集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)攻略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	梁宇亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-17 23:13:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)和訓(xùn)練集團(tuán)客戶經(jīng)理在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)代掌握營(yíng)銷的方法和技能。

課程內(nèi)容

集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)攻略


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; 培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理

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; 課程大綱：

第一部分 集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)銷售概述

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; 電信行業(yè)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

 未來(lái)電信市場(chǎng)的變化分析

 3G的到來(lái)對(duì)市場(chǎng)的影響

 全球三種3G標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比

 從技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)看全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

 三大運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)發(fā)展策略

 集團(tuán)客戶經(jīng)理的能力新要求

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; 客戶經(jīng)理VS集團(tuán)客戶

 客戶經(jīng)理常見營(yíng)銷誤區(qū)

 客戶經(jīng)理的工作誤區(qū)

 集團(tuán)客戶常見的三種決策模式

 集團(tuán)客戶的生命周期

 集團(tuán)客戶銷售的決策流程

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; 集團(tuán)客戶經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變

 多維度的思考和觀照

 自己、企業(yè)、客戶的角度看客戶經(jīng)理

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; 樹立全業(yè)務(wù)銷售的正確心態(tài)


全業(yè)務(wù)銷售足球攻略—六步射門法介紹：

第二部分 關(guān)鍵客戶接近技巧

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; 六步射門法第一步

 組織結(jié)構(gòu)、決策鏈、價(jià)值鏈的準(zhǔn)備

 決策人、關(guān)鍵人、執(zhí)行人的發(fā)掘

 集團(tuán)客戶的決策模式

 客戶的心里決策過(guò)程

 企業(yè)價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

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; 六步射門法第二步

 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

 客戶需求分析七問(wèn)

 銀行、教育、物流、農(nóng)業(yè)等行業(yè)分析

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; 六步射門法第三步

 工欲善其事，必先利其器

 接近客戶的七種方法

 建立信任關(guān)系的七種方法

第三部分 客戶需求的挖掘

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; 六步射門法第四步

 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝

 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵

 需求挖掘的方法介紹

 區(qū)分客戶的需求類型

 將客戶的隱藏需求顯性化

 梳理客戶的需求并排序

 澄清重要的需求

 需求確認(rèn)應(yīng)注意的問(wèn)題

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; 六步射門法第五步

 區(qū)別產(chǎn)品的特征和利益

 呈現(xiàn)產(chǎn)品的FABE技巧

 獲取訂單的技巧

第四部分 說(shuō)服成交技巧

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; 六步射門法第六步

 叫好的是看客，挑剔的是買主

 四種成交信號(hào)的語(yǔ)言

 成交技巧實(shí)戰(zhàn)

 各種成交方法的應(yīng)用

 異議解決：我要考慮一下成交法、數(shù)字成交法、不景氣成交法、鮑維爾國(guó)務(wù)卿成交法、不在預(yù)算成交法、經(jīng)濟(jì)真理成交法、不還價(jià)成交法、不成交成交法

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