顧問(wèn)式營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	閆治民
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-09-23 15:05:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷售貨員

課程目標(biāo)

 理解顧問(wèn)式營(yíng)銷的本質(zhì)  掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)  掌握高效的渠道建設(shè)、客戶開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略  提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力

課程內(nèi)容

第一章 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的職業(yè)定位

1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷導(dǎo)向

3. 銷售人員－－營(yíng)銷人員

4. 營(yíng)銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

1. 營(yíng)銷人員性格類型分析

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的三能、五家、六員素質(zhì)

3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

4. 面對(duì)失敗的5種態(tài)度

5. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力

 產(chǎn)品能力

 調(diào)研能力

 溝通能力

 策劃能力

 管理能力

 協(xié)調(diào)能力

 團(tuán)隊(duì)能力

 公關(guān)能力

 服務(wù)能力

 培訓(xùn)能力

6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣

7、營(yíng)銷人員的自我塑造

 效果 = （技能 + 知識(shí)）* 態(tài)度

三、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷理論

1. 4P理論與實(shí)踐

2. 戰(zhàn)略4P

3. 4C理論與實(shí)踐

4. 4R理論

四、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

五、營(yíng)銷人員的職業(yè)形象

第二章 高效的客戶開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

一、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式的反思

二、客戶問(wèn)題的反思

三、深度協(xié)銷渠道模式分析

四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用

五、深度營(yíng)銷渠道模式的分析與應(yīng)用

六、客戶的選擇六大標(biāo)準(zhǔn)

七、客戶的開(kāi)發(fā)十大流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)客戶

6. 客戶拜訪

7. 客戶溝通

8. 客戶談判

9. 交易實(shí)施

1
. 服務(wù)維護(hù)

八、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法

1. 電話約見(jiàn)和溝通技巧

2. 接近客戶的主要方法

3. 拜訪客戶的最佳時(shí)間

4. 五種提高意外拜方訪效率的方法

5. 訪后分析的程序

九、高效的客戶溝通策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶性格類型分析與營(yíng)銷技巧

 分析型

 權(quán)威型

 合群型

 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

十、高效的客戶談判策略

 客戶談判難點(diǎn)分析與原則

 客戶談判模型設(shè)計(jì)（流程）

 客戶談判的5W1H技巧

 與客戶談判的注意事項(xiàng)

 談判讓步十六招

 處理客戶異議的十大技巧

十一、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練

1. 市場(chǎng)調(diào)查

2. 客戶約見(jiàn)

3. 客戶溝通與談判

第三章 顧問(wèn)式客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、 營(yíng)銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1. 志趣相投，利益相關(guān)

2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4. 利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）

5. 利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敵人？朋友！

四、加強(qiáng)客戶管理的十大策略

1、客戶檔案管理

2、客戶區(qū)域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產(chǎn)品管理

6、客戶政策管理

7、客戶計(jì)劃管理

8、客戶利潤(rùn)管理

9、客戶團(tuán)隊(duì)管理

1
、客戶價(jià)值管理

案例：某品卓越的客戶管理策略

五、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2. 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4. 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5. 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

4. 保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8. 優(yōu)秀客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

七、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析客戶現(xiàn)狀

2、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力是根本

3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持

 客戶培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略

 客戶會(huì)議的成功動(dòng)作策略

 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略

 終端客戶生動(dòng)化管理策略

八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

1、客戶經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新

2、客戶的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、客戶激勵(lì)的方法

4、公司化－客戶經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

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