銷售技巧通用課程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	吳宏暉
審核時間：	我要報名2009-11-23 16:48:15

　　

學習對象

銷售及相關管理人員

課程目標

授課目標： 銷售主要靠信息對客戶的表達，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在。必須要根據(jù)客戶的理解和喜好，調(diào)整自己的對策和呈現(xiàn)方法。 授課方法： 案例分析/學員演練/課堂講授

課程內(nèi)容

第一講：符合市場定位的產(chǎn)品展示

1、成功產(chǎn)品的4P市場定位與展示策略

2、根據(jù)不同的市場采用不同展示方法


第二講：符合客戶需求的產(chǎn)品展示

需求層次新解與客戶需求產(chǎn)生

從客戶購買動機到購買行為

展示要讓客戶感覺到產(chǎn)品價值


第三講：找到用戶需求的展示方法

1、讓客戶自己說出對產(chǎn)品的真實需求

2、將潛在需求轉(zhuǎn)化為明顯需求的SPIN技術

3、學員演練：讓客戶意識到自己真實需求的情景展示


第四講：吸引客戶的產(chǎn)品展示

1、產(chǎn)品展示的一般規(guī)律與呈現(xiàn)技巧

2、產(chǎn)品功能的FAB法介紹與話術練習

3、針對競爭產(chǎn)品的客戶展示話術


第五講：面對客戶異議的產(chǎn)品展示

1、聽出客戶沒說出的話，掌控談話主導權

2、將客戶對產(chǎn)品不滿轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品優(yōu)勢上來

3、案例分析：有效控制客戶期望的產(chǎn)品展示技巧


第六講：產(chǎn)品展示中的常見情景應對話術

1、對客戶產(chǎn)品展示中的1
個情景分析

好的開場白是成功的一半

如何稱贊你的客戶

激發(fā)客戶對談話的興趣

用合適的方法給予客戶需要的產(chǎn)品

因人制宜才能抓住客戶

敢于向客戶提出要求

永遠不讓客戶說“不”

別讓到手的定單飛掉

將冰展示給愛斯基摩人的對話

讓你的老客戶變得忠誠

2、學員研討：產(chǎn)品展示種疑難情景的應對方案


課程總結，問題問答

師資力量

備注信息

講師簡介 中國培訓網(wǎng)金牌講師，曾任三星總部高級講師、資深項目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系；先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓師百余名；為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓，以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓；04-06年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓教材；在公司員工基本素質(zhì)課程中獨創(chuàng)實踐知識與體驗教學相結合的授課模式，成為三星推廣的培訓模式。 任海爾售后服務總部任職期間，負責海爾服務商網(wǎng)絡與服務人員工作問題研究與培訓方向把控。逐步搭建適合全國