商業(yè)營銷溝通與談判實戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王艷河
審核時間：	我要報名2009-11-30 11:33:49

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、采購人員、與商務(wù)有關(guān)人員

課程目標(biāo)

1、了解溝通與商務(wù)談判系統(tǒng)知識 2、掌握有效溝通能力 3、掌握整合談判資源能力 4、掌握商務(wù)談判策略 5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧

課程內(nèi)容

【商業(yè)營銷溝通與談判實戰(zhàn)】

【課程收益】：

1、了解溝通與商務(wù)談判系統(tǒng)知識

2、掌握有效溝通能力

3、掌握整合談判資源能力

4、掌握商務(wù)談判策略

5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧

【適用群體】：營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、采購人員、與商務(wù)有關(guān)人員

【授課導(dǎo)師】：王艷河老師（實戰(zhàn)營銷管理專家）

【授課方式】：實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實效解決問題。

【授課時間】：2天

【課程大綱】：

第一部分：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

1、語言的表達(dá)技巧

2、說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）

3、有效陳述的技巧

4、語言溝通的表現(xiàn)形式

5、語言表達(dá)三步曲

6、談判溝通的語言風(fēng)格

二、非語言溝通技巧

1、非語言行為與相應(yīng)的理解

2、非語言的表達(dá)技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

五、十大“雙贏”溝通技巧分享：

要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅實的知識基礎(chǔ)

﹡營銷人應(yīng)具備的知識架構(gòu)

﹡營銷人知識修煉的重點

3、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運用談判語言

第四部分：談判資源整合與談判戰(zhàn)

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發(fā)點

2、談判成功的標(biāo)志

3、談判的結(jié)果

﹡案例分析：中國鐵礦石談判

二、要學(xué)會談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會文化因素整合

三、談判班底整合

1、談判者年齡互補(bǔ)

2、談判者性別互補(bǔ)

3、談判者性格互補(bǔ)

四、運用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合

五、做一個釣魚高手

1、找準(zhǔn)營銷談判對象

2、了解談判對象特征

3、顧客資格認(rèn)定

六、顧客約見準(zhǔn)備

1、“3H1F人”

2、約見準(zhǔn)備的內(nèi)容

七、選擇顧客約見方法

1、當(dāng)面約見顧客

2、電話約見顧客

3、函件約見顧客

第五部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要則

1、滿足需要原則

2、把握利益原則

3、誘導(dǎo)感化原則

——誘導(dǎo)感化原則的運用

4、吉姆（GEM）勸說原則

5、通俗易懂原則

6、低褒感微原則

7、說三聽七原則

8、避免爭論原則

9、適度沉默原則

1
、柔性表達(dá)原則

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、解答好五個“W”

四、應(yīng)對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

1、善于捕捉信號

2、建議成交策略

第六部分：價格洽談與讓步策略

一、談判報價的基本技巧

二、價格解釋的要求原則

1、價格解釋的基本要求

2、價格解釋的基本原則

三、營銷談判的妥協(xié)讓步

1、讓步的原則

2、讓步的形式

3、談判讓步策略

第七部分：完美收官

一、談判的收尾時刻判斷

1、按照談判時間收尾

2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾

3、根據(jù)談判氣氛收尾

二、談判的最終收尾

三、談判破裂的收尾

1、解決僵持

2、爭取最后轉(zhuǎn)機(jī)——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生

3、緩和談判氣氛

四、談判成交的收尾

1、談判記錄整理確認(rèn)

2、預(yù)留回旋余地。

3、協(xié)約確認(rèn)與簽署

4、合作冀望與酒會

第八部分：談判禮儀

第九部分：談判策略與技巧運用模擬演練

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