營銷目標與銷售計劃沙盤演練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉根生
審核時間：	我要報名2009-05-19 15:00:12

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售副總，大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣專員、客服人員、財務人員。

課程目標

1、了解營銷計劃的價值。 2、了解營銷計劃的內(nèi)容和商業(yè)意義。 3、掌握獨立進行營銷計劃制定和管理的流程和技巧。 4、提升業(yè)務人員營銷管理技能和銷售技巧。 5、加強營銷職能部門之間的團隊合作。

課程內(nèi)容

※※※鮮活生動行業(yè)案例，戶外拓展激情體驗※※※

※※※至深至性講情說理，啟導智慧激發(fā)共享※※※



【背 景】

閱讀的信息，我們能記得1
%；聽到的信息，我們能記得2
%；但所經(jīng)歷過的事，我們卻能記得8
%。沙盤模擬演練以“現(xiàn)場經(jīng)歷”的方式提升學習效果。

沙盤模擬演練的主角是學員自己，每個參加的人都是“工作者”。在培訓過程中，學員是在培訓師和行業(yè)專家的引導和幫助下進行模擬工作。通過學員在“做” 的過程中“學”，最終自己感悟到。

培訓過程的“做”是模似公司對相關(guān)事項的決策過程，決策過程中會展開的爭吵和辨論。

企業(yè)營銷管理缺位往往從計劃開始，并染有“六沒”癥：銷售沒計劃、過程沒控制、客戶沒管理、信息沒反饋、業(yè)績沒考核、制度沒完善。

自上而下是目標的分解，自下而上是計劃的支持，落實企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和目標，最重要是建立嚴密完善的目標系統(tǒng)，同時制作一套科學可行的銷售計劃，這是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的基本保障。


【授課方式】

講授——啟發(fā)式、互動式教學——案例分析——沙盤演練——討論分享


【授課對象】

總經(jīng)理、銷售副總，大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣專員、客服人員、財務人員。


【課程大綱】

1 營銷管理從計劃開始

1.1 案例：從某企業(yè)的市場轉(zhuǎn)型成敗說起

1.2 銷售目標的產(chǎn)生：市場、行業(yè)及競爭對手分析

1.3 營銷行動計劃制定：依據(jù)市場營銷原則訂立

1.4 營銷計劃執(zhí)行管理：計劃評估節(jié)點以，計劃執(zhí)行分析以及修正

2 銷售目標與計劃的變量分析方法

2.1 目標管理模型

2.2 市場經(jīng)營環(huán)境分析

2.2.1 評估環(huán)境的可能影響

2.2.2 PEST分析

2.2.3 SWOT分析

研討：構(gòu)造部門業(yè)務SWOT矩陣與對策演練

2.3 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

2.3.1 解讀電信行業(yè)的5力模型

2.3.2 價值鏈模型

2.4 競爭格局分析

2.4.1 發(fā)現(xiàn)和評價市場機會

2.4.2 深度營銷：小區(qū)域里做老大

2.4.3 競爭格局：目標市場、市場份額和市場地位

2.4.4 拓展狼與獸王虎的博弈策略組合

2.5 營銷策略整合

2.5.1 營銷組合4P

2.5.2 產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略、產(chǎn)品/品牌的四種決策策略

2.5.3 定價決策模型、定價導向與方法

2.5.4 分銷價格設(shè)置及控制

2.5.5 促銷方法、促銷工具評價、促銷組合計劃

3 銷售目標與計劃制定沙盤演練內(nèi)容

3.1 現(xiàn)狀分析：市場、產(chǎn)品、競爭、渠道、宏觀環(huán)境。

3.2 機會分析：機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、問題。

3.3 銷售目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；

3.3.1 年度銷售總額目標的編制

3.3.2 月別銷售額目標的編制

3.3.3 月別商品別銷售額目標的編制

3.3.4 部門別、客戶別銷售額目標的編制

3.3.5 銷售費用目標的編制

3.3.6 銷售帳款回收目標的編制

3.4 營銷策略計劃：包括目標市場、定位、產(chǎn)品線、定價、渠道、銷售組織、服務、廣告、推銷、研發(fā)、市場研究。

3.4.1 銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；

3.4.2 競爭策略：應對競爭對手的手段等等。

3.4.3 產(chǎn)品選擇：目標購買者需求，產(chǎn)品性能、特征與利益，強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

3.4.4 價格策略：產(chǎn)品定位導向定價，相對競爭對手定位的競爭定價與價格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品生命周期以及價格彈性工具介紹以及運用

3.4.5 促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；

3.4.6 渠道策略以及銷售政策計劃：目標使用者購買習慣，渠道層級，交易條件及銷售政策

3.4.7 整合營銷傳播：目標使用者的傳播習慣，傳播媒體及預算

3.5 銷售人員行動管理計劃的編制

3.5.1 行動計劃的STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)

3.5.2 部門別損益管理計劃的編制

3.5.3 行動方案：誰？什么時間？做什么？

3.6 盈虧預測（相關(guān)的營銷計算）：預測平衡點、收入、預算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。

3.7 執(zhí)行與控制：審查進程和結(jié)果；制定意外對應計劃。

3.8 討論、點評分享。

4 營銷計劃執(zhí)行保障之一：客戶關(guān)系管理

4.1 客戶關(guān)系管理步驟與應用

4.2 大客戶識別、拓展與管理

4.3 客戶信用與應收賬款管理

4.4 客戶關(guān)系管理表單

4.4.1 客戶銷售預定及成績進度表

4.4.2 客戶平均銷售額分析表

4.4.3 客戶等級分類表

4.4.4 客戶分布現(xiàn)狀表

5 營銷計劃執(zhí)行保障之二：銷售過程控制

5.1 計劃控制過程

5.2 銷售目標控制工具：方柱地形圖

5.3 銷售信息管理系統(tǒng)，關(guān)鍵指標編制系統(tǒng)

5.4 客戶訪問：定期組織多種形式客戶訪問

6 營銷計劃執(zhí)行保障之三：實戰(zhàn)拓展——顧問式銷售技巧

6.1 營銷與銷售：你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想

6.2 研究你的魚塘：描繪產(chǎn)品與目標客戶

6.3 制訂客戶開發(fā)計劃，尋找和挖掘潛在客戶

6.4 開發(fā)策略制定，客戶接觸策略

6.5 拜訪、接洽與成交，推銷的冰山效應

7 執(zhí)行，執(zhí)行，執(zhí)行

7.1 我們要到哪里去——起點與終點

7.2 我們?nèi)绾稳ツ抢铩�—正確做事的方法、觀念

7.3 我們準備好了嗎——態(tài)度決定一切

7.3.1 團隊與人才——能力＋努力＋協(xié)力

7.3.2 受人之托，忠人之事

7.3.3 起跑姿勢：目標與行動計劃






【授課顧問】

劉根生 老師 工商管理碩士


戰(zhàn)略咨詢師

資深營銷專家

高級職業(yè)講師

廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長

廣東油氣商會企業(yè)競爭力研究中心研究員

清華大學深圳研究院特約研究員

暨南大學戰(zhàn)略管理研究中心研究員

陽光營銷系統(tǒng)研發(fā)人

G管理模式理論核心研發(fā)人

廣州豐陽電器科技有限公司執(zhí)行董事

劉老師是營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計及人力資源管理等領(lǐng)域資深顧問和培訓師，其課程突出實用性、適用性、可操作性，并堅持推廣精品課程的理念。在積累了豐富的專業(yè)培訓與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗的過程中，接合多年企業(yè)實際運營實踐經(jīng)驗和感悟，運用業(yè)界先進的專業(yè)培訓手段，具有出色的教練能力和深入淺出的培訓風格，幫助學員掌握有效實用的專業(yè)經(jīng)營管理技能。

劉老師在石油化工、煙草、礦業(yè)、家電電器、房地產(chǎn)、IT業(yè)、傳媒等行業(yè)有廣泛、深入的實踐經(jīng)驗，幫助這些行業(yè)的客戶制定業(yè)務戰(zhàn)略，完成變革，建立適用的管理機制和發(fā)展平臺，尤其是在業(yè)務戰(zhàn)略梳理、營銷管理、組織流程和人力資源系統(tǒng)建設(shè)等企業(yè)管理領(lǐng)域形成了獨到的理論體系和系統(tǒng)的操作方法。在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時贏得了客戶廣泛的贊譽。

主要課程有：《戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡：將戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化為員工目標》，《大客戶管理與顧問式銷售技巧》，《陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團隊》，《營銷目標與銷售計劃沙盤演練》，《建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練》，《顧問式銷售技巧》，《營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行》，《戰(zhàn)略利潤突破》等課程。

歷任（14年職業(yè)經(jīng)歷）：

美菱集團市場廣告部副經(jīng)理、洗衣機公司銷售副總經(jīng)理

《新安晚報》廣告部副主任

廣州市東壹廣告有限公司（廣州4A）客戶總監(jiān)

廣州泰德涂料有限公司副總經(jīng)理

廣東勝捷消防集團公司營銷總監(jiān)、總裁助理

北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司華南區(qū)總監(jiān)

北京前沿創(chuàng)新企管研究所咨詢總監(jiān)

北京中油金火焰工業(yè)燃氣有限公司執(zhí)行總經(jīng)理


營銷策略與管理咨詢主要業(yè)績：

中國移動——“溝通從心開始”公司形象創(chuàng)意（1999）

海爾集團——超薄洗衣機策略（1999）

美菱集團——保鮮冰箱策略（1997）

科龍集團——科龍容聲雙品牌戰(zhàn)略營銷推廣策略（2


）

康佳集團——鏡面電視策略（2


）

武煙集團——AAS紅金龍分品牌策略（2

3）

安徽電視臺廣告中心——以戰(zhàn)略為指引的營銷管理系統(tǒng)（2

2）

寶供物流——集團VI策略與系統(tǒng)設(shè)計（2


）

新奧集團——LPG業(yè)務戰(zhàn)略及商業(yè)模式策略（2

6）

五葉神實業(yè)——“世界無煙日”主題創(chuàng)意活動策劃（2

5）

中石油股份公司——中油燃氣LPG業(yè)務營銷策略（2

5）

宏大爆破——業(yè)務戰(zhàn)略與營銷系統(tǒng)建設(shè)（2

7）

雙喜電器——戰(zhàn)略績效系統(tǒng)建設(shè)（2

8）

廣東省藥品檢驗所——標準化建設(shè)（2

8）

廣州凱聞食品——目標績效管理

授課特點：

注重體驗式、高互動性、解決問題式、可操作性

學員反饋：

劉老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，學識廣博，授課風格生動幽默，深入淺出，引導、控場能力強，對學員具吸引力和感悟力�？空n程內(nèi)容和引、導、評、點，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開朗的啟發(fā)作用。

營銷策劃、管理咨詢和培訓過的客戶：

康佳集團、美菱集團、海爾集團、中國移動、武煙集團、科龍集團、長虹集團、新奧集團、中油燃氣有限公司、貴州東太集團、中國普天萬向物流技術(shù)有限公司、廣東五葉神實業(yè)公司、廣西北峰星燃氣有限公司、雅倩公司、雅蘭國際、富貴鳥服飾、安徽國風集團、安徽電視臺廣告中心、廣州卡洛萊化妝品公司、廣東宏大爆破股份有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、廣東省藥品檢驗所、廣州市凱聞食品發(fā)展有限公司等

師資力量

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