雙贏博弈－如何與KA進行談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2009-04-10 13:21:48

　　

學習對象

課程目標

提升學員對零售商生意需求的理解 提升學員對自身賣點挖掘的能力 提升學員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率

課程內(nèi)容

1零售談判概述


1.1認識談判

1.11談判與零售業(yè)務(wù)談判

1.12買賣雙方在達成交易中的分歧

1.13談判在日常管理中的比重

1.2零售談判的誤區(qū)

1.21零售采購對銷售人員的1
大意見

1.22談判常見誤區(qū)：態(tài)度、意識、技能

1.23產(chǎn)生談判誤區(qū)的根本原因


2明確策略（Strategy）

2.1廠商與零售商的合作


3了解需求（Understanding）

零售商業(yè)務(wù)衡量指標

銷量指標：客流量、客單價、忠誠度、坪效

利潤指標：初始毛利率、維持毛利率、商業(yè)毛利、純利、投資回報率

庫存指標：庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、脫銷率、殘損率零售商競爭的需求

零售商部門需求

零售商競爭需求

零售商采購需求

零售采購的四種類型

零售采購的利益需求：PB、IB


4談判準備（Preparation）

挖掘賣點

產(chǎn)品為零售商帶來的利益：產(chǎn)品角色劃分

促銷計劃為零售商帶來的利益：客流量、客單價、顧客忠誠度

店內(nèi)形象為零售商帶來的利益：店內(nèi)ISP8

貿(mào)易條款為零售商帶來的利益

了解情況,方法,行動,產(chǎn)出,準備方案

分析談判情況：審視初步提議、列明分歧點、預測對方底線

深度挖掘賣點

尋找可行方案：尋找可變要素

優(yōu)化方案組合：底線方案、報價方案、中間方案

準備談判材料：溝通內(nèi)容準備、談判手段準備


5進行談判（Execution）


6談判總結(jié)與跟進（Review）

6.1談判結(jié)果評估：回顧談判結(jié)果，談判過程，談判準備，結(jié)果落實

6.2實施結(jié)果跟蹤：why&how

師資力量

備注信息