企業(yè)經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	鐘靈
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-07-22 15:13:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域市場(chǎng)首席業(yè)代、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總

課程目標(biāo)

以情景對(duì)話的風(fēng)格，尋找新的經(jīng)銷商，激發(fā)新客戶合作意愿，共同開(kāi)拓新市場(chǎng)、以及對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、樹(shù)立專業(yè)形象、改善經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)、更換不合格經(jīng)銷商等等工作過(guò)程。對(duì)業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商管理中的常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行剖析。對(duì)重點(diǎn)技能給出具體的步驟和動(dòng)作。使學(xué)員能迅速轉(zhuǎn)化為工作技能、學(xué)以致用。

課程內(nèi)容

第一講：正確看待廠商關(guān)系（1.5個(gè)小時(shí)）

 是“魚水關(guān)系”還是“魚和開(kāi)水”的關(guān)系

 經(jīng)銷商對(duì)廠家 的五種“副作用”

 廠家對(duì)經(jīng)銷商的九種“副作用”

 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商和廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì)；

 通路管理的正確思路

 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個(gè)招數(shù)



第二講：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時(shí)）

 具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；

 確定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

 動(dòng)作分解：將六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到29個(gè)具體的動(dòng)作

 評(píng)估工具：經(jīng)銷商評(píng)估表的應(yīng)用方法和注意事項(xiàng)

 場(chǎng)景模擬：到陌生城市、通過(guò)怎樣的動(dòng)作流程才能快速 準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？


第三講：怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商的合作意愿？ （3.5小時(shí)）

 案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛(ài)她，他不愛(ài)你”。

 案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？

 實(shí)例演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬經(jīng)銷商談判；

 管理理念：

 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的基本原則：

 給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”

 怎樣讓自己的促銷計(jì)劃更具吸引力

 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法

 迅速建立專業(yè)形象讓對(duì)方不敢小看你的五個(gè)動(dòng)作

 讓他對(duì)產(chǎn)品由優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生信心的四個(gè)方法

 讓經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品將來(lái)有銷量前景深信不疑的5個(gè)招數(shù)

 如何面對(duì)經(jīng)銷商的“要獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”“將來(lái)有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點(diǎn)支持”“第一批貨的壓力大不大”等問(wèn)題即給經(jīng)銷商一個(gè)滿意的答復(fù)、又不至于自己承諾太多

 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)2
條；

 在談判過(guò)程中如果經(jīng)銷商很強(qiáng)勢(shì)一直不停的發(fā)問(wèn)怎么辦？

 經(jīng)銷商表示對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等各個(gè)方面都不滿意怎么辦？

 業(yè)務(wù)把該說(shuō)的話都說(shuō)完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?

 經(jīng)銷商常問(wèn)的1
個(gè)話題（價(jià)格抬高、不好賣、 要賒銷、一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷商我不愿意做等等）具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)

 弱勢(shì)區(qū)域、實(shí)在找不到好的經(jīng)銷商、引導(dǎo)也無(wú)效怎么辦

 某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨](méi)人可以替代、但是跟廠家獅子大開(kāi)口要條件怎么辦？

 某地有強(qiáng)勢(shì)廠家、把當(dāng)?shù)貙?shí)力稍強(qiáng)的批發(fā)商全部壟斷怎么辦？


第四講：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？（3小時(shí)）

 現(xiàn)象：業(yè)務(wù)代表天天拜訪老經(jīng)銷商——太熟了、就覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)、見(jiàn)面以后總是三句話：“最近賣得咋樣”“啥時(shí)候給錢”“這次要多少”

 業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商靠什么——靠你的專業(yè)形象、靠你的專業(yè)影響力，標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程可以讓你工作更周密、細(xì)致、高效，迅速建立你的專業(yè)形象

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動(dòng)作流程示例：“一個(gè)區(qū)域銷售主任典型一天”：

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程14個(gè)動(dòng)作

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程中隱含的技巧

 拜訪前準(zhǔn)備什么內(nèi)容

 跟經(jīng)銷商上傳下達(dá)、解決經(jīng)銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個(gè)簡(jiǎn)單的溝通過(guò)程中要注意哪些技巧。

 讓經(jīng)銷商認(rèn)可你這個(gè)人的具體方法：改掉四個(gè)壞毛病養(yǎng)成四個(gè)好習(xí)慣

 幫助經(jīng)銷商處理消費(fèi)者客訴的專業(yè)流程和技巧

 怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說(shuō)服力？

 經(jīng)銷商對(duì)你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？

 怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對(duì)你的產(chǎn)品下訂單更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)？

 看市場(chǎng)看什么？要達(dá)到什么目的？回來(lái)后跟經(jīng)銷商溝通什么內(nèi)容？（市場(chǎng)走訪不是豬八戒踩西瓜皮）

 用什么動(dòng)作讓經(jīng)銷商對(duì)你又敬又怕？

 怎樣迅速提高自己的表達(dá)能力、給經(jīng)銷商老總們洗腦、上課，建立“專家形象”

 階段性業(yè)績(jī)回顧展望讓經(jīng)銷商真正尊敬你


第五講：經(jīng)銷商的管理改善要點(diǎn)（2.5小時(shí)）

 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善要點(diǎn)，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹(shù)立專業(yè)形象

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的終端業(yè)務(wù)模式建立

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)建立

 專題培訓(xùn); 經(jīng)銷商脫身瑣事的法寶

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商人員管理的現(xiàn)狀分析和改善要點(diǎn)

 經(jīng)銷商招人、留人的策略

 經(jīng)銷商被 “業(yè)務(wù)明星”反控怎么辦？


第六講:專題培訓(xùn)：更換經(jīng)銷商的方法（2小時(shí)）

 特權(quán)客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價(jià)、截留促銷資源怎么辦？

 與“狼”共舞、和平共處的6招、

 找什么樣的大客戶成功率高

 跟大客戶合作過(guò)程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權(quán)”

 撕掉假大戶的“畫皮”、辨別必須要砍掉的客戶

 如何應(yīng)對(duì)被“砍”大客戶的“威脅” 和“報(bào)復(fù)”

 大客戶“安樂(lè)死”的7個(gè)動(dòng)作

 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動(dòng)權(quán)的五個(gè)招數(shù)

 砍客戶過(guò)程中注意四個(gè)技巧、讓客戶減少怨氣

 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

師資力量

備注信息

鐘 靈： 實(shí)戰(zhàn)派管理專家,企業(yè)培訓(xùn)師，管理顧問(wèn)師，北京師范大學(xué)研究生院企業(yè)管理專業(yè)，。中國(guó)網(wǎng)金牌講師，具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任企業(yè)集團(tuán)總裁助理、投資公司經(jīng)理、房地產(chǎn)公司高層管理、管理顧問(wèn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、大型企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)高層管理經(jīng)歷。 對(duì)企業(yè)管理具有的獨(dú)特感悟，潛心研究開(kāi)發(fā)和致力于銷售團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質(zhì)的提升；銷售管理、銷售技能的訓(xùn)練，豐富的員工培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)，為數(shù)十家企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。 授課