大客戶精準(zhǔn)銷售策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	馬平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-30 16:05:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān) 市場(chǎng)經(jīng)理

課程目標(biāo)

【課程背景】 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大；發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶帶來(lái)最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用。 【課程形式】 專題演講、案例討論、互動(dòng)問(wèn)答

課程內(nèi)容

一、以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念

1. 銷售的定義

2. 銷售員的分類

3. 銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神）

4. 客戶的分類

5. 大客戶營(yíng)銷的最高法則

6. 大客戶的價(jià)值

7. 營(yíng)銷思想的轉(zhuǎn)變


二、大客戶的選擇與開發(fā)

1. 大客戶的開發(fā)步驟

2. 有效的信息收集方法

3. 找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持

4. 判斷客戶需求和興趣點(diǎn)

5. 駕馭客戶心理，建立客戶信任


三、溝通技巧

1. 一說(shuō)、二問(wèn)、三空、四震

2. 電話邀約技巧及策略

3. 走訪方式

4. 專業(yè)的銷售面談：傾聽、贊美、肯定認(rèn)同技巧

5. 專業(yè)的營(yíng)銷方案報(bào)價(jià)及書寫訓(xùn)練


四、大客戶的談判技巧

1. 談判中5類人的角色扮演

2. 談判原則：雙贏

3. 談判雙方心理把握

4. 建立談判優(yōu)勢(shì)

5. 談判誤區(qū)

五、大客戶的維護(hù)與服務(wù)

經(jīng)營(yíng)日志

六、大客戶異議處理要素

1. 理念

2. 技巧

3. 三大絕招

師資力量

備注信息

講師簡(jiǎn)介：馬平老師 資歷： 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 經(jīng)采企業(yè)管理培訓(xùn)中心 總經(jīng)理 時(shí)代光華教育集團(tuán) 特約講師 慧泉國(guó)際余世維講師團(tuán) 講師 名仕碩學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 特約講師 英國(guó)ITC國(guó)際管理學(xué)院 高級(jí)講師 美國(guó)ＬＩＭＡ培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 授權(quán)講師 遼寧省中小企業(yè)廳 創(chuàng)業(yè)講師 鞍鋼職工大學(xué) 教授 鞍山師范學(xué)院 客座教授 10年教學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，7年市場(chǎng)銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、香港、新加坡及國(guó)內(nèi)等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師