OTC代表課程大綱

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2009-03-27 14:22:34

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

本課程特別為OTC部銷售人員設(shè)計，旨在達成以下目標： 通過講授與互動交流，使學(xué)員在輕松的氛圍中對自己的工作進行總結(jié)整理與提升； 針對OTC銷售人員所需的專業(yè)技能進行講授，以強化銷售基本功。 課程以增強銷售人員的實戰(zhàn)技能為主，最終促進銷售目標的達成。

課程內(nèi)容

第一單元 市場呼喚專業(yè)化的OTC代表

營銷模式轉(zhuǎn)軌呼喚專業(yè)化OTC代表

OTC代表——一個崇高的職業(yè)

專業(yè)化OTC代表的職業(yè)標準與工作要求

OTC代表成功的三塊基石


第二單元 OTC代表的專業(yè)行為建設(shè)

OTC代表禮儀常識

建設(shè)性的溝通態(tài)度

OTC代表如何建立可靠性

OTC代表的專業(yè)拜訪行為要點

目標醫(yī)生的分類及溝通要點

影響醫(yī)生處方的因素分析



第三單元 OTC代表的專業(yè)拜訪技巧

幫助OTC代表理解銷售拜訪的7個重要問題

銷售拜訪前的準備工作

對銷售與銷售技巧的重新認知

專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)

藥品銷售技巧第一步：開場白——如何設(shè)定拜訪目標

藥品銷售技巧第二步：探詢/聆聽——如何尋找客戶的有效需求

藥品銷售技巧第三步：介紹產(chǎn)品——自身產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換及FAB分析

藥品銷售技巧第四步：處理異議——反對意見產(chǎn)生原因分析；處理異議的原則、程序及技巧

藥品銷售技巧第五步：加強印象——強調(diào)共鳴、增加成交的技巧

藥品銷售技巧第六步：主動成交——成交的信號、摘取果實的方法

•成功銷售代表行為研究


第四單元：藥店促銷管理

現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營模式分析

大型連鎖藥店的促銷管理

終端銷售的理貨管理與柜臺促銷

零售店面的廣告促銷（POP）

終端零售的銷售管理表格

線路拜訪規(guī)劃

如何管理競爭品牌

店員培訓(xùn)內(nèi)容與技巧

店員俱樂部的建立

消費者促銷

零售藥店的標準工作程序


第五單元：OTC終端銷售的產(chǎn)品陳列與理貨

如何進行鋪貨

良好產(chǎn)品陳列的意義

陳列的定義

陳列的原則

陳列的基本方法

POP的管理

陳列的有獎比賽


第六單元：如何進行終端促銷推廣活動

促銷的注意事項

產(chǎn)品的定位

目標市場、消費者的確認

常用的促銷手段

促銷計劃的制定

促銷練習(xí)

促銷的評估


第七單元：OTC代表的有效執(zhí)行與控制

藥店的分級

確定拜訪頻率

拜訪行程的安排

拜訪路線的確定

時間管理

OTC拜訪步驟

師資力量

備注信息

講師簡介 陳杰 美國管理協(xié)會認證高級培訓(xùn)師 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認證培訓(xùn)師 培訓(xùn)經(jīng)歷： 2005年-2007年，法國賽諾菲巴斯德生物公司HR培訓(xùn)經(jīng)理 2002年-2005年，任北京諾華制藥公司銷售培訓(xùn)經(jīng)理 1997年-2000年，任英國捷利康制藥公司銷售培訓(xùn)部主任 現(xiàn)為自由講師 工作經(jīng)歷： 1992年，英國葛蘭素制藥有限公司銷售經(jīng)理、商務(wù)主管 1995年，英國捷利康制藥有限公司銷售經(jīng)理 2000年，美國默沙東制藥公司市場部推廣經(jīng)理 2002年，瑞士諾華（北京）制