區(qū)域市場6-STEP顧問式培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	吳洪剛
審核時間：	我要報名2009-08-24 16:53:54

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管

課程目標

如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理呢？支離破碎的策劃與技能已經(jīng)難以適應復雜的營銷環(huán)境，而理論基礎的教育也不是企業(yè)的責任。究竟從哪些方面的培訓入手才能快速提升區(qū)域經(jīng)理的競爭能力呢？我們通過多年國內(nèi)營銷咨詢和培訓的實踐發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓，企業(yè)更多的是認為需要某一方面，或某一點的培訓，比如：執(zhí)行能力、計劃能力、市場開發(fā)技能等。而即使進行了這些方面的培訓，但企業(yè)又發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的區(qū)域經(jīng)理培訓課程是企業(yè)區(qū)域經(jīng)理提升面臨的最大的問題，因為不論是執(zhí)行力、細節(jié)、客戶服務質(zhì)量、推廣策略，其成功的背后必須是一套較科學的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理人員�！爸�其然，而不知其所以然”是諸多培訓效果不好的關鍵所在。 基于以上的認識，我們在總結多年培訓和咨詢經(jīng)驗的基礎上，通過多名培訓師和咨詢專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《區(qū)域市場6-STEP顧問式系列培訓教程》。本套課程是國內(nèi)第一套系統(tǒng)化針對區(qū)域營銷經(jīng)理的職業(yè)化培訓課程。 本教程循序漸進，密切結合中國營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住區(qū)域營銷經(jīng)理工作實踐中面臨的問題，從提升企業(yè)區(qū)域市場競爭力和區(qū)域營銷經(jīng)理的個人競爭力出發(fā)，使區(qū)域營銷經(jīng)理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。

課程內(nèi)容

Step-1：建立區(qū)域市場

的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略 1、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢

——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾 ——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡的矛盾

——促銷投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾 ——財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關鍵要素

——區(qū)域市場 ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡 ——客戶顧問

4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則

——目標集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問客戶和用戶為零的原則

5、區(qū)域市場六大競爭力

——客戶開發(fā)力 ——客戶管理力

——客戶服務力 ——品牌推廣力

——組織管理力 ——終端競爭力

Step-2：區(qū)域市場競爭

分析與規(guī)劃 1：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析

——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析

——區(qū)域市場消費者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析

——區(qū)域市場SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場細分的標準與方法 ——區(qū)域市場目標客戶和目標市場的選擇

——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場營銷計劃的制定

——區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場銷售預測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡建設計劃

——區(qū)域市場市場推廣計劃 ——區(qū)域市場人力資源建設計劃

4：區(qū)域市場營銷預算

——營銷預算管理基礎 ——區(qū)域市場營銷預算的內(nèi)容

——區(qū)域市場營銷預算的編制 ——區(qū)域市場營銷預算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場營銷評估與控制

——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法

——區(qū)域市場營銷控制思路與方法

Step-3：構建區(qū)域市場組織競爭力 1：區(qū)域營銷管理中核心問題

——區(qū)域營銷管理中常見的問題 ——區(qū)域營銷管理問題的原因

——制約區(qū)域營銷競爭力提升的核心問題 ——組織力是構建區(qū)域營銷競爭力的核心因素

2：營銷價值鏈與營銷組織管理框架

——什么是營銷價值鏈

——傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點

——傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾

3：營銷流程與組織變革的方向與路線

——區(qū)域營銷管理體系建設的四大步驟

——區(qū)域業(yè)務流程與組織建設的關系

——區(qū)域崗位設計的依據(jù)

4：流程設計標準

——區(qū)域市場業(yè)務過程模型

——基于價值鏈快速打通的流程體系

5：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設計

——基于流程的營銷組織設計

——區(qū)域營銷組織力的構建

6：區(qū)域營銷人員的領導與激勵

——區(qū)域銷售人員的領導與選拔 ——區(qū)域營銷人員的培訓

——區(qū)域營銷人員的激勵 ——區(qū)域營銷人員績效評估

Step-4：區(qū)域市場渠道規(guī)劃與變革管理 1：區(qū)域市場渠道結構設計與選擇

——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能

——分銷渠道的層級 ——分銷渠道的模式

——中國渠道變化趨勢 ——渠道分析與選擇的基本方法

——經(jīng)銷商核心競爭力的構建（網(wǎng)絡建設、配送與服務、融資能力、市場推廣與品牌維護）

2：區(qū)域市場的渠道管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標沖突、竄貨、過度競爭等）

——價格保護

——渠道獎勵（返點）

——渠道評估（渠道運行狀態(tài)、服務質(zhì)量以及經(jīng)濟效益的評估，渠道成員貢獻評估）

——渠道支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等）

3：區(qū)域市場策略分析與選擇

——營銷目標的選擇 ——營銷策略對財務業(yè)績的影響

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

——價格決策 ——區(qū)域市場廣告策略

4：區(qū)域分支機構及管理模式

——區(qū)域機構組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺制管理模式

——分支機構現(xiàn)金管理模式

5：區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術

——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術

——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術

——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術

——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術

——消化庫存的渠道戰(zhàn)術

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術

六、Step-5：打造區(qū)域市場強勢品牌價值 1：品牌概念與價值

——品牌主導市場的時代 ——品牌是什么？

——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個價值

——品牌的作用目標 ——消費者對成功品牌的體驗

——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系

2：品牌與整合傳播

——什么是傳播？ ——品牌的傳播

——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段

——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持

——事件策劃與品牌傳播 ——新時代品牌傳播的五大特征

3：區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道

——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強勢品牌的價值

——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關促銷活動策略

4：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點

——強勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動為先

——有效促銷，互動為本 ——光亮工程，永不放松

Step-6：卓越的區(qū)域營銷經(jīng)理 1：人生迎向新的出發(fā)

——我有必定成功的公式 ——過去不等于未來

——準備上路 ——營銷人自我成長自檢訓練之一

2：職場與企業(yè)人

——企業(yè)的價值 ——企業(yè)的組織

——職業(yè)的場所與員工的自覺 ——營銷人自我成長自檢訓練之二

3：職位意識與思考力修養(yǎng)

——建立良好的思考力 ——了解自己的職務

——營銷人自我成長自檢作業(yè)之三

4：工作的進行方法

——指令接受方法

——如何進行您的工作—了解兩個類型的工作目標

——如何進行您的工作—以PDCA完成打成目標的程序企業(yè)人

——以問題解決程序達成解決問題的目標 ——企業(yè)人工作的基礎守則

——有效的報告方法 ——營銷人自我成長自檢作業(yè)之四

5：與周邊的人際關系

——職場內(nèi)的人際關系 ——營銷人自我成長自檢作業(yè)之五

6：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的要求

——全球化下營銷人才要求

——新營銷時代的“五識”人才

——營銷團隊建設的“五明”管理

7：卓越區(qū)域營銷經(jīng)理的十大修煉

——積極的態(tài)度 ——系統(tǒng)的思維方式

——專業(yè)能力 ——學習創(chuàng)新能力

——執(zhí)行能力 ——時間管理能力

——計劃管理能力 ——品牌傳播能力

——組織領導能力 ——溝通能力

師資力量

備注信息