經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因解密

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2009-05-08 15:50:59

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)經(jīng)銷商、代理商

課程目標(biāo)

……

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

第一天：上午

前言 制約經(jīng)銷商發(fā)展的十大問題

本講目的：通過對制約經(jīng)銷商發(fā)展的十大問題的闡述，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機(jī)意識。通過對號入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將制約其發(fā)展。

問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退；

問題2：規(guī)模小時謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；

問題3：只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人 ；

問題4：老婆小姨子管財務(wù)，表弟小舅子管銷售 ；

問題5：一意孤行，不愿意隨環(huán)境的改變而轉(zhuǎn)型；

問題6：只會做“老板”，不會做“領(lǐng)導(dǎo)”；

問題7：親力親為，事必躬親，大事小事一把抓；

問題8：不賺錢，不從自身找原因，而一味道責(zé)怪企業(yè)；

問題9：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛自己所從事的行業(yè)；

問題1
：做小姐服務(wù)不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。


基因一：經(jīng)銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎(chǔ)

本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不求上進(jìn)，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。

1.為什么廠家如此愛你？

2.在渠道中你的位置是一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開

3.如何你能從小姐轉(zhuǎn)為老婆，那就皆大歡喜

4.你究竟要成為什么樣的專家呢?

5.為什么你要成為變色龍？


基因二：廠商文化理念相同才能白頭偕老

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長期共贏的目的。

1.文化理念到底是什么？

2.廠商相融的文化理念有什么特征？

3.跟隨企業(yè)的文化理念才是硬道理

4.幫助經(jīng)銷商設(shè)計未來的發(fā)展前景

5.創(chuàng)造經(jīng)銷商的文化理念

6.廠商文化理念比較


第一天：下午

基因三：經(jīng)銷商的管理方式要隨自身的發(fā)展做相應(yīng)的變化

本講目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

1.客觀環(huán)境變了經(jīng)銷商管理方式不得不變

2.經(jīng)銷商人員規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的

3.有三種管理方式經(jīng)銷商不得不要掌握

(1)老板管理方式

(2)職業(yè)經(jīng)理人管理方式

(3)制度化管理方式


基因四：只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展

本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的。

1.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)

2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門

3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)

4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷

5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升


基因五：高效管理員工是經(jīng)銷商需要快速掌握的核心技能

本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關(guān)注“事”到重點關(guān)注“人”和重點培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競賽、召開員工會議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企經(jīng)銷商的接班人。

1.沒有目標(biāo)就沒有一切

(1)管理學(xué)家彼得•德魯克關(guān)于目標(biāo)的論述

(2)SMART原理可幫助經(jīng)銷商制定合理的目標(biāo)

(3)經(jīng)銷商要創(chuàng)造目標(biāo)管理成功的條件

(4)經(jīng)銷商常常設(shè)計的月度目標(biāo)

2.銷售競賽能提高員工的熱情

(1)心理學(xué)家關(guān)于人的行為理論分析

(2)經(jīng)銷商為什么要開展銷售競賽活動？

(3)六個步驟就可設(shè)計出一場精彩的銷售競賽活動

3.經(jīng)銷商要通過召開員工會議提高團(tuán)隊凝聚力

(1)相互比拼的月度會議

(2)激動人心的年度會議

(3)一場讓人興奮的頒獎大會要注意什么？

4.經(jīng)銷商要適度的授予員工權(quán)力

(1)為什么經(jīng)銷商要授權(quán)？

(2)經(jīng)銷商可將哪些權(quán)力授予員工？

(3)經(jīng)銷商要注意員工的反授權(quán)


基因六：經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？

本節(jié)目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源

2.通過在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持

3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持

4.通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持

5.通過申請員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持

6.為打擊當(dāng)?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈品支持

7.為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持

8.為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦�名度申請獲得廠家的支持


基因七：有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？

本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。

1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？

2.怎樣才能獲得最大的批零差價？

3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？

4.把員工培訓(xùn)成搖錢樹

5.通過競賽提升銷量以提升利潤

6.增加新的網(wǎng)點以開發(fā)新的利潤源

7.通過開展促銷活動以提高銷量

8.通過品牌宣傳以提升銷量

師資力量

備注信息

【講師簡介】 ◎ 中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人 ◎ 經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師 ◎ 經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)講師與咨詢顧問 ◎ 國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員 ◎ 美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師 ◎ 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師 ◎ 原美晨集團(tuán)銷售總監(jiān) ◎ 中國渠道管理獎獲得者 ◎《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》作者 ◎《八大步驟防竄貨》作者 ◎《銷售與市場》雜志社、《贏家大講堂》欄目簽約講師 ◎ 清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大