大客戶管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2009-03-27 14:16:45

　　

學習對象

課程目標

了解客戶管理面臨的挑戰(zhàn)與壓力，明確改進之處 了解客戶管理的概念與原則，了解改進的目標 學習客戶管理的核心技巧，提升特定客戶管理的效率 學習客戶管理的策略與流程，提升區(qū)域整體的績效并確保長期發(fā)展的需求

課程內容

課程大綱


第一單元：目標與介紹（在介紹課程目標與主要內容的基礎上，明確大客戶管理的概念、特點與任務，為課程學習建立清晰的目標，也讓學員對整體課程形成初步了解）

1.課程目標

2.什么是大客戶

3.什么是大客戶管理

4.大客戶管理的目的與特點

5.課程框架及主題介紹

6.案例分析：大客戶


第二單元：大客戶管理－流程與方法（在從客戶的角度分析目前客戶管理誤區(qū)的基礎上，介紹大客戶管理的核心原則、流程與主要方法，并通過案例分析，讓學員在實際場景下進行掌握）

1.大客戶管理－難點與挑戰(zhàn)（客戶之“眼”）

2.大客戶管理－核心原則（成功客戶管理的“七種武器”）

3.大客戶管理－四步流程與方法

4.不斷挖掘實用信息

5.深入了解你的客戶

6.靈活整合公司資源

7.在實施層面進行溝通

8.案例分析：煩惱


第三單元：大客戶管理－核心技巧（通過技巧介紹和案例演練，讓學員掌握成功客戶管理中涉及的四大核心技巧，提升客戶管理的成功率）

1.案例演練：問題

2.“順流”探詢－通過探詢施加影響的技巧

3.“P-F-P”循環(huán)－有效察覺客戶問題的技巧

4.直接締結－提升拜訪效果的技巧

5.“A-B”轉變－建立客戶轉變計劃的技巧

6.案例演練：轉變


第四單元：總結與計劃（總結培訓中的要點，幫助學員建立個人提升計劃，真正提升客戶管理效果）

1.客戶管理的“七種武器”

2.客戶管理的四步流程


課程評估

師資力量

備注信息

講師簡介 陳杰 美國管理協(xié)會認證高級培訓師 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師 培訓經歷： 2005年-2007年，法國賽諾菲巴斯德生物公司HR培訓經理 2002年-2005年，任北京諾華制藥公司銷售培訓經理 1997年-2000年，任英國捷利康制藥公司銷售培訓部主任 現(xiàn)為自由講師 工作經歷： 1992年，英國葛蘭素制藥有限公司銷售經理、商務主管 1995年，英國捷利康制藥有限公司銷售經理 2000年，美國默沙東制藥公司市場部推廣經理 2002年，瑞士諾華（北京）制