巔峰銷(xiāo)售-培養(yǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售精英

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	陳杰
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-03-27 14:51:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1. 分析超級(jí)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的拜訪過(guò)程，樹(shù)立培養(yǎng)銷(xiāo)售精英的方向 2. 研究醫(yī)生思維方式，制定客戶發(fā)展計(jì)劃，培養(yǎng)處方槍手的方法 3. 設(shè)定改變醫(yī)生處方習(xí)慣的計(jì)劃和步驟，提高拜訪效率 4. 確定銷(xiāo)售工作方向，調(diào)整銷(xiāo)售工作計(jì)劃，培養(yǎng)銷(xiāo)售精英的拜訪連續(xù)性 5. 增強(qiáng)超級(jí)銷(xiāo)售人員的探查能力，對(duì)客戶施加正面的影響 6. 掌握實(shí)用銷(xiāo)售工具，讓銷(xiāo)售代表真正掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式，成為銷(xiāo)售精英 7. 讓銷(xiāo)售經(jīng)理掌握銷(xiāo)售精英培養(yǎng)模式，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)銷(xiāo)售精英。

課程內(nèi)容

【課程設(shè)計(jì)】

本課程是在對(duì)一般銷(xiāo)售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售精英進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來(lái)的。

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售精英的調(diào)研，可以從中了解到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绱藨沂獾脑�因，并將學(xué)會(huì)如何把銷(xiāo)售精英的營(yíng)銷(xiāo)技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷(xiāo)售工作中，并將銷(xiāo)售代表培養(yǎng)成為超級(jí)銷(xiāo)售代表。


【培訓(xùn)方式】

課程講解

小組討論

案例分析

模擬演練


【課程內(nèi)容】

一 銷(xiāo)售精英的創(chuàng)新思維模式

1 當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

2 轉(zhuǎn)變思維模式，適應(yīng)市場(chǎng)變化

3 從銷(xiāo)售精英與一般銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)差異發(fā)現(xiàn)真諦

4 銷(xiāo)售精英能夠達(dá)到業(yè)績(jī)巔峰的的獨(dú)特之處

5 銷(xiāo)售精英的7大成功法寶

6 銷(xiāo)售精英成功改變客戶的銷(xiāo)售工具


二 銷(xiāo)售精英與醫(yī)生的人際關(guān)系

1 個(gè)人關(guān)系的重要性

2 臨床可信度的重要性

3 銷(xiāo)售中與醫(yī)生的五重關(guān)系

4 幫助醫(yī)生創(chuàng)造價(jià)值


三 分析醫(yī)生的思維定勢(shì)

1 藥品在臨床應(yīng)用的生命周期

2 醫(yī)生的用藥習(xí)慣是如何形成的

3 改變醫(yī)生處方習(xí)慣從哪些方面入手

4 超級(jí)銷(xiāo)售人員如何促進(jìn)醫(yī)生改變處方習(xí)慣


四 銷(xiāo)售精英的投資概念

1 漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變客戶計(jì)劃

2 投資客戶的關(guān)鍵概念

3 不同級(jí)別客戶的不同投資階段

4 不同階段投資的方式

5 精確投資的意義

6 投資與回報(bào)的關(guān)系


五 超級(jí)銷(xiāo)售人員象醫(yī)生一樣思考

1 與醫(yī)生溝通的障礙－超級(jí)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的隱形沖突

2 銷(xiāo)售精英能夠理解客戶的思維偏好

3 銷(xiāo)售精英掌握自己的思維偏好

4 超級(jí)銷(xiāo)售人員如何根據(jù)客戶的思維偏好，適應(yīng)客戶特點(diǎn)。

5 銷(xiāo)售精英判斷醫(yī)生的思維偏好，及時(shí)改編產(chǎn)品信息，讓醫(yī)生能夠容易接受產(chǎn)品


六 銷(xiāo)售精英用探尋方法對(duì)醫(yī)生施加影響

1 探尋的目的和重要性

2 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中探尋的分類(lèi)

3 專(zhuān)業(yè)探尋技巧的兩個(gè)方向

4 專(zhuān)業(yè)探尋技巧的策略與方法

5 用探尋對(duì)醫(yī)生施加影響，促進(jìn)醫(yī)生改變


七 銷(xiāo)售精英創(chuàng)造連續(xù)性拜訪

1 超級(jí)銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)察覺(jué)客戶問(wèn)題

2 銷(xiāo)售精英的觀察能力，預(yù)先感知客戶的不快

3 探討信息在不同層面的價(jià)值

4 銷(xiāo)售精英有效的拜訪紀(jì)錄

5 從超級(jí)銷(xiāo)售人員拜訪記錄讀懂深層次信息


八 銷(xiāo)售精英直接要求醫(yī)生采取處方行動(dòng)

1 直接締結(jié)法

2 即刻締結(jié)法

3 漸進(jìn)式締結(jié)法

4 嘗試性締結(jié)法

師資力量

備注信息

【課程對(duì)象】 1. 本課程適合于銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和資深高級(jí)銷(xiāo)售代表； 2. 特別適用于處于銷(xiāo)售瓶頸需要自我突破的代表； 3. 也可作為難于攻克的需重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶的銷(xiāo)售寶典； 4. 也適合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理研究客戶和銷(xiāo)售人員的如何匹配的課程。 講師簡(jiǎn)介 陳杰 美國(guó)管理協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師 培訓(xùn)經(jīng)歷： 2005年-2007年，法國(guó)賽諾菲巴斯德生物公司HR培訓(xùn)經(jīng)理 2002年-2005年，任北京諾華制藥公司銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理 1997年-