大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-17 16:04:37

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標(biāo)

了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈

課程內(nèi)容

課程大綱：

 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

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; 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

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; 大客戶銷售的6步分析法

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; 銷售和購(gòu)買流程的比較

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; 大客戶銷售3種模式

 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓

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; 客戶定位與MAN原則

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; 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶

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; 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇

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; 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施

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; 客戶開(kāi)拓的12種方法

 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

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; 收集資料

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; 組織結(jié)構(gòu)分析

 客戶購(gòu)買魔方

 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員

 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

 影響決策者的5C原則

 制定銷售作戰(zhàn)地圖

 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

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; 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

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; 建立客戶關(guān)系

 4種類型的客戶關(guān)系特征

 培養(yǎng)你的獵犬

 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

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; 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

 亮出銷售的通行證：挖掘需求

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; 企業(yè)的2類需求

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; 個(gè)人的7種需求

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; 繪制客戶需求樹(shù)

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; 組織利益與個(gè)人利益平衡

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; 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)

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; 提問(wèn)的4種方式

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; 有效聆聽(tīng)8種方法

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; Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

 開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

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; 制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容

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; 產(chǎn)品/解決方案演示

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; 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

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; 排除客戶異議8種方法

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; 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)

 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾

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; 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟

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; 商務(wù)談判

 議價(jià)模型

 開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧

 中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧

 終局談判的5項(xiàng)策略

 厚黑談判術(shù)的7種方法

 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)

 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

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; 鞏固滿意度的6種方法

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; 交叉銷售

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; 轉(zhuǎn)介紹銷售

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; 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

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