陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團隊

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉根生
審核時間：	我要報名2009-05-19 14:56:29

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、客戶服務(wù)代表、營銷內(nèi)勤管理人員及其他專業(yè)人士

課程目標

陽光營銷主要運用于走向正規(guī)化、規(guī)�；�的銷售模式中，世界成功企業(yè)無一不是運用科學的銷售系統(tǒng)力量，而非依賴業(yè)務(wù)員個人能力獲得持久成長的。前任家電集團銷售副總與您探討陽光營銷，研究打造高績效銷售組織，使普通的銷售人員通過努力達成一流天才的業(yè)績。 陽光營銷協(xié)助銷售老總調(diào)動營銷人員積極性同時又有效控制營銷系統(tǒng)。本培訓(xùn)課程系統(tǒng)演繹陽光營銷管理模式，已有2
多個企業(yè)將陽光營銷管理思想運用到營銷管理系統(tǒng)中，多家企業(yè)邀請創(chuàng)享協(xié)助建立了陽光營銷管理模式，成功擺脫事務(wù)性工作，將主要精力放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上。 通過培訓(xùn)促進銷售人員銷售潛能的挖掘，深刻領(lǐng)悟銷售的精髓；準確了解客戶的真實需要，進行針對性的銷售動作。講師以新的訓(xùn)練方式演繹實戰(zhàn)型營銷拓展技巧，展示明白復(fù)雜的銷售難題的簡單解法，使學員獲得快捷拿到訂單的秘訣。已有3

多學員接受講師的培訓(xùn)并掌握模式和技巧后，將其用在銷售實踐中，平均銷售業(yè)績同比上升了25%（客戶反饋數(shù)據(jù)）。

課程內(nèi)容

※鮮活生動行業(yè)案例，現(xiàn)場模擬真實體驗※

※至深至性講情說理，啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享※


 老板何時才能不做業(yè)務(wù)員，輕松去打GOLF？

 難道只有精英人物才能創(chuàng)造高業(yè)績嗎？

 如何提高業(yè)務(wù)人員營銷拓展能力？

 如何搭建貴公司的營銷管理平臺，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力？


【授課對象】

董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、客戶服務(wù)代表、營銷內(nèi)勤管理人員及其他專業(yè)人士


【課程大綱】



一. 陽光營銷

（一）陽光營銷的終極價值

 打造一個高績效銷售組織

 使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績

 讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作

（二）陽光營銷管理的四大原則

 目標管理原則

 透明化原則

 高績效原則

 科學決策原則

二. 感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊

 組織管理板塊

 客戶關(guān)系管理板塊

 營銷目標板塊

 營銷策略板塊

 營銷運作板塊

三. 陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練

 你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想

 研究你的魚塘

 描繪產(chǎn)品與目標客戶

 制訂客戶開發(fā)計劃

 尋找新客戶的方法

 提純名單與開發(fā)策略制定

 客戶接觸策略

 制定拜訪目標

 接洽與成交

 推銷的冰山效應(yīng)

四. 面對面銷售技能沙盤演練

 客戶面談的過程

 開場與建立信賴

 了解需求

 重新認知我們的產(chǎn)品并有效說明產(chǎn)品

 反對意見處理

 如何促進有效成交

五. SPIN-顧問式深入需求沙盤演練

SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。

 S情境型問題如何更加有針對性

 P問題型問題如何挖掘

 I內(nèi)含型問題如何深入

 N需要型問題如何展開

 運用SPIN-顧問式常見的注意點

 工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具

 案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

六. 銷售經(jīng)理職業(yè)化修煉

（一）職業(yè)化的營銷人

 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機遇

 調(diào)整心態(tài)，超越自己

 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認同、歸屬

 以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本，滿足需求

 創(chuàng)造奶酪，與眾不同

 客戶管理

 個人管理

（二）營銷溝通與促銷組合

 營銷溝通基本模式、步驟

 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷組合

 產(chǎn)品類型促銷組合的確定

 推式或拉式的銷售策略：

 溝通任務(wù)營銷組合確定

 案例討論

（三）高效溝通

 有效溝通的基礎(chǔ)

 語言與非語言，積極聆聽

 配合對方以建立親和關(guān)系，勸喻的風格、策略及技巧

 客戶投訴的處理

（四）時間管理

 時間管理兩大誤區(qū)

 SMART目標原則

 時間管理原則

（五）營銷經(jīng)理九陽真經(jīng)

七. 陽光營銷渠道管理

（一）銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程

（二）業(yè)務(wù)代表的職責

（三）渠道建設(shè)：渠道遴選

 渠道分類

 渠道設(shè)計原則

 渠道成員遴選

（四）渠道建設(shè)：渠道銷售政策

 渠道設(shè)計

 七大銷售政策

 銷售激勵

（五）渠道建設(shè)：渠道評估

 渠道評估關(guān)鍵指標

 渠道改進

（六）如何創(chuàng)造良好業(yè)績

 目標管理

 良好業(yè)績來自哪里

 行動力

 策略力

 素質(zhì)力

 業(yè)務(wù)行動三字經(jīng)

（七）終端傳播管理

 賣場促銷

 終端生動化

 終端溝通

八. 營銷管理者的高效執(zhí)行

（一）“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化

 從感激之心

 從敬畏之心

 從追求完美之心

 從待客真誠之心

 戒冷漠之心

 戒勢利之心

 戒特權(quán)之心

（二）營銷管理者高效執(zhí)行九大原則

 愿景統(tǒng)一原則——自動自發(fā)，為結(jié)果負責

 多走半步原則——主動承擔，消除隔閡

 簡單到位原則——流程清晰，簡單的要求執(zhí)行到位

 環(huán)環(huán)相扣原則——系統(tǒng)的執(zhí)行動力和壓力

 問題不上交原則——領(lǐng)導(dǎo)多督促，訓(xùn)練員工，讓下屬成功

 過程控制原則——視必見、聽必聞、覺必察、言必行、行必果，不欺上瞞下

 客戶至上原則——由感激到敬畏

 權(quán)責對等原則——授權(quán)到位、授意明確、靈活權(quán)變、責任落實

 細節(jié)魔鬼原則——成敗決定于細節(jié)




【授課顧問】

劉根生 老師 工商管理碩士


戰(zhàn)略咨詢師

資深營銷專家

高級職業(yè)講師

廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長

廣東油氣商會企業(yè)競爭力研究中心研究員

清華大學深圳研究院特約研究員

暨南大學戰(zhàn)略管理研究中心研究員

陽光營銷系統(tǒng)研發(fā)人

G管理模式理論核心研發(fā)人

廣州豐陽電器科技有限公司執(zhí)行董事

劉老師是營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計及人力資源管理等領(lǐng)域資深顧問和培訓(xùn)師，其課程突出實用性、適用性、可操作性，并堅持推廣精品課程的理念。在積累了豐富的專業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗的過程中，接合多年企業(yè)實際運營實踐經(jīng)驗和感悟，運用業(yè)界先進的專業(yè)培訓(xùn)手段，具有出色的教練能力和深入淺出的培訓(xùn)風格，幫助學員掌握有效實用的專業(yè)經(jīng)營管理技能。

劉老師在石油化工、煙草、礦業(yè)、家電電器、房地產(chǎn)、IT業(yè)、傳媒等行業(yè)有廣泛、深入的實踐經(jīng)驗，幫助這些行業(yè)的客戶制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，完成變革，建立適用的管理機制和發(fā)展平臺，尤其是在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略梳理、營銷管理、組織流程和人力資源系統(tǒng)建設(shè)等企業(yè)管理領(lǐng)域形成了獨到的理論體系和系統(tǒng)的操作方法。在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時贏得了客戶廣泛的贊譽。

主要課程有：《戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡：將戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化為員工目標》，《大客戶管理與顧問式銷售技巧》，《陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團隊》，《營銷目標與銷售計劃沙盤演練》，《建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練》，《顧問式銷售技巧》，《營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行》，《戰(zhàn)略利潤突破》等課程。

歷任（14年職業(yè)經(jīng)歷）：

美菱集團市場廣告部副經(jīng)理、洗衣機公司銷售副總經(jīng)理

《新安晚報》廣告部副主任

廣州市東壹廣告有限公司（廣州4A）客戶總監(jiān)

廣州泰德涂料有限公司副總經(jīng)理

廣東勝捷消防集團公司營銷總監(jiān)、總裁助理

北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司華南區(qū)總監(jiān)

北京前沿創(chuàng)新企管研究所咨詢總監(jiān)

北京中油金火焰工業(yè)燃氣有限公司執(zhí)行總經(jīng)理


營銷策略與管理咨詢主要業(yè)績：

中國移動——“溝通從心開始”公司形象創(chuàng)意（1999）

海爾集團——超薄洗衣機策略（1999）

美菱集團——保鮮冰箱策略（1997）

科龍集團——科龍容聲雙品牌戰(zhàn)略營銷推廣策略（2


）

康佳集團——鏡面電視策略（2


）

武煙集團——AAS紅金龍分品牌策略（2

3）

安徽電視臺廣告中心——以戰(zhàn)略為指引的營銷管理系統(tǒng)（2

2）

寶供物流——集團VI策略與系統(tǒng)設(shè)計（2


）

新奧集團——LPG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及商業(yè)模式策略（2

6）

五葉神實業(yè)——“世界無煙日”主題創(chuàng)意活動策劃（2

5）

中石油股份公司——中油燃氣LPG業(yè)務(wù)營銷策略（2

5）

宏大爆破——業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與營銷系統(tǒng)建設(shè)（2

7）

雙喜電器——戰(zhàn)略績效系統(tǒng)建設(shè)（2

8）

廣東省藥品檢驗所——標準化建設(shè)（2

8）

廣州凱聞食品——目標績效管理

授課特點：

注重體驗式、高互動性、解決問題式、可操作性

學員反饋：

劉老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，學識廣博，授課風格生動幽默，深入淺出，引導(dǎo)、控場能力強，對學員具吸引力和感悟力�？空n程內(nèi)容和引、導(dǎo)、評、點，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開朗的啟發(fā)作用。

營銷策劃、管理咨詢和培訓(xùn)過的客戶：

康佳集團、美菱集團、海爾集團、中國移動、武煙集團、科龍集團、長虹集團、新奧集團、中油燃氣有限公司、貴州東太集團、中國普天萬向物流技術(shù)有限公司、廣東五葉神實業(yè)公司、廣西北峰星燃氣有限公司、雅倩公司、雅蘭國際、富貴鳥服飾、安徽國風集團、安徽電視臺廣告中心、廣州卡洛萊化妝品公司、廣東宏大爆破股份有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、廣東省藥品檢驗所、廣州市凱聞食品發(fā)展有限公司等

師資力量

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