售前工程師的方案營銷戰(zhàn)術

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	趙新玉先生
審核時間：	我要報名2009-07-23 16:10:00

　　

學習對象

市場拓展主管、經理，產品拓展主管、經理，產品拓展工程師，售前工程師等

課程目標

課程背景 1、售前工程師以技術人員為主，缺乏營銷意識和技能 2、IBM、華為等高科技企業(yè)市場成功的關鍵：售前工程師既懂技術更懂營銷，具備專業(yè)的方案營銷能力

課程內容

課程大綱


第一部分 從被動技術支持到主動方案營銷

◆客戶采購的四個要素：需求、價值、信任、滿意

◆賣點分析與提煉

◆針對客戶的不同層面宣傳賣點

◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

◆建立樣板點，確立客戶信心

◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第二部分 透徹了解客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

◆客戶技術層性格特點及接觸方式

◆個人需求與機構需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

◆洞察客戶需求的8類問題

第三部分 呈現(xiàn)價值

◆合理介紹產品的特點和益處

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

√客戶異議處理的流程

√8類常見的異議處理模式分析

√異議處理的5大注意點

◆進行有效暗示

第四部分 與客戶經理配合，共同贏取訂單

◆項目運作成功與失敗的要素分析

◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆達成協(xié)議簽約的13種方法

◆三類客戶的跟進策略

師資力量

備注信息