大客戶開發(fā)與維護

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王艷河
審核時間：	我要報名2009-11-30 11:25:45

　　

學習對象

渠道經理、營銷經理、大客戶經理、重點客戶主任

課程目標

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神 2、建立專業(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習慣 3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務營銷的技巧 4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績 5、確立成功的思維和服務的心態(tài)，挖掘銷售潛能， 6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質大客戶 7、培育合格專業(yè)的客戶經理和營銷精英

課程內容

【大客戶開發(fā)與維護】

【適用群體】：渠道經理、營銷經理、大客戶經理、重點客戶主任

【授課導師】：王艷河老師（實戰(zhàn)營銷管理專家）

【授課方式】：實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。

【授課時間】：2天

【培訓目的】：

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神

2、建立專業(yè)化銷售流程，養(yǎng)成良好的工作習慣

3、掌握客戶開發(fā)、銷售面談和服務營銷的技巧

4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績

5、確立成功的思維和服務的心態(tài)，挖掘銷售潛能，

6、創(chuàng)造并留住優(yōu)質大客戶

7、培育合格專業(yè)的客戶經理和營銷精英

【課程大綱】

【模塊一】客戶營銷、開發(fā)策略框架

一、客戶營銷的核心

1、發(fā)現需求、創(chuàng)造需求、滿足需求

2、通過市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標客戶群

二、價值判斷

1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學

三、目標客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質來分析

﹡忠誠的老客戶

﹡盈利的大客戶

﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?br />
﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶

案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“1
/2”法則

觀點分享：北方人以質論價，市場做不開；溫州人以價論質，市場大的多

3、人性剖析：

﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣

﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應對策略

一、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業(yè)不存在

二、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場

三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？

觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動之以情

3、約之以法

五、鎖定目標客戶

﹡從4P（產品 價格 促銷 渠道）

﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）

﹡再4R（關聯、速度、關系、回報）

分享：如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合

【模塊三】市場調研與資源調集

一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業(yè)準備投向市場的產品分析

3、市場信息調查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知

5、客戶信息調查

二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產品的質量控制

7、售后服務支持方案

三、資料準備

四、自身準備

五、后勤支持

案例分享：酒神白酒市場操作方案

【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施

一、目標客戶特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、客戶環(huán)境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估

三、客戶開發(fā)計劃實施

1、確定目標客戶

2、營銷策略組合

3、開發(fā)戰(zhàn)略實施

案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略

【模塊五】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)

第一節(jié)：高效溝通能力認知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內容

第二節(jié)：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風格類型分析

六、辨析溝通對象的職業(yè)性格

七、了解溝通對象的氣質類型

第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應用

七、厚黑心理與力學原理精髓

故事分享：

第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手？

案例分析：中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

故事分享：猶太人的談判智慧

歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴

【模塊六】客戶管理與關系維護

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預警機制

二、客戶培訓與輔導

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓導師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護——關系營銷

1、關系營銷的本質

2、關系營銷的基本模式

3、關系營銷的價值測定

4、關系營銷的原則

5、關系營銷的形態(tài)

6、關系營銷的具體措施

﹡“十大天地”現象

7、客情維護六要點

案例分享：

五、客情維護——服務營銷

1、服務營銷的原則

2、顧客關注原則

3、服務營銷七要素（7P）

4、顧客讓渡價值

5、如何把握服務趨勢

6、如何做到服務滿意

案例分享：維珍航空的高品質服務與服務創(chuàng)新

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