銀行NLP大客戶營(yíng)銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李建軍
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-05 15:30:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【為什么學(xué)習(xí)本課程？】 同樣的環(huán)境與資源，為什么人與人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)差距巨大？幾倍甚至幾十倍上百倍！難道他能力比你強(qiáng)幾倍甚至幾十倍上百倍嗎？你可能沒(méi)做錯(cuò)什么，但究竟這些營(yíng)銷高手做對(duì)了什么呢？本課程將為你揭曉答案。 本課程是融合了NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)以及說(shuō)服工程學(xué)在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用，是當(dāng)今世界最先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)，經(jīng)過(guò)了千千萬(wàn)萬(wàn)的營(yíng)銷人員驗(yàn)證后，在短時(shí)間內(nèi)將業(yè)績(jī)達(dá)到倍增，如果你也能實(shí)際的練習(xí)和使用這些技巧，那么你也將在最短的時(shí)間內(nèi)大幅度地提高你的成交比例和營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 【NLP營(yíng)銷究竟是什么】 NLP就是大腦說(shuō)明書，是結(jié)果學(xué)，追求有效結(jié)果的學(xué)問(wèn)，NLP并不是事物的全部但他是打開萬(wàn)物的鑰匙，是打開人們“心”理的鑰匙……同樣的環(huán)境與資源為什么取得的業(yè)績(jī)不同?是因?yàn)椴呗�，贏得銀行大客戶的 “心”才是取得定單的前提，一切營(yíng)銷歸根結(jié)底都是做“人性”的研究，攻心為上，而NLP營(yíng)銷就是專門研究銀行大客戶心理，破解成交思維，可以說(shuō)掌握了NLP就拿到了銀行大客戶的大腦說(shuō)明書，了解影響銀行大客戶采購(gòu)的要素，依據(jù)銀行大客戶的決策思維，采取相應(yīng)策略來(lái)逐一破解，你就會(huì)絕對(duì)成交 【課程總的收益】 銀行大客戶特征與分析方法；銀行大客戶的決策模式和購(gòu)買策略；快速進(jìn)入銀行大客戶頻道建立親和關(guān)系；面對(duì)面營(yíng)銷技巧；無(wú)敵談判技巧 【核心解決的問(wèn)題】 ？如何徹底解除對(duì)于失敗和拒絕的恐懼增強(qiáng)自信心 ？深刻認(rèn)識(shí)到影響銀行大客戶采購(gòu)決策的核心是什么 ？如何開發(fā)與接觸你的潛在銀行大客戶，創(chuàng)造銀行大客戶最大的購(gòu)買意愿 ？如何快速地進(jìn)入銀行大客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值） ？銀行大客戶購(gòu)買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出銀行大客戶的潛在需求 ？快速地找出銀行大客戶的十種購(gòu)買模式及購(gòu)買策略 ？如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的八大技巧 ？有效解除抗拒的九大技巧與步驟 ？處理銀行大客戶對(duì)價(jià)格抗拒 ？十大超級(jí)締結(jié)成交銀行大客戶的技巧

課程內(nèi)容

第一節(jié)、心境的掌控

【解決的核心問(wèn)題】

如何時(shí)刻保持積極的心境

如何讓營(yíng)銷人員熱愛(ài)拒絕

注意力=事實(shí)

轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義

【案例】耳光=快樂(lè)

第二節(jié)、銀行大客戶特征與分析方法

【解決的核心問(wèn)題】

深刻認(rèn)知大客戶決策要素

群體決策的大客戶各種特征

影響銀行大客戶采購(gòu)決策的核心是什么

大客戶的特征

大客戶資料的收集

影響采購(gòu)的六類客戶

【案例】大客戶營(yíng)銷以人為本

第三節(jié)、開發(fā)潛在銀行大客戶

【解決的核心問(wèn)題】

如何用一句話吸引銀行大客戶的注意力

開發(fā)和接觸銀行大客戶時(shí)如何找對(duì)人、做對(duì)事產(chǎn)生更大效果

如何吸引銀行大客戶注意力

3
秒開場(chǎng)白

開發(fā)銀行大客戶的五大注意事項(xiàng)

接觸新客戶六法

【案例】為什么你的開場(chǎng)總是無(wú)效

【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來(lái)溜溜

第四節(jié)、快速進(jìn)入客戶頻道建立親和關(guān)系五大步驟

【解決的核心問(wèn)題】

如何通過(guò)可操作的技術(shù)性手段讓銀行大客戶喜歡你，依賴你

情緒同步

語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步——表象系統(tǒng)原理

生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則

語(yǔ)言文字同步

合一架構(gòu)法

【案例】喜歡你就買你

【情景辯論】做男人好還是做女人好

第五節(jié)、了解銀行大客戶需求及特質(zhì)

【解決的核心問(wèn)題】

如何找到銀行大客戶最大的購(gòu)買誘因，找不到=賣不了

如何讓銀行大客戶產(chǎn)生內(nèi)在購(gòu)買的動(dòng)力

了解銀行大客戶需求6個(gè)問(wèn)題

銀行大客戶的主要購(gòu)買誘因——櫻桃樹

追求快樂(lè)、逃離痛苦

【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅

第六節(jié)、分析銀行大客戶決策模式及應(yīng)對(duì)策略

【解決的核心問(wèn)題】

從NLP心理學(xué)的角度剖析銀行大客戶購(gòu)買時(shí)的決策思維，采取適合的對(duì)策

自我判定型與外界判定型

一般型與特定型

求同型與求異型

追求型與逃避型

成本型與品質(zhì)型

【情景演練】你的搭檔是什么購(gòu)買模式呢？

第七節(jié)、介紹解說(shuō)

【解決的核心問(wèn)題】

如何避免說(shuō)的越多，銀行大客戶讓你走的越快

如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的

預(yù)先框式法

假設(shè)問(wèn)句法

下降式介紹法

互動(dòng)式介紹法

視覺(jué)營(yíng)銷法

假設(shè)成交法

【情景演練】我該采取那種介說(shuō)技巧呢？

第八節(jié)、解除銀行大客戶抗拒

【解決的核心問(wèn)題】

深刻認(rèn)識(shí)七大抗拒類型的特征以及對(duì)策

如何讓銀行大客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”

七種常見(jiàn)抗拒類型

沉默型、借口型、批評(píng)型、問(wèn)題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型

解除銀行大客戶抗拒法

假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法

【情景演練】兵來(lái)將當(dāng)，水來(lái)土淹

第九節(jié)、無(wú)敵談判＆絕對(duì)成交

【解決的核心問(wèn)題】

掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習(xí)慣

假設(shè)成交法

不確定締結(jié)法

總結(jié)締結(jié)法

寵物締結(jié)法

富蘭克林締結(jié)法

訂單締結(jié)法

隱喻締結(jié)法

門把締結(jié)法

對(duì)比締結(jié)法

6+1締結(jié)法

【情景演練】你成交了誰(shuí)？誰(shuí)成交了你？

第十節(jié)、銀行大客戶轉(zhuǎn)介紹

【解決的核心問(wèn)題】

如何讓銀行大客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹

6+1轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)法

【情景演練】你成交了誰(shuí)？誰(shuí)成交了你？

第十一節(jié)、十種有效的時(shí)間規(guī)劃與管理技巧

【解決的核心問(wèn)題】

如何在一定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力

隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事情

時(shí)間就是金錢

克服要求成交的恐懼

完善的事前規(guī)劃

充足的產(chǎn)品知識(shí)

避免無(wú)效率訪談

拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃

規(guī)律的生活

提早見(jiàn)第一位銀行大客戶的時(shí)間

善于利用零碎的時(shí)間

【現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)】時(shí)間規(guī)劃的問(wèn)題與對(duì)策

師資力量

備注信息

李建軍老師介紹 【成就與任職】 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 營(yíng)銷管理雙棲專家 中大MBA管理碩士 流程管理與優(yōu)化資深顧問(wèn) 中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員 美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn) 《銷售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》特約撰稿人 【課程特色】 十年磨一劍鑄造實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn) 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的實(shí)踐者 以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果 【授課風(fēng)格】 專業(yè)講授、分組