從500萬到43個億-360度解密統(tǒng)一潤滑油分銷內(nèi)幕

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王延臣
審核時間：	我要報名2009-08-20 11:49:00

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程收獲： 1、了解統(tǒng)一公司分銷渠道建設(shè)的思路、方法； 2、了解統(tǒng)一公司產(chǎn)品細(xì)分的具體作法； 3、了解統(tǒng)一公司經(jīng)銷商區(qū)域增量的1
條黃金法則； 4、了解統(tǒng)一公司 終端 阻擊對手的核心手法；

課程內(nèi)容

從 5

萬 到43個億

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度解密統(tǒng)一潤滑油分 銷 內(nèi) 幕





為什么統(tǒng)一潤滑油能在45

多家同類企業(yè)中脫穎而出、快速成長，成為中國潤滑油行業(yè)第一品牌？為什么統(tǒng)一潤滑油能在13年內(nèi)組建成中國做大的分銷網(wǎng)絡(luò)，將銷售額做到43個億？

很多人在問： 統(tǒng)一的品牌是如何培育和維護(hù)的？統(tǒng)一的分銷網(wǎng)絡(luò)是如何建立和管理的？統(tǒng)一的銷量是如何逐年翻倍上升的？

“它山之石、可以攻玉” ，著名實戰(zhàn)派營銷專家，原統(tǒng)一公司高級行銷顧問王延臣老師專題講座：

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度解密統(tǒng)一潤滑油 分 銷 內(nèi) 幕

全部課程內(nèi)容來源于一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和智慧，對其它行業(yè)均有很強的借鑒作用



課程收獲：

1、了解統(tǒng)一公司分銷渠道建設(shè)的思路、方法；

2、了解統(tǒng)一公司產(chǎn)品細(xì)分的具體作法；

3、了解統(tǒng)一公司經(jīng)銷商區(qū)域增量的1
條黃金法則；

4、了解統(tǒng)一公司 終端 阻擊對手的核心手法；


課程大綱：

第一講：統(tǒng)一 品牌 從小眾到大眾的品牌突圍

第二講 ：統(tǒng)一公司的分銷戰(zhàn)略

1、 縫隙戰(zhàn)略、靈活營銷、產(chǎn)品細(xì)分、高端突破；　

2、多品種+多家代理的分銷模式；

3、一級分銷商+區(qū)域直供商的分銷模式；

第三講：如何讓一級經(jīng)銷商成為分銷的助推器

1、 制定一個實際可行的計劃 案例：1

萬不是夢

2、 深度溝通+主動幫助，充分發(fā)揮核心經(jīng)銷商的職能。 案例：6萬元的海南游；

3、 分階段培養(yǎng)，提升核心經(jīng)銷商的能力 案例：老板娘的培訓(xùn)；

第四講：統(tǒng)一 公司大區(qū)經(jīng)銷商區(qū)域增量1
條黃金法則

一、向人員管理要銷量

 觀念：銷量是人做出來的，人動起來銷量一定會增加

案例：統(tǒng)一代理商-河南大志摩配公司的人員管理；

二、向經(jīng)銷商要銷量

觀念：經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量決定銷量

鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產(chǎn)生實際銷量


案例：統(tǒng)一河南代理商-大志摩配公司 如何

提高經(jīng)銷商的數(shù)量； 提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的質(zhì)量；

三、向全品項推廣要銷量

 觀念：全品項銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；

四、向新渠道的開發(fā)要銷量

 ------渠道永遠(yuǎn)有創(chuàng)新機會；

案例：大志公司新渠道開發(fā)

創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會

五、 向新區(qū)域開發(fā)、通路細(xì)化、渠道下沉要銷量

觀念：銷售的前提是物流——空白片區(qū)渠道意味著市場潛力；

解決方法分析

六、向價格秩序維護(hù)要銷量

 觀念：通路利潤決定著產(chǎn)品的市場競爭力

通路利潤開始穿底，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。

七、向打擊沖貨砸價要銷量

 觀念：沖貨量大于銷售減量；沖貨是營銷頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。

案例：統(tǒng)一全國協(xié)調(diào)發(fā)展委的設(shè)立和運作；

八、向促銷方案的策劃和執(zhí)行要銷量

 促銷 1、增加銷量 2、搶占渠道成員資金

案例：1


個四角棚帶來1


萬的銷量；

九、向終端表現(xiàn)提升要銷量

生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加

案例 ：統(tǒng)一形象店、門頭建設(shè)計劃

統(tǒng)一路演（視頻）；

十、向新品推廣要銷量

新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。

對策：必須把新品當(dāng)一項常規(guī)工作來抓

新品推廣不力， 差距分析：


第五講： 貼身短打 統(tǒng)一終端阻擊五個關(guān)鍵點

決勝終端 終端阻擊對手 ---區(qū)域市場最重要的競爭手段之一

關(guān)鍵點一：貼近，離消費者最后決策地越近越好；

關(guān)鍵點二：醒目，搶奪顧客的注意力；

關(guān)鍵點三：現(xiàn)金，讓終端現(xiàn)金進(jìn)貨比例越大越好；

關(guān)鍵點四：庫存，多進(jìn)你的就是少進(jìn)他的；

關(guān)鍵點五：門檻，給同類品牌設(shè)置障礙;



服務(wù)方式：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課、營銷診斷、營銷咨詢

師資力量

備注信息

主講老師 王延臣  美國認(rèn)證協(xié)會講師協(xié)會金牌講師；  中國企業(yè)家聯(lián)合會注冊培訓(xùn)師；  統(tǒng)一公司特聘營銷咨詢顧問；  花都集團(tuán)特聘營銷咨詢顧問； 在統(tǒng)一公司（合資企業(yè)）任職多年，享有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長于企業(yè)營銷策劃、渠道設(shè)計、區(qū)域銷量提升、經(jīng)銷商管理及終端導(dǎo)購員培訓(xùn)，并長期在北京、上海、深圳管理咨詢公司擔(dān)任營銷咨詢顧問、高級培訓(xùn)講師。有100多場公開課和內(nèi)訓(xùn)課程授課經(jīng)驗和數(shù)十家企業(yè)咨詢項目