客戶開(kāi)發(fā)技能與維護(hù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	吳洪剛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-08-24 14:01:12

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

雖然“現(xiàn)代企業(yè)的命運(yùn)掌握在客戶手中，客戶是企業(yè)利潤(rùn)的最終決定者”的觀點(diǎn)看似已被營(yíng)銷管理人員所認(rèn)可。但而現(xiàn)實(shí)的客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中，企業(yè)卻普遍存在以下的問(wèn)題： ————員工客戶意識(shí)淡�。� ——企業(yè)管理技術(shù)落后！ ——客戶忠誠(chéng)度低！ ——應(yīng)收款無(wú)法回收！ ——客戶投訴解決緩慢！ ——不能根據(jù)客戶需求迅速調(diào)整產(chǎn)品！ 那么如何才能讓客戶長(zhǎng)期選擇我們呢？而要真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理理念，必須建立以“客戶”為核心的營(yíng)銷管理思路與方法�？蛻糸_(kāi)發(fā)是以客戶關(guān)系為核心，通過(guò)對(duì)對(duì)客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識(shí)，有針對(duì)性的為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，從而培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度，以建立核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的觀念和實(shí)施； 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的思想應(yīng)貫穿在營(yíng)銷各個(gè)管理領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。并反映在營(yíng)銷的政策、制度、工作流程及工作習(xí)慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責(zé)任，而非僅僅是客戶管理部門的職責(zé)。 基于以上的認(rèn)識(shí)，本課程的講師從客戶開(kāi)發(fā)為核心的營(yíng)銷管理思想入手，以對(duì)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例，編制本課程。

課程內(nèi)容

第一章：了解你的潛在客戶

——尋找潛在客戶的原則？

——尋找客戶的十大渠道

——評(píng)估你的客戶價(jià)值

游戲：大衛(wèi)魔術(shù)

第二章：如何接近客戶

——判斷客戶的13種類型

——接近客戶的16種方法

——客戶洽淡的技能

——處理客戶拒絕與異議

——如何誘導(dǎo)客戶成交

第三章：客戶開(kāi)發(fā)四步法

——客戶機(jī)會(huì)分析

——關(guān)鍵決策流程

——明確競(jìng)爭(zhēng)定位

——選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

第四章：客戶維護(hù)與服務(wù)

——客戶服務(wù)體系的設(shè)計(jì)

——客戶服務(wù)質(zhì)量管理

——如何提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

——如何防止客戶流失

第五章：狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧

——狼的十大處世哲學(xué)（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)�行舟、同進(jìn)同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）

——狼的“團(tuán)隊(duì)精神”

——個(gè)體與整體

——善于交流的狼

第六章：銷售管理“三四五”原則

——銷售管理三個(gè)“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）

——銷售管理四個(gè)“4”（管理宗旨、管理風(fēng)格、對(duì)待他人、問(wèn)題溝通）

——銷售管理五個(gè)轉(zhuǎn)變（對(duì)人-對(duì)事、被動(dòng)-主動(dòng)、封閉-開(kāi)放、單向-多向、定性-定量）

第七章：如何做名優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理

——全球化下?tīng)I(yíng)銷人才要求

——新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的“五識(shí)”人才

——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“五明”管理

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