雙贏博弈－如何與KA進(jìn)行談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	穆兆曦
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-04-15 13:29:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管

課程目標(biāo)

提升學(xué)員對(duì)零售商生意需求的理解 提升學(xué)員對(duì)自身賣點(diǎn)挖掘的能力 提升學(xué)員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容


銷售人員是否能夠應(yīng)對(duì)買手的各種無理要求，從而保證銷售的合理投入產(chǎn)出比？銷售人員是否能夠快速搞定買手，保證公司產(chǎn)品活動(dòng)按計(jì)劃實(shí)施？銷售人員是否能夠盡快地適應(yīng)新買手，從而能保障合作順利進(jìn)行？銷售人員是否能夠處理好不同零售商貿(mào)易條款的差異，從而保證穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序？

本課程闡述零售談判的基礎(chǔ)－對(duì)零售商的理解和對(duì)自身利益點(diǎn)的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟，并結(jié)合相關(guān)的具體實(shí)戰(zhàn)問題進(jìn)行分析并提供建議的解決方案，使您了解零售商需求，并掌握具體的談判溝通技巧，從而提升與客戶溝通的效率以及影響和說服客戶的能力。


邏輯框架

1零售談判概述

1.1認(rèn)識(shí)談判

1.11談判與零售業(yè)務(wù)談判

1.12買賣雙方在達(dá)成交易中的分歧

1.13談判在日常管理中的比重

1.2零售談判的誤區(qū)

1.21零售采購對(duì)銷售人員的1
大意見

1.22談判常見誤區(qū)：態(tài)度、意識(shí)、技能

1.23產(chǎn)生談判誤區(qū)的根本原因


2明確策略（Strategy）

2.1廠商與零售商的合作


3了解需求（Understanding）

零售商業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)

銷量指標(biāo)：客流量、客單價(jià)、忠誠度、坪效

利潤(rùn)指標(biāo)：初始毛利率、維持毛利率、商業(yè)毛利、純利、投資回報(bào)率

庫存指標(biāo)：庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、脫銷率、殘損率零售商競(jìng)爭(zhēng)的需求

零售商部門需求

零售商競(jìng)爭(zhēng)需求

零售商采購需求

零售采購的四種類型

零售采購的利益需求：PB、IB


4談判準(zhǔn)備（Preparation）

挖掘賣點(diǎn)

產(chǎn)品為零售商帶來的利益：產(chǎn)品角色劃分

促銷計(jì)劃為零售商帶來的利益：客流量、客單價(jià)、顧客忠誠度

店內(nèi)形象為零售商帶來的利益：店內(nèi)ISP8

貿(mào)易條款為零售商帶來的利益

了解情況,方法,行動(dòng),產(chǎn)出,準(zhǔn)備方案

分析談判情況：審視初步提議、列明分歧點(diǎn)、預(yù)測(cè)對(duì)方底線

深度挖掘賣點(diǎn)

尋找可行方案：尋找可變要素

優(yōu)化方案組合：底線方案、報(bào)價(jià)方案、中間方案

準(zhǔn)備談判材料：溝通內(nèi)容準(zhǔn)備、談判手段準(zhǔn)備


5進(jìn)行談判（Execution）


6談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）

6.1談判結(jié)果評(píng)估：回顧談判結(jié)果，談判過程，談判準(zhǔn)備，結(jié)果落實(shí)

6.2實(shí)施結(jié)果跟蹤：why&how

師資力量

備注信息

課程天數(shù) 2.0天