經(jīng)銷商管理與終端運(yùn)營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	吳洪剛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-08-24 13:53:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

本課程主要目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念與意識(shí)，結(jié)合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)介紹如何建立和諧的廠商關(guān)系，以及如何構(gòu)建經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？其目的是讓經(jīng)銷商樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，培訓(xùn)其市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)和發(fā)展壯大的動(dòng)力。同時(shí)，介紹區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本過(guò)程與方法。

課程內(nèi)容

第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)

——競(jìng)爭(zhēng)激烈化 ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化

——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 ——競(jìng)爭(zhēng)微利化

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道

——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無(wú)霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)

——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率

——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

第二章：如何建立區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1、如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾 ——經(jīng)銷商與自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾

——促銷投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾 ——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

3、區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素

——區(qū)域市場(chǎng) ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問(wèn)

4、建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則

——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問(wèn)客戶和用戶為零的原則

5、區(qū)域市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力

——客戶開(kāi)發(fā)力 ——客戶管理力

——客戶服務(wù)力 ——品牌推廣力

— ——組織管理力 ——終端競(jìng)爭(zhēng)力

第三章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃 1：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

——區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

——區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析

——區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

——區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) ——區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

——區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃

4：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

——營(yíng)銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估與控制

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估方法

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷控制思路與方法

第四章：經(jīng)銷企業(yè)如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 1：了解你的銷售團(tuán)隊(duì)

——你對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員了解多少？ ——培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)成員的互信關(guān)系

——尊敬你的銷售團(tuán)隊(duì)成員 ——了解你的銷售員的能力水平

——如何與銷售人員通溝 ——如何委派工作任務(wù)

——如何批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員

2、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧

——狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)�行舟、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）

——狼的“團(tuán)隊(duì)精神” ——個(gè)體與整體

——善于交流的狼

3、卓越的銷售激勵(lì)思維與方法

——個(gè)體激勵(lì)的三大問(wèn)題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）

——馬斯洛需求論

——赫茨伯格雙因素理論

——期望理論

——公平理論

——激勵(lì)過(guò)程與一般步驟

4、銷售管理“三四五”原則

——銷售管理三個(gè)“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）

——銷售管理四個(gè)“4”（管理宗旨、管理風(fēng)格、對(duì)待他人、問(wèn)題溝通）

——銷售管理五個(gè)轉(zhuǎn)變（對(duì)人-對(duì)事、被動(dòng)-主動(dòng)、封閉-開(kāi)放、單向-多向、定性-定量）

第五章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與管理 1：區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇

——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能

——分銷渠道的層級(jí) ——分銷渠道的模式

——中國(guó)渠道變化趨勢(shì) ——渠道分析與選擇的基本方法

——經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場(chǎng)推廣與品牌維護(hù)）

2：區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)等）

——價(jià)格保護(hù)

——渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）

——渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）

——渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

3：區(qū)域市場(chǎng)策略分析與選擇

——營(yíng)銷目標(biāo)的選擇 ——營(yíng)銷策略對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

——價(jià)格決策 ——區(qū)域市場(chǎng)廣告策略

4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式

——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺(tái)制管理模式

——分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式

第六章：如何打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值 1：品牌概念與價(jià)值

——品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代 ——品牌是什么？

——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值

——品牌的作用目標(biāo) ——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn)

——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系

2：品牌與整合傳播

——什么是傳播？ ——品牌的傳播

——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段

——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對(duì)營(yíng)銷的支持

——事件策劃與品牌傳播 ——新時(shí)代品牌傳播的五大特征

3：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道

——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命 ——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值

——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理 ——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略


第七章：如何進(jìn)行終端建設(shè)與管理 1、店面的形象設(shè)計(jì)

——什么是終端 ——終端形象系統(tǒng)的構(gòu)成

——如何做好店面形象設(shè)計(jì)

2、終端形象傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)

——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王 ——終端陳列，生動(dòng)為先

——有效促銷，互動(dòng)為本 ——光亮工程，永不放松

3、商品陳列的基本原則

——顯而易見(jiàn)原則 ——最大化陳列原則

——垂直集中陳列原則 ——下重上輕原則

——全品項(xiàng)原則 ——滿陳列原則

——陳列動(dòng)感原則 ——重點(diǎn)突出原則

——伸手可取原則 ——統(tǒng)一性原則

——整潔性原則 ——價(jià)格醒目原則

——先進(jìn)先出原則 ——最低儲(chǔ)量原則

——堆頭規(guī)范原則

4、市場(chǎng)終端活化策略

——終端前的視覺(jué)引導(dǎo) ——終端前的語(yǔ)言引導(dǎo)

——終端前的利益引導(dǎo) ——終端前的情感引導(dǎo)

——市場(chǎng)終端環(huán)境營(yíng)造 ——市場(chǎng)終端的活動(dòng)方式

5、銷售終端活化技能

——銷售終端活化的種類 ——銷售終端不同組合

——銷售終端活化技巧

6、終端活化的管理

——店面對(duì)終端活化的作用 ——市場(chǎng)終端的活化管理

——銷售終端的活化管理

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