店面管理與店面銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張錫民
審核時間：	我要報名2009-06-03 10:10:55

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

店面管理與店面銷售技巧

課程內(nèi)容

店面管理與店面銷售技巧

張錫民 教授


第一章.有效的店面管理

一.店面成員的角色認(rèn)知和定位

1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長

4.其他成員

二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？

1.店面形象管理

2.店面人員管理

3.銷售運營管理

4.客戶管理

5.其他

三.如何進行店面形象管理?

1.店面形象為什么重要？

2.店面形象包含哪些組成部分？

3.店面形象管理之硬件要素

注意事項—合理設(shè)計店面布局

案例：方正電腦店

4.店面形象管理之軟件要素

巧用軟件要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求

巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象

案例：方正對于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評價標(biāo)準(zhǔn)

5.大家交流店面照片

四.如何進行專賣店人員管理？

1.專賣店店長在人員管理方面的職責(zé)

2.員工行為規(guī)范

員工行為規(guī)范—檢查表

3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范

合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)

店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說明書

4.新員工的甄選與錄用

5.對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要

專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容

專賣店培訓(xùn)進行的方式

6.建立有效的激勵機制

7.加強團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力

五.如何進行店面銷售營運管理

1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責(zé)

2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃

Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度

分解到月度（舉例）

Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日

Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員

需要注意的問題

3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)

月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？

成功實現(xiàn)銷售的五個“P”

運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)

4.保證合理的庫存

存貨管理的目標(biāo)

加強存貨管理，提高的物流營運效率

及時處理超期庫存

處理超期庫存需要注意的問題

5.營運資金周轉(zhuǎn)圖

6.專賣店店長在店面銷售應(yīng)運管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：

7.提高店面銷售營運管理的工具

填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫

加強月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié)

五.如何進行專賣店客戶管理

1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績

老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客

對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品

2.變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷

3.專賣店客戶管理的方法

建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷

評估潛在用戶的價值


第二章.店面銷售技巧

引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？

一 高績效店面銷售員的條件

（一）調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

善于提問

善于聆聽

善于回答

善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

（二）影響銷售業(yè)績的六大因素分析

1.產(chǎn)品

2.質(zhì)量

3.價格

4 .職業(yè)態(tài)度

案例分析：一位銷售員損失傭金15

美元

現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？

5.相關(guān)知識

1）自信來源于知識

2）產(chǎn)品知識

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識

案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？

3）市場學(xué)知識-購物心理

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

6.溝通技巧

（三）建立高績效的銷售模型

1.硬態(tài)三角形分析

產(chǎn)品，質(zhì)量，價格

2.軟態(tài)三角形分析

職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧

3.高績效銷售公式

二 有效客戶溝通的技巧

（一）營銷溝通的實質(zhì)

是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過程

案例：楊子榮和座山雕的機智對話

（二）掌握有效營銷溝通的六特性

1.雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）

2.明確性

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個性

案例：某女營銷員失單

4.積極聆聽

1) 傾聽能力的自我測試

2）聆聽的技巧

5.善于提問

封閉式提問和開放式提問

1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

2）開放式提問：啟發(fā)客戶

練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

提問游戲：黑板猜字

6.善用非語言溝通

非語言溝通的方式

案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

（三）對有效營銷溝通的深入認(rèn)識

溝通無極限

溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）

三 店面銷售的專用一流技巧

（一）運用ROPE技巧全面掌握顧客需要

1.什么是ROPE技巧？

2.現(xiàn)場模擬

（二）有效掌握AIDA銷售技巧

1.什么是AIDA技巧？

2.AIDA技巧的具體方法

3.現(xiàn)場模擬

（三）CARE促銷方法

1.什么是CARE技巧？

2.現(xiàn)場模擬

（四）FABE技巧的運用

1.介紹FABE方法

例子：介紹木質(zhì)地板

例子：介紹真皮沙發(fā)

2. FABE方法的實質(zhì)

利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖

例子：貓和魚的故事

例子：進口電池與國產(chǎn)電池

（五）獨特銷售點的應(yīng)用

1.什么是獨特銷售點？

2.現(xiàn)場練習(xí)

（六）客戶個人風(fēng)格銷售技巧

1.客戶個人風(fēng)格的四種形式

2.四種形式的應(yīng)對辦法

3.現(xiàn)場模擬

（七）使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞

2.使用買主易懂的語言

案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？

案例：某保險銷售員為什么成功？

現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？

3.與買主語言同步調(diào)

語音大小，語速，語調(diào)等

4.少用產(chǎn)品代號

案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語

2）要特別研究動詞和形容詞的使用

（八）啟發(fā)客戶購買的要訣

1.打通買主的思想障礙

1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙

2） 無成見時如何啟發(fā)？

案例：汽車交易行中的推銷員

3） 有成見時如何啟發(fā)？

2.確立建議的可信性

銷售員盡量成為內(nèi)行

案例：某年輕人做男裝銷售員

3.使用熱切的語調(diào)

4.換新詞重提舊建議

5.利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：某已婚婦女購買化妝品

提問：你認(rèn)為女士購買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎？

6.促使買主自發(fā)作決定

案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣

7.用行動啟發(fā)

案例：茅臺酒如何聞名于世的？

8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

案例：某知名銷售員賣汽車

提問：對于你銷售的產(chǎn)品你如何進行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？

9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)

買房子示例

賣汽車示例

練習(xí)：你對于銷售的產(chǎn)品如何進行正面、中性和反面啟發(fā)？

1
.反作用啟發(fā)

案例：萊特如何激將買車?yán)先?br />
11.軟硬兼施法啟發(fā)

寓言：小孩趕馬車的故事

使用鞭子示例

使用紅蘿卜示例

先用鞭子再用紅蘿卜

案例：老喬如何賣保險

練習(xí)：對于你銷售的產(chǎn)品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

師資力量

備注信息