顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	林正全
審核時間：	我要報名2009-05-05 15:07:19

　　

學習對象

課程目標

運用比較分析的手法，讓銷售人員深刻體會不同的心態(tài)決定了不同的行為； 結合銷售人員自身的經(jīng)歷，能找出未能贏得顧客的真正原因； 通過人格類型分析，銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策； 在演練和案例分析的過程中，銷售人員能夠學會建立信任并深入發(fā)掘客戶需求； 掌握正確應對客戶的拒絕、反對并與客戶達成協(xié)議的技巧。

課程內容

一、顧問式銷售人員的正確認識

顧問式銷售的適用范圍

顧問式銷售人員的角色

顧問式銷售人員的價值創(chuàng)造

顧問式銷售人員的心態(tài)銷售

二、未能贏得客戶的原因

缺乏信任

沒有需要

沒有幫助

不夠滿意

三、顧問式銷售模式

闡述顧問式銷售模式

四、如何與客戶建立信任

關系壓力和任務壓力模式

有效建立客戶關系

（1）培養(yǎng)設身處地的思考

（2）建立良好信譽

（3）有效傳達會面意圖

建立信任練習

了解你的顧客——人格類型分析

五、如何深入挖掘客戶需求

了解客戶動機：任務動機和個人動機

發(fā)掘需求的有效提問

發(fā)掘需求的有效聆聽

發(fā)掘需求協(xié)定建立——總結需求

發(fā)掘需求關鍵步驟與要件

六、如何有效提案

有效提案SAB

（1）SAB 簡述

（2）動機與吸引力

（3）應用SAB

邀請客戶參與

積極主動出擊

提案中的異議處理-LSCPA原則

七、如何維持客戶信賴

客戶信賴維持的支柱

師資力量

備注信息