終端業(yè)績助推器——服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)動作分解

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁宇亮
審核時間：	我要報(bào)名2009-05-21 14:38:14

　　

學(xué)習(xí)對象

移動運(yùn)營商一線營銷人員

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】  掌握主動服務(wù)營銷的技巧，提高銷售人員的意識和技能！  掌握客戶需求挖掘和有效促成交易的能力，立即變?yōu)闃I(yè)績！  掌握服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)的具體行動步驟，一堂課從觀點(diǎn)到行動轉(zhuǎn)化！  掌握3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售技能，促成新業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化！

課程內(nèi)容

一次培訓(xùn)，三種收獲，立刻改變你的行動！

服務(wù)營銷技巧分解到具體的行動的每一步，學(xué)后即用！


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; 梁老師三大承諾：1、學(xué)員不能學(xué)有所成，課后全額退款；2、確保所學(xué)知識全部分解為可執(zhí)行的實(shí)操動作；3、保證課后一個月內(nèi)跟蹤培訓(xùn)效果，二個月內(nèi)提供免費(fèi)在線咨訊服務(wù)。


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; 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式, 激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、深入淺出，通過學(xué)員參與式和發(fā)現(xiàn)式的學(xué)習(xí),確保學(xué)員對技能“學(xué)以致用”;課后的持續(xù)跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,保證學(xué)員工作技能的“持續(xù)改變”。

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; 梁老師通過多年咨詢培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，將咨詢和培訓(xùn)有效結(jié)合，利用咨詢手段診斷客戶企業(yè)的問題，通過培訓(xùn)改變和固化客戶員工行為。同時提供咨詢式的督導(dǎo)輔導(dǎo)，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果。


3G牌照的發(fā)放將使得2

9年對于中國整個電信行業(yè)來說都是至關(guān)重要的一年，無論是電信行業(yè)的幾個大的運(yùn)營商，還是廣大的消費(fèi)者都在為3G時代的到來而欣喜，同時卻也伴隨著不同程度的擔(dān)心。對運(yùn)營商來說擔(dān)心不言而喻。如何夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，如何打開終端銷售，如何占領(lǐng)渠道，如何創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)……一系列的問題接踵而來。

新機(jī)遇無論帶來何種的變化，移動運(yùn)營商都必須直面這樣一個問題：如何夯實(shí)終端的銷售能力，提高銷售人員的銷售業(yè)績，為3G新業(yè)務(wù)的發(fā)展打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。該課程適合移動運(yùn)營商三大窗口人員：營業(yè)廳一線人員、集團(tuán)客戶經(jīng)理和呼叫中心一線人員。



【課程特點(diǎn)】

以情景再現(xiàn)的形式，通過兩個真實(shí)的銷售案例貫穿兩天的課程，讓學(xué)員通過實(shí)際問題的解決，以現(xiàn)場技能測評的全程參與方式，確保學(xué)員實(shí)現(xiàn)所說即所知，所用即所學(xué)，學(xué)后即用的目的。

【課程綱要】


一、 銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型

二、 認(rèn)識你的自己

1. 心理測試：給客戶的第一印象

2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

3. 從服務(wù)高手走向積極營銷

4. 3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)

三、 客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

四、 高效營銷流程

1. 營銷的基本原則

2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

1) 開場白的目的和方法

2) 開場白的常見誤區(qū)

— 不要試圖在開場白中就達(dá)成交易

— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3) 開場白的四要素

4) 小組演練：手機(jī)報(bào)紙等產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)

3. 需求探尋

1) 需求探尋的目的和意義

－ 開場白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進(jìn)入了產(chǎn)品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

3) 正面探尋客戶需求

4) 側(cè)面探尋客戶需求

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

－ 產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料

－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)與性能概況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題

－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強(qiáng)調(diào)客戶利益而不是簡單陳述賣點(diǎn)

3) 小組演練：如何介紹現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

5. 目標(biāo)達(dá)成與異議化解

1) 識別真假異議

2) 化解異議的策略

－ 面對異議最重要的是了解客戶的真實(shí)想法

－ 異議處理不是簡單重復(fù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

－ 異議是可以預(yù)防的

3) 化解異議的技巧

4) 銷售目的達(dá)成的時機(jī)

5) 應(yīng)對成交拖延的策略

師資力量

備注信息

梁老師介紹: 通信行業(yè)營銷專家，人力資源管理專家 美國培訓(xùn)協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師 西門子管理學(xué)院認(rèn)證培訓(xùn)師 香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師 中國移動、南方電網(wǎng)、中國石化等各省市公司長期顧問 工作經(jīng)驗(yàn)： 10年講師授課經(jīng)驗(yàn)，6年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、7年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 歷任世界五百強(qiáng)企業(yè)西門子公司的培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理，企業(yè)大學(xué)西門子管理學(xué)院 培訓(xùn)講師；曾在香港Garden任大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，在華南最大的人力資源公司Rearch公司 歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職位，曾在深圳問