全業(yè)務(wù)在集團(tuán)客戶中的顧問式營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王陸鳴
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-02 17:40:20

　　

學(xué)習(xí)對象

一年以上工作經(jīng)驗(yàn)的集團(tuán)客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程目的 揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢的全業(yè)務(wù)營銷策略的觀念統(tǒng)一 從目標(biāo)客戶需求的角度理解全業(yè)務(wù) 揚(yáng)長，發(fā)揮優(yōu)勢策反競爭對手目標(biāo)客戶 避短，防止競爭對手策反我價(jià)值客戶 掌握顧問式營銷的理念和方法 學(xué)會用顧問式營銷的方法推廣全業(yè)務(wù) 課程特色 結(jié)合當(dāng)前全業(yè)務(wù)環(huán)境下，客戶需求特點(diǎn)，解析全業(yè)務(wù)營銷賣點(diǎn)，采取案例教學(xué)法，案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實(shí)際工作，現(xiàn)場剖析；理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟，每個(gè)動作。授課技巧嫻熟，風(fēng)格幽默，多運(yùn)用案例研討，故事演繹，現(xiàn)場模擬演練的方式。顧問式銷售技巧理念到方法的實(shí)戰(zhàn)技能課程的訓(xùn)練。

課程內(nèi)容

模塊一：全業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競爭市場的產(chǎn)品策略分析

1. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析

2. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析

3. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位



模塊二：全業(yè)務(wù)在區(qū)域市場的營銷思路落地的方法步驟

1. 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路

2. 如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)

3. 預(yù)估市場潛力方法參考

4. 調(diào)研市場特質(zhì)方法參考

5. 依區(qū)域市場特質(zhì),擬定方案執(zhí)行策略

6. 擬定針對性方案執(zhí)行策略

7. 方案執(zhí)行策略參考

8. 布局——共同規(guī)劃,將策略轉(zhuǎn)化為行動


模塊三：全業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)推廣中的客戶需求分析

1. 營銷障礙的分析

2. 客戶的需求分析

3. 營銷顧問的思維

4. 顧客購買過程心理分析

5. 成為問題的解決者

6. 成為價(jià)值的創(chuàng)造者


模塊四:策反競爭對手主流客戶的案例分析

1． 專業(yè)聚類市場案例解析

2． 團(tuán)購案例解析

3． 企業(yè)信息化綜合解決方案案例解析




模塊五：全業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)銷售營銷商機(jī)

1. 了解客戶商機(jī)

2. 把握客戶商機(jī)

3. 轉(zhuǎn)需求為商機(jī)


模塊六：鎖定關(guān)鍵決策人

1. 企業(yè)客戶的購買三層次

2. 找對關(guān)鍵決策人

3. 關(guān)鍵客戶的企業(yè)價(jià)值需求

4. 關(guān)鍵客戶的個(gè)人價(jià)值需求

5. 關(guān)鍵客戶的色彩性格解析


模塊七：全業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)顧問式銷售方法技巧

1. 需求發(fā)問的二種方法

2. 引導(dǎo)顧客購買的-----SPIN發(fā)問


模塊八：全業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)展示說明技巧（把復(fù)雜的全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成簡單的營銷話術(shù)腳本）

1. 展示說明三原則

2. 需求按鈕

3. 競爭業(yè)務(wù)優(yōu)劣式的相親原則

4. FABE展品展示法


模塊九：客戶對全業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的異議處理方法

1. 異議的種類

2. 異議的處理方法

3. 3異議處理話術(shù)

4. 異議中發(fā)掘商機(jī)


模塊十：全業(yè)務(wù)發(fā)展案例解析

1. 團(tuán)購案例分析

2. 專業(yè)市場全業(yè)務(wù)案例分析

3. 行業(yè)應(yīng)用ICT業(yè)務(wù)案例分析

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3; 課程回顧與總結(jié)

師資力量

備注信息

王陸鳴，原名王洪軍。（專注于通訊運(yùn)營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢） 實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景，業(yè)務(wù)員，渠道管理員出身。 東南大學(xué)MBA，中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師；國家注冊管理顧問師 ； 曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)，培訓(xùn)講師，上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、培訓(xùn)師； 現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問。專注于通訊運(yùn)營商的實(shí)體渠道管理與大客戶營銷的培訓(xùn)，課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實(shí)際工