在差異中產(chǎn)生。

不按常規(guī)出牌，游離于常理之外，對手根本預(yù)期不到你會這么做。

當(dāng)你“不戰(zhàn)而屈人之兵”時(shí)，對方還沒明白過來，這與眾不同的打法，成就了不少行業(yè)“黑馬”。

● 差異透射活力；差異預(yù)示優(yōu)勢；差異令對手垂涎；差異使你兵不血刃！

競爭沒有終點(diǎn)，企業(yè)走的是一條不歸路。要想在競爭中成為王者，就要跨越傳統(tǒng)視線，確立尋異思維，區(qū)分強(qiáng)化于同類，并持續(xù)沖刺使之勝出，方可使你在這經(jīng)營的長跑中步步精彩而大行其道！


(三) 求 變


● 魚兒在人意料不到處躍出；

對手在你毫無提防時(shí)襲擊。

營銷是多因素的變化互動。昨天的方法已不能解決今天的問題；面對變化，如果你不改變，就會被淘汰。

● 兵法講：“兵無常勢，水無常形”。講的就是變化。

市場太多的不可知因素決定企業(yè)面臨太多的不確定性，甚至?xí)�遇到�?fù)雜的無奈。

在這多變的時(shí)代里，任何一個(gè)企業(yè)不能靠神機(jī)妙算而預(yù)測天下，也不能靠一種套路而打遍天下；只有對市場天天掃描捕捉可能變化的跡象預(yù)示，并及時(shí)抓住第一時(shí)間，以變應(yīng)變，方可處變不驚、游刃有余！



七段 謀 賢（“將帥”段）


（一） 識 才


● 人才藏于人海；識才在于慧眼。

市場不缺人才；而缺識才的眼睛。

● 能知人是最大的智慧；

能用人是最大的魄力。

●企業(yè)沒有人才的支撐，發(fā)展是靠不住的。

沒有故事之前的故事，就沒有故事之后的故事。

沒有劉備先期“三顧茅廬”的故事，就沒有后期諸葛亮助劉備坐江山的故事。

只有付出成本之前的成本；才有利潤之后的利潤。


（二） 選 才


●強(qiáng)位由賢者居之。

● 納天下英才；取四海之利。

高績效團(tuán)隊(duì)，在于精心“勾兌”。

“內(nèi)不避親；外不避仇”。

特別是企業(yè)接班人，更不可堅(jiān)持“一脈單傳”。這不僅是組織結(jié)構(gòu)問題，更是企業(yè)延續(xù)問題；面對市場，誰更合適，誰就可以做,才能有效保證老板以最初的心做永久的事！



（三） 用 才


● 取市場在于用人才。

人才不在多，在于調(diào)遣。

● 賢臣“雕刻”君王；人才成就老板。

人才是有價(jià)“支票”；金額全在老板“填寫”。

誰能以一己之智發(fā)眾人之力，借其智慧、取其力量者，誰將是財(cái)富堆集的主人。

老板個(gè)人的力量根本無法達(dá)到事業(yè)的頂峰；只有強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)才能決定企業(yè)未來，而領(lǐng)導(dǎo)的偉大所在正是釋放下屬的能量。

責(zé)權(quán)對應(yīng)，量能放權(quán)，可激勵“將帥”們真情回歸、舍我其誰！



八段 謀 勇（“將帥”段）


(一) 示 酬


● 欲奪三軍之氣；先奪三軍之心。

同心則同勇，上下無勇難言勝。

得一將之心，獲十倍之勇。

● 老板必須舍得；舍得才更能獲得。

如以“三瓜兩棗”，只會令人“心寒如冰”；而“同碗吃酒肉”、“同稱分金銀”的共同分享，將使人才利用自己掌握資本規(guī)律的神秘智慧為老板創(chuàng)造出數(shù)不清的貨幣使數(shù)字驅(qū)動下的企業(yè)資金流“一瀉千里”！


（二） 示 情


●“薪酬”不是唯一；還是一個(gè)要素是“情感”。

情感似暖流，有“情”的企業(yè)不覺“冷”。

● 管理在于折人于心而非折人于威。

有一個(gè)東西，每個(gè)員工都想要，那就是“情感”。

即使“鐵漢”，也需柔情。

團(tuán)隊(duì)管理不再是企業(yè)的“家務(wù)事”。

隨著人才在市場的炙手可熱，致使企業(yè)不能再沿用不適合市場規(guī)則的“傳統(tǒng)家法”；“家法”會導(dǎo)致企業(yè)精兵難聚、良將難求。唯有將“情感”溶入領(lǐng)導(dǎo)的骨子里，才有牽動人心的行為本能。


（三） 示 威


● 生產(chǎn)力的標(biāo)準(zhǔn)重在績效，通過考核求得團(tuán)隊(duì)的最大值。

績效考核既重結(jié)果又重過程；既重評價(jià)又重改進(jìn)。

績效考核不是對企業(yè)工作進(jìn)行全面評價(jià)；而是有所考，有所不考。

它在資源可能達(dá)到之下，對關(guān)鍵部分、關(guān)注部分、欠缺部分進(jìn)行可量化的評估；從而改善執(zhí)行面，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)，這也是企業(yè)走向未來留下的步步腳印！



九段 謀 資（“將帥”段）


(一) 引 資


● “經(jīng)營理財(cái)，資金為王”。

資金是拓展市場的有力工具；是提供客戶價(jià)值的必需成本；是群雄逐鹿的核心要素。

● 人失血而衰；企斷資而亡。

資金揭示支付能力；資金反應(yīng)經(jīng)營結(jié)果。

資金助你增長價(jià)值潛能；資金助你重新定義市場規(guī)則。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)營是企業(yè)的主題和歸宿；其根基的強(qiáng)化需要注資，多向疏通財(cái)富通路。如果資金斷流往往導(dǎo)致“泥足深陷”，使經(jīng)營期待成為愁思漫漫、“癡人說夢”！


（二） 控 資


● 企業(yè)重級決定市場位置。

● 想釣大魚需備大桿；

想成大業(yè)需做壟斷。

資本無姓名，誰壟斷歸誰。

在這地震般的經(jīng)濟(jì)變革中，企業(yè)要跳出研產(chǎn)銷的產(chǎn)品思維格局，步入產(chǎn)業(yè)與資本相結(jié)合的運(yùn)作模式；但，資本經(jīng)營是把“雙刃劍”，心思不密，會出現(xiàn)“慘勝”。

只有合理協(xié)調(diào)目標(biāo)、資本、環(huán)境主體要素，才能在這奇跡滋生的時(shí)代，將這“驚險(xiǎn)之筆”轉(zhuǎn)化為進(jìn)退有據(jù)、吞吐自如的“顛覆之作”！


（三） 合 資


● 新的世紀(jì)，市場競爭不再是企業(yè)之間的“單打獨(dú)斗”；而是企業(yè)族群之間的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。

企業(yè)借助戰(zhàn)略相重合的伙伴，互生互補(bǔ)，方可減去預(yù)期與現(xiàn)實(shí)之間的差落，求得經(jīng)營的最佳解。

● 經(jīng)營妙在“兼容并蓄”；

發(fā)展講求“順勢而為”。

產(chǎn)品只是環(huán)節(jié)；市場才是整體。

資本已從單一貨幣方式走入多元資本方式；而每個(gè)企業(yè)的功能業(yè)務(wù)都不是全能的，選擇1+1>2的整合思維方式，尋求品牌定位一致的企業(yè)，建立消費(fèi)認(rèn)識領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌聚合；不僅可以降低價(jià)值管理成本與市場交易成本，還可資源共享、珠聯(lián)璧合地實(shí)現(xiàn)真正戰(zhàn)略意義上的“大手筆”，創(chuàng)造不同凡響的、曠日持久的經(jīng)營神話！

師資力量

備注信息

劉有法老師簡介 基本資料： 國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)型營銷專家、團(tuán)隊(duì)管理專家；“營銷九段”創(chuàng)始人；資深培訓(xùn)師與資深咨詢師。 曾為職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證、策劃師資格認(rèn)證、總裁研修擔(dān)任主講；曾多次在千人以上企業(yè)家高峰論壇上擔(dān)任主講；曾為多行業(yè)企業(yè)做過管理咨詢；曾多次在企業(yè)領(lǐng)袖互動研討會上擔(dān)任咨詢嘉賓；具有豐富的專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 擅長領(lǐng)域： A 培訓(xùn)方向：市場營銷培訓(xùn)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。 B 策劃方向：品牌策劃；營銷策劃；促銷策劃。 C 咨詢方向：營銷管理咨詢；運(yùn)營管理咨詢；人力資源咨