建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉根生
審核時間：	我要報名2009-05-19 15:02:52

　　

學習對象

課程目標

【課程目標】 　 全面掌握銷售通路的開發(fā)與管理的藝術，學會如何發(fā)展自己的成功的銷售通路，洞悉如何處理經(jīng)銷商的理論及實踐，優(yōu)化流程，克服潛在的銷售通道的沖突，以建立渠道的多贏體系和穩(wěn)定的業(yè)績。

課程內(nèi)容

※※※鮮活生動行業(yè)案例，戶外拓展激情體驗※※※

※※※至深至性講情說理，啟導智慧激發(fā)共享※※※


閱讀的信息，我們能記得1
%；聽到的信息，我們能記得2
%；但所經(jīng)歷過的事，我們卻能記得8
%。金牌課程，值得期待。

沙盤模擬演練以“現(xiàn)場經(jīng)歷”的方式提升學習效果。沙盤演練主角是學員自己，每個參加的人都是“工作者”。在培訓過程中，學員是在培訓師和行業(yè)專家的引導和幫助下進行模擬工作。通過學員在“做” 的過程中“學”，最終自己感悟到對相關事項的決策過程。



【課程對象】

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售助理、銷售內(nèi)勤管理人員、渠道管理人員、服務人員

【課程大綱】

一、銷售平臺決定銷售表現(xiàn)

• 實例研究及問題

• 市場通道的重要性

• 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程

• 銷售與市場

• 市場三要素：競爭分析+制定策略+支持銷售

• 分銷渠道

• 銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程

• 業(yè)務平臺的作用

• 業(yè)務代表職責內(nèi)容

二、渠道遴選沙盤演練

• 經(jīng)銷商、代理商和零售商

• 你的角色及需要思考三個問題

• 建立客戶檔案

• 你的解決方案

• 營銷渠道的設計步驟

• 評估各種渠道方案的原則

• 培養(yǎng)理想的有潛力的經(jīng)銷商

• 鑒定經(jīng)銷商

三、渠道銷售政策沙盤演練

• 渠道體系設計

• 銷售政策目標：建立穩(wěn)定、健康的銷售生態(tài)系統(tǒng)

• 銷售政策一：價格體系

• 銷售政策二：劃分地盤

• 銷售政策三：授信額度

• 銷售政策四：結(jié)算制度及控制

• 銷售政策五：銷售獎勵

• 銷售政策六：渠道返利

• 銷售政策七：其它政策

• 渠道激勵：胡蘿卜加大棒

• 渠道激勵：一報還一報

• 渠道激勵：分銷主動

• 激發(fā)經(jīng)銷商

• 培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠

四、渠道評估

• 渠道評估關鍵指標

• 渠道分析

• 渠道業(yè)績及業(yè)績支持項目評估

• 渠道系統(tǒng)的改進

五、渠道沖突管理沙盤演練

• 通道沖突：形式，意義及解決方法

• 通道沖突的原因

• 處理通道沖突的原則和方法

六、如何創(chuàng)造良好業(yè)績？——銷售目標管理

• 目標分解

• 目標實現(xiàn)依靠整體力量

• 對業(yè)績的追求轉(zhuǎn)化為策略行動

• 良好的銷售業(yè)績來自哪里？

• 行動力

• 素質(zhì)力

• 策略力

• 達成目標業(yè)績

七、終端管理

• 賣場促銷與終端生動化

• 促銷對品牌的影響

【授課顧問】

劉根生 老師 工商管理碩士


戰(zhàn)略咨詢師

資深營銷專家

高級職業(yè)講師

廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長

廣東油氣商會企業(yè)競爭力研究中心研究員

清華大學深圳研究院特約研究員

暨南大學戰(zhàn)略管理研究中心研究員

陽光營銷系統(tǒng)研發(fā)人

G管理模式理論核心研發(fā)人

廣州豐陽電器科技有限公司執(zhí)行董事

劉老師是營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設計及人力資源管理等領域資深顧問和培訓師，其課程突出實用性、適用性、可操作性，并堅持推廣精品課程的理念。在積累了豐富的專業(yè)培訓與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗的過程中，接合多年企業(yè)實際運營實踐經(jīng)驗和感悟，運用業(yè)界先進的專業(yè)培訓手段，具有出色的教練能力和深入淺出的培訓風格，幫助學員掌握有效實用的專業(yè)經(jīng)營管理技能。

劉老師在石油化工、煙草、礦業(yè)、家電電器、房地產(chǎn)、IT業(yè)、傳媒等行業(yè)有廣泛、深入的實踐經(jīng)驗，幫助這些行業(yè)的客戶制定業(yè)務戰(zhàn)略，完成變革，建立適用的管理機制和發(fā)展平臺，尤其是在業(yè)務戰(zhàn)略梳理、營銷管理、組織流程和人力資源系統(tǒng)建設等企業(yè)管理領域形成了獨到的理論體系和系統(tǒng)的操作方法。在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時贏得了客戶廣泛的贊譽。

主要課程有：《戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡：將戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化為員工目標》，《大客戶管理與顧問式銷售技巧》，《陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團隊》，《營銷目標與銷售計劃沙盤演練》，《建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練》，《顧問式銷售技巧》，《營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行》，《戰(zhàn)略利潤突破》等課程。

歷任（14年職業(yè)經(jīng)歷）：

美菱集團市場廣告部副經(jīng)理、洗衣機公司銷售副總經(jīng)理

《新安晚報》廣告部副主任

廣州市東壹廣告有限公司（廣州4A）客戶總監(jiān)

廣州泰德涂料有限公司副總經(jīng)理

廣東勝捷消防集團公司營銷總監(jiān)、總裁助理

北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司華南區(qū)總監(jiān)

北京前沿創(chuàng)新企管研究所咨詢總監(jiān)

北京中油金火焰工業(yè)燃氣有限公司執(zhí)行總經(jīng)理


營銷策略與管理咨詢主要業(yè)績：

中國移動——“溝通從心開始”公司形象創(chuàng)意（1999）

海爾集團——超薄洗衣機策略（1999）

美菱集團——保鮮冰箱策略（1997）

科龍集團——科龍容聲雙品牌戰(zhàn)略營銷推廣策略（2


）

康佳集團——鏡面電視策略（2


）

武煙集團——AAS紅金龍分品牌策略（2

3）

安徽電視臺廣告中心——以戰(zhàn)略為指引的營銷管理系統(tǒng)（2

2）

寶供物流——集團VI策略與系統(tǒng)設計（2


）

新奧集團——LPG業(yè)務戰(zhàn)略及商業(yè)模式策略（2

6）

五葉神實業(yè)——“世界無煙日”主題創(chuàng)意活動策劃（2

5）

中石油股份公司——中油燃氣LPG業(yè)務營銷策略（2

5）

宏大爆破——業(yè)務戰(zhàn)略與營銷系統(tǒng)建設（2

7）

雙喜電器——戰(zhàn)略績效系統(tǒng)建設（2

8）

廣東省藥品檢驗所——標準化建設（2

8）

廣州凱聞食品——目標績效管理

授課特點：

注重體驗式、高互動性、解決問題式、可操作性

學員反饋：

劉老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，學識廣博，授課風格生動幽默，深入淺出，引導、控場能力強，對學員具吸引力和感悟力�？空n程內(nèi)容和引、導、評、點，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開朗的啟發(fā)作用。

營銷策劃、管理咨詢和培訓過的客戶：

康佳集團、美菱集團、海爾集團、中國移動、武煙集團、科龍集團、長虹集團、新奧集團、中油燃氣有限公司、貴州東太集團、中國普天萬向物流技術有限公司、廣東五葉神實業(yè)公司、廣西北峰星燃氣有限公司、雅倩公司、雅蘭國際、富貴鳥服飾、安徽國風集團、安徽電視臺廣告中心、廣州卡洛萊化妝品公司、廣東宏大爆破股份有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、廣東省藥品檢驗所、廣州市凱聞食品發(fā)展有限公司等

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