連鎖企業(yè)大客戶拓展營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李建軍
審核時間：	我要報名2009-11-04 16:20:14

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

【為什么學(xué)習(xí)本課程？】 同樣的環(huán)境與資源，為什么人與人的營銷業(yè)績差距巨大？幾倍甚至幾十倍上百倍！難道他能力比你強幾倍甚至幾十倍上百倍嗎？你可能沒做錯什么，但究竟這些營銷高手做對了什么呢？本課程將為你揭曉答案。 本課程是融合了NLP神經(jīng)語言程式學(xué)以及說服工程學(xué)在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，是當今世界最先進的營銷技術(shù)，經(jīng)過了千千萬萬的營銷人員驗證后，在短時間內(nèi)將業(yè)績達到倍增，如果你也能實際的練習(xí)和使用這些技巧，那么你也將在最短的時間內(nèi)大幅度地提高你的成交比例和營銷業(yè)績。 【NLP營銷究竟是什么】 NLP就是大腦說明書，是結(jié)果學(xué)，追求有效結(jié)果的學(xué)問，NLP并不是事物的全部但他是打開萬物的鑰匙，是打開人們“心”理的鑰匙……同樣的環(huán)境與資源為什么取得的業(yè)績不同?是因為策略，贏得銀行大客戶的 “心”才是取得定單的前提，一切營銷歸根結(jié)底都是做“人性”的研究，攻心為上，而NLP營銷就是專門研究銀行大客戶心理，破解成交思維，可以說掌握了NLP就拿到了銀行大客戶的大腦說明書，了解影響銀行大客戶采購的要素，依據(jù)銀行大客戶的決策思維，采取相應(yīng)策略來逐一破解，你就會絕對成交 【課程總的收益】 銀行大客戶特征與分析方法；銀行大客戶的決策模式和購買策略；快速進入銀行大客戶頻道建立親和關(guān)系；面對面營銷技巧；無敵談判技巧 【核心解決的問題】 ？如何徹底解除對于失敗和拒絕的恐懼增強自信心 ？深刻認識到影響銀行大客戶采購決策的核心是什么 ？如何開發(fā)與接觸你的潛在銀行大客戶，創(chuàng)造銀行大客戶最大的購買意愿 ？如何快速地進入銀行大客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值） ？銀行大客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出銀行大客戶的潛在需求 ？快速地找出銀行大客戶的十種購買模式及購買策略 ？如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的八大技巧 ？有效解除抗拒的九大技巧與步驟 ？處理銀行大客戶對價格抗拒 ？十大超級締結(jié)成交銀行大客戶的技巧

課程內(nèi)容

第一節(jié)、 心境的掌控

【解決的核心問題】

 如何時刻保持積極的心境

 如何讓營銷人員熱愛拒絕

 注意力=事實

 轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義

【案例】耳光=快樂

第二節(jié)、 大客戶特征與分析方法

【解決的核心問題】

 深刻認知大客戶決策要素

 群體決策的大客戶各種特征

 影響銀行大客戶采購決策的核心是什么

 大客戶的特征

 大客戶資料的收集

 影響采購的六類客戶

【案例】大客戶營銷以人為本

第三節(jié)、 開發(fā)潛在大客戶

【解決的核心問題】

 如何用一句話吸引銀行大客戶的注意力

 開發(fā)和接觸銀行大客戶時如何找對人、做對事產(chǎn)生更大效果

 如何吸引銀行大客戶注意力

 3
秒開場白

 開發(fā)銀行大客戶的五大注意事項

 接觸新客戶六法

【案例】為什么你的開場總是無效

【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜

第四節(jié)、 快速進入客戶頻道建立親和關(guān)系五大步驟

【解決的核心問題】

 如何通過可操作的技術(shù)性手段讓銀行大客戶喜歡你，依賴你

 情緒同步

 語調(diào)和語速同步——表象系統(tǒng)原理

 生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則

 語言文字同步

 合一架構(gòu)法

【案例】喜歡你就買你

【情景辯論】做男人好還是做女人好

第五節(jié)、 了解大客戶需求及特質(zhì)

【解決的核心問題】

 如何找到銀行大客戶最大的購買誘因，找不到=賣不了

 如何讓銀行大客戶產(chǎn)生內(nèi)在購買的動力

 了解銀行大客戶需求6個問題

 銀行大客戶的主要購買誘因——櫻桃樹

 追求快樂、逃離痛苦

【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅

第六節(jié)、 分析大客戶決策模式及應(yīng)對策略

【解決的核心問題】

 從NLP心理學(xué)的角度剖析銀行大客戶購買時的決策思維，采取適合的對策

 自我判定型與外界判定型

 一般型與特定型

 求同型與求異型

 追求型與逃避型

 成本型與品質(zhì)型

【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？

第七節(jié)、 介紹解說

【解決的核心問題】

 如何避免說的越多，銀行大客戶讓你走的越快

 如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的

 預(yù)先框式法

 假設(shè)問句法

 下降式介紹法

 互動式介紹法

 視覺營銷法

 假設(shè)成交法

【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？

第八節(jié)、 解除大客戶抗拒

【解決的核心問題】

 深刻認識七大抗拒類型的特征以及對策

 如何讓銀行大客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”

 七種常見抗拒類型

 沉默型、借口型、批評型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型

 解除銀行大客戶抗拒法

 假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法

【情景演練】兵來將當，水來土淹

第九節(jié)、 無敵談判＆絕對成交

【解決的核心問題】

 掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習(xí)慣

 假設(shè)成交法

 不確定締結(jié)法

 總結(jié)締結(jié)法

 寵物締結(jié)法

 富蘭克林締結(jié)法

 訂單締結(jié)法

 隱喻締結(jié)法

 門把締結(jié)法

 對比締結(jié)法

 6+1締結(jié)法

【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？

第十節(jié)、 大客戶轉(zhuǎn)介紹

【解決的核心問題】

 如何讓銀行大客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹

 6+1轉(zhuǎn)介紹確認法

【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？

第十一節(jié)、 十種有效的時間規(guī)劃與管理技巧

【解決的核心問題】

 如何在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力

 隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事情

 時間就是金錢

 克服要求成交的恐懼

 完善的事前規(guī)劃

 充足的產(chǎn)品知識

 避免無效率訪談

 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃

 規(guī)律的生活

 提早見第一位銀行大客戶的時間

 善于利用零碎的時間

【現(xiàn)場作業(yè)】時間規(guī)劃的問題與對策

師資力量

備注信息

李建軍老師介紹 【成就與任職】 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 營銷管理雙棲專家 中大MBA管理碩士 流程管理與優(yōu)化資深顧問 中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長 中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)高級研究員 美國國際協(xié)會認證高級管理顧問 《銷售與市場》、《連鎖與特許》特約撰稿人 【課程特色】 十年磨一劍鑄造實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓(xùn) 以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者 以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果 【授課風格】 專業(yè)講授、