工業(yè)品營銷SPIN銷售模式

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	瞿智
審核時間：	我要報名2009-09-02 11:28:03

　　

學(xué)習(xí)對象

工業(yè)品制造銷售企業(yè)的企業(yè)高層經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售工程師、銷售員、業(yè)務(wù)代表等相關(guān)人士

課程目標(biāo)

【工業(yè)品銷售實踐常見的問題：】  銷售人員只知道賣力地推銷公司的產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶的真正需求，尤其是潛在的需求，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺；  銷售人員的提問及陳述大同小異，不善于把握客戶面臨的具體的個性化的問題，不能把握與挖掘客戶的個性化需求；  銷售人員不能清楚地分析與陳述客戶存在的問題所造成的影響，從而促成客戶的購買意愿；  銷售人員不能就客戶實際存在的困惑及問題提出有針對性的有效的解決方案；  銷售人員只知道千篇一律的介紹公司產(chǎn)品的特點，不能針對客戶的個性化需求，有針對性的介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的特色與優(yōu)勢，不能與競爭對手的產(chǎn)品形成有效的區(qū)隔；  銷售人員不能清楚的陳述公司的解決方案給客戶帶來的利益，從而促成成功的購買。 【課程特色：】  權(quán)威的工業(yè)品銷售領(lǐng)域通過銷售實戰(zhàn)研究出的研究成果：SPIN銷售模式美國huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆與其研究小組分析了35


多個銷售實例，與1



多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資1

萬美元，歷時12年的研究成果，于1988年正式對外公布了spin模式.——這項銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項目成果。  研究成果的應(yīng)用效果：研究小組通過實驗證明：經(jīng)spin培訓(xùn)過的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17％。  非常適用于工業(yè)品銷售，財富1

強中的半數(shù)以上公司也利用它來訓(xùn)練營銷人員．  本課程通過spin的理論及最佳實踐培訓(xùn)、實景案例教學(xué)、互動活動和學(xué)員以所服務(wù)的企業(yè)為對象進(jìn)行案例討論等方式，使學(xué)員掌握SPIN提問的實戰(zhàn)技巧。

課程內(nèi)容

【課程大綱：】


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; 挖掘與把握需求

 需求的分類、定義與區(qū)別：明確的需求與暗含的需求

 需求的轉(zhuǎn)化過程：從需求的不明確、暗含需求到明確需求

 挖掘與引導(dǎo)需求的程序

 案例研討：如何挖掘需求

 自測題：隱含需求與明確需求

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員如何挖掘需求

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; SPIN銷售模式簡介與作用

 SPIN銷售模式來歷

 SPIN銷售模式簡介

 SPIN銷售模式的作用

 SPIN銷售模式在客戶購買流程中的應(yīng)用

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; 背景型問題（Situation）

 定義、舉例

 目的與利益

 相關(guān)研究結(jié)論

 提問方法

 提問方法

 銷售拜訪之前如何策劃背景型問題

 背景型問題的高風(fēng)險區(qū)域與低風(fēng)險區(qū)域

 背景型問題的應(yīng)用誤區(qū)、注意事項

 案例討論：如何成功問背景型問題

 自測題：判斷背景型問題

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員就企業(yè)產(chǎn)品的銷售實踐列舉背景型問題


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; 難點型問題（Problem）

 定義、舉例

 目的與利益

 相關(guān)研究結(jié)論

 提問方法：

 策劃難點型問題的步驟

 難題型問題的開發(fā)技巧：5W2H

 連續(xù)性發(fā)問

 難點型問題的高風(fēng)險區(qū)域與低風(fēng)險區(qū)域

 難點型問題的應(yīng)用誤區(qū)、注意事項

 案例討論：如何成功問難點型問題

 自測題：判斷難點型問題與背景型問題

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員就企業(yè)產(chǎn)品的銷售實踐列舉難點型問題


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; 暗示型問題（Implication）

 定義、舉例

 目的與利益

 相關(guān)研究結(jié)論

 提問方法：

 提問暗示型問題的四個步驟

 提問暗示型問題的三種方法

 暗示性問題的運用方法：天平模型圖

 暗示型問題的高風(fēng)險區(qū)域與低風(fēng)險區(qū)域

 暗示型問題的應(yīng)用誤區(qū)、注意事項

 案例討論：如何成功問暗示型問題

 自測題：判斷難點型問題與暗示型問題

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員就企業(yè)產(chǎn)品的銷售實踐列舉暗示型問題


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; 需求-回報型問題（Need-Payoff）

 定義、舉例

 目的與利益

 相關(guān)研究結(jié)論

 需求-回報型問題與暗示型問題的聯(lián)系

 提問方法：

 提問技巧

 提問步驟：ICE

 需求-回報型問題的高風(fēng)險區(qū)域與低風(fēng)險區(qū)域

 需求-回報型問題的應(yīng)用誤區(qū)、注意事項

 案例討論：如何成功問需求-回報型問題

 自測題：判斷需求-回報型問題與暗示型問題

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員就企業(yè)產(chǎn)品的銷售實踐列舉需求-回報型問題


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; SPIN銷售模式總結(jié)

 SPIN應(yīng)用的要點與關(guān)鍵

 銷售人員應(yīng)用SPIN的注意事項

 案例討論：SPIN綜合應(yīng)用

 課堂演練與討論：企業(yè)銷售人員就企業(yè)產(chǎn)品的銷售實踐列舉一個SPIN問題循環(huán)

 課后作業(yè)：企業(yè)銷售人員就自己的銷售實踐列舉在SPIN技術(shù)應(yīng)用方面的優(yōu)點與不足、針對不足的改善措施


【課程對象：】

工業(yè)品制造銷售企業(yè)的企業(yè)高層經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售工程師、銷售員、業(yè)務(wù)代表等相關(guān)人士


【講師簡介：】

瞿老師：上海交通大學(xué)ＭＢＡ、、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院客座講師、國家注冊培訓(xùn)師、跨國公司六西格瑪黑帶。

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; 六年大型日資企業(yè)質(zhì)量經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、生產(chǎn)運營總監(jiān)，跨國公司柯達(dá)亞太供應(yīng)商質(zhì)量經(jīng)理、戰(zhàn)略采購經(jīng)理等職務(wù)。五年企業(yè)管理咨詢經(jīng)歷，主要咨詢領(lǐng)域戰(zhàn)略規(guī)劃、工業(yè)品營銷、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理、業(yè)務(wù)流程及精益生產(chǎn)，主要培訓(xùn)領(lǐng)域是工業(yè)品營銷、戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理、質(zhì)量管理、精益生產(chǎn)等。在工業(yè)品營銷、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、采購管理、戰(zhàn)略采購與業(yè)務(wù)運營等領(lǐng)域具有豐富理論、實踐經(jīng)驗和獨到見解。

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; 瞿老師的課程實操性強，理論結(jié)合實踐，注重操作實戰(zhàn)。

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; 曾服務(wù)過的部分客戶有：江淮汽車、金風(fēng)科技、柯達(dá)電子、江聯(lián)能源環(huán)保、華力特電氣、飛毛腿電池、興億實業(yè)、六安齒輪、江淮重工、佛山沃德森板業(yè)、深圳日清電子、廈門日清電子、三睦電子、南光光電等。

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