經(jīng)銷商管理課程：經(jīng)銷商選擇

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2009-09-08 11:08:41

　　

學習對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。

課程目標

解決面臨的問題 ■ 就某個區(qū)域市場來說經(jīng)銷商和廠家哪個更重要？ ■ 如何規(guī)避經(jīng)銷商存在的問題？ ■ 怎樣判斷經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品感興趣？ ■ 碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎么辦？ ■ 銷售人員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時常見的3大誤區(qū)是什么？ ■ 你怎樣確定準經(jīng)銷商？ ■ 從哪三個方面來全面了解市場才能做到知己知彼？ ■ 如果你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，如果你以為的讓步，結果會怎樣？

課程內(nèi)容

第一講 經(jīng)銷商調(diào)查結論

一、國際調(diào)查結論

二、國內(nèi)經(jīng)銷商需求調(diào)查結論

三、過內(nèi)經(jīng)銷商問題調(diào)查



第二講 經(jīng)銷商選擇標準


一、理念宣導——確定選擇標準的四大思路

思路1：寧缺毋濫

思路2：全面考評

思路3：策略匹配

思路4：門當戶對



二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的六大標準

標準1：經(jīng)營理念

標準2：經(jīng)營實力

標準3：市場能力

標準4：管理能力

標準5：口碑

標準6：合作意愿



三、實戰(zhàn)演練——選擇經(jīng)銷商的實戰(zhàn)問題

實戰(zhàn)問題1：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（常規(guī)辦法）？

實戰(zhàn)問題2：選不到好的經(jīng)銷商怎么辦（非常規(guī)辦法）？

實戰(zhàn)問題3：選擇經(jīng)銷商的四大經(jīng)驗

實戰(zhàn)問題4：判斷經(jīng)銷商素質高低的四大經(jīng)驗

實戰(zhàn)問題5：銷售人員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時常見的3大誤區(qū)



第三講 經(jīng)銷商選擇流程


一、理念宣導——確定選擇流程的兩大思路

思路1：商務談判不是為了愉悅對方，一定要做好充分準備

思路2：《孫子兵法》對廟算的論述



二、動作分解——選擇經(jīng)銷商的五大流程

流程1：對當?shù)馗髑�道進行全面調(diào)查，達到“知己”

流程2：對當?shù)馗髑�道進行全面調(diào)查，達到“知彼”

流程3：對當?shù)馗髑�道進行全面調(diào)查，達到“知環(huán)境”

流程4：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶

流程5：準備市場開發(fā)方案，做好商務談判準備



第四講 經(jīng)銷商商務談判


一、理念宣導——確定商務談判的五大內(nèi)功心法

心法1：準備《上市促銷計劃方案》

心法2：在安靜的對方談判

心法3：注重細節(jié)不講江湖話

心法4：銷售人員搶先說出經(jīng)銷商的顧慮

心法5：銷售人員誘導經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃



二、動作分解——經(jīng)銷商商務談判的三大套路

套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象

套路二：讓經(jīng)銷商感到安全

套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢



三、實戰(zhàn)演練——經(jīng)銷商商務談判的實戰(zhàn)問題

實戰(zhàn)問題1：經(jīng)銷商不斷發(fā)問，您沒有機會講話怎么辦？

實戰(zhàn)問題2：客戶說：你這個東西太貴了，我沒有興趣。

實戰(zhàn)問題3：商務談判四大指導思想

實戰(zhàn)問題4：對經(jīng)銷商問題的看法

實戰(zhàn)問題5：促成經(jīng)銷商全力投入的3大動力

師資力量

備注信息

本課程具體授課內(nèi)容以此為基礎，通過雙方商議溝通，可針對培訓對象的實際問題實際操作而量身定制切實符合需求的課程。