如何快速搶占市場

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王延臣
審核時間：	我要報名2009-08-28 17:21:46

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員

課程目標(biāo)

在今天高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，不是你去淘汰對手，就會被對手掃地出局。新產(chǎn)品營銷更是如此。過去可能靠一個好的賣點就能成功，可是現(xiàn)在，就算你有再好的賣點，如果不能快速搶占市場，也只有死路一條！以速度保證領(lǐng)先，以精細(xì)操作超越對手，才是快速致勝的關(guān)鍵所在！ 觀念更新:快速搶占市場不僅僅是靠促銷； 改變銷售人員面臨銷售困境“一味只會打報告要促銷”的盲目心態(tài)，樹立區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該理性審視自己的市場，尋找市場機會點、提高銷量的理念。 建立模型：運用工具，“神智清醒做銷售”。 一個區(qū)域市場的增量方法無非就那么幾十種，本課程核心目的就是把區(qū)域市場的增量方向和方法固化下來，建立區(qū)域市場增量常用方法 動作的模型: 鍛煉區(qū)域經(jīng)理“模型思考”的能力，使學(xué)員可以對照模型，尋找自己市場的增量機會，同時啟發(fā)學(xué)員建立自己本市場的增量模型，進行自我營銷診斷、“神智清醒做銷售”。

課程內(nèi)容

課程大綱介紹：

1、通過人員管理快速搶占市場——先把人“勒緊”：

觀念：任何市場銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力——銷量是人做出來的，人動起來銷量一定會增加。

動作：通過人員日常工作內(nèi)容規(guī)定、員工行蹤記錄、員工績效點評、主管檢核跟進等日常管理工作增量加銷量的動作模型。

通過人員考核、目標(biāo)明確、階段獎罰、專案獎罰增加銷量的動作模型。

通過對業(yè)績達成問題區(qū)域/問題經(jīng)銷商進行每日數(shù)據(jù)追蹤，及時管理和跟進，增加銷量的動作模型。

2、通過經(jīng)銷商銷量快速搶占市場：

觀念：經(jīng)銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經(jīng)銷商實力和合作意愿改善上開始；

案例：如何讓經(jīng)銷商成為廠家的助推器

3、通過全品項推廣來快速搶占市場：

觀念：全品項銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；

要尋找在本市場最容易起量的“機會產(chǎn)品”進行突破；

案例：統(tǒng)一全品項銷售案例

4、通過新渠道的開發(fā)快速搶占市場：

觀念：

多渠道銷售能提高銷售數(shù)量更能提高銷售質(zhì)量；

要尋找在本市場最容易起量的“機會渠道”進行突破；

利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進行多渠道銷售；

分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有益補充；

5、通過新區(qū)域開發(fā)、通路細(xì)化、渠道下沉快速搶占市場：

觀念：

多渠道銷售能銷售提高銷售數(shù)量更能提高銷售質(zhì)量；

要尋找在本市場最容易起量的“機會渠道”進行突破；

利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進行多渠道銷售；

分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有益補充；


6、通過新區(qū)域開發(fā)、通路細(xì)化、渠道下沉來快速搶占市場

觀念：銷售的前提是物流——空白片區(qū)渠道意味著市場潛力；

案例：統(tǒng)一渠道下沉銷售案例

7、通過價格秩序維護要銷量來快速搶占市場

觀念：哪一層通路價格混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量；

案例研討：通路利潤已經(jīng)透支怎么辦……？

8、通過打擊沖貨砸價要銷量來快速搶占市場

觀念：沖貨量大于銷售減量；

鏈接：專題培訓(xùn)：打擊沖貨砸價；二批砸價治理；

案例：統(tǒng)一全國協(xié)調(diào)發(fā)展委的設(shè)立和運作

9、通過促銷方案的策劃和執(zhí)行來快速搶占市場

觀念：賣場促銷不僅僅是特價和買贈

應(yīng)用：

現(xiàn)代通路促銷設(shè)計和管理；

案例：用“統(tǒng)一” 四角棚 綁定終端客戶促銷實施方案

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、通過終端表現(xiàn)提升來快速搶占市場

觀念：生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加

案例 ：統(tǒng)一形象店、門頭建設(shè)計劃

統(tǒng)一路演（視頻）；

貼身短打 統(tǒng)一終端阻擊五個關(guān)鍵點

師資力量

備注信息

主講老師 王延臣 美國認(rèn)證協(xié)會講師協(xié)會金牌講師；中國企業(yè)家聯(lián)合會注冊培訓(xùn)師。 在統(tǒng)一公司（合資企業(yè)）任職多年，享有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長于企業(yè)營銷策劃、渠道設(shè)計、區(qū)域銷量提升、經(jīng)銷商管理及終端導(dǎo)購員培訓(xùn)，并長期在北京、上海、深圳管理咨詢公司擔(dān)任營銷咨詢顧問、高級培訓(xùn)講師。有200多場公開課和內(nèi)訓(xùn)課程授課經(jīng)驗和數(shù)十家企業(yè)咨詢項目的經(jīng)歷。