大客戶銷售制勝策略和技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	王陸鳴
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-02 17:39:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程目的 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。 課程特色 本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十六年中國(guó)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。 融合專業(yè)講解、案例分析，故事演繹、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。 授課方式 采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

課程內(nèi)容

模塊一：現(xiàn)代客戶營(yíng)銷理念

1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷理念向現(xiàn)在營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

2. 推銷 銷售 營(yíng)銷的演進(jìn)

 案例分析：客戶經(jīng)理小郭的困惑


模塊二：大客戶購(gòu)買過程及需求動(dòng)機(jī)分析

1. 大客戶購(gòu)買過程分析

2. 客戶購(gòu)買需求分析

3. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

 視頻分析:律師的說服


模塊三：關(guān)系策略—關(guān)系真的無所不能嗎 ？

1. 關(guān)系準(zhǔn)確定義

2. 與客戶建立信任關(guān)系的方法

3. 四種類型客戶和對(duì)策

 故事演繹:不同性格的客戶


模塊四：關(guān)鍵客戶拜訪技巧

1. 約訪成功的關(guān)鍵

2. 電話（面訪）初級(jí)階段該做的幾件事情

3. 電話（面訪）溝通注意事項(xiàng)

4. 集團(tuán)客戶身份識(shí)別

5. 客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項(xiàng)

 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶電話拒絕話術(shù)演練


模塊五：SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1. 隱含需求和明確需求

2. SPIN問題的策劃和提問模式

3. 有效傾聽的技巧

 實(shí)戰(zhàn)演練：五分鐘的SPIN發(fā)問練習(xí)


模塊六：有效的方案展示

1. 需求按鈕原則

2. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的原則

3. FABE產(chǎn)品展示法

4. 五分鐘聯(lián)練習(xí)

 故事演繹:姑娘相親


模塊七：獲得最佳的談判結(jié)果

1. 項(xiàng)目談判的前期準(zhǔn)備

2. 客戶談判中心理分析

3. 談判的策略與步驟

 視頻分析：談判高手


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3; 課程回顧與總結(jié)

師資力量

備注信息

課程目的 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。 課程特色 本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十六年中國(guó)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。 融合專業(yè)講解、案例分析，故事演繹、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。 授課方式 采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式