大客戶營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李慶遠
審核時間：	我要報名2009-12-17 15:01:04

　　

學習對象

課程目標

大客戶營銷

課程內(nèi)容

一、大客戶時代的來臨

1、買賣雙方的角色正在變化……

2、客戶（尤其是大客戶）決定一切

3、大客戶的核心任務(wù)

4.大客戶的應(yīng)用價值

5、大客戶的定義

6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點

7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(2)

8、大客戶的銷售特征

9、面向客戶的大客戶銷售特征

1
、面向訂單的大項目銷售特征

11、大客戶銷售是解決方案式的銷售

12、大客戶銷售要對銷售進行重新定義

二、大客戶價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)

1、3C的挑戰(zhàn)

2、客戶的價值轉(zhuǎn)移

3、基于大客戶的策略透視

4、迎接價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)

5、審視大客戶的需求變化

6、決策的因素

7、顧客價值轉(zhuǎn)移機制

8、大客戶營銷戰(zhàn)略假設(shè)

三、大客戶營銷反思

1、問題1：個人英雄主義

2、問題2：灰色營銷主導(dǎo)

3、問題3：短期功利心態(tài)

4、向“情場”學營銷

5、企業(yè)要維護行業(yè)的生態(tài)環(huán)境

6、以客戶為中心要實現(xiàn)5個轉(zhuǎn)變

7、現(xiàn)代公司憑什么生存

8、以客戶為中心的戰(zhàn)略

9、討論題

四、大客戶的取舍

1、誰是大客戶

2、大客戶分析

3、收集完善大客戶基礎(chǔ)資料

4、關(guān)注大客戶

5、分析大客戶操作步驟

6、象經(jīng)營婚姻一樣經(jīng)營你的客戶關(guān)系

7、服務(wù)婚姻做到4條

8、和諧相處

9、客戶金字塔測試

1
、大客戶營銷戰(zhàn)略專家的研究結(jié)論

11、定義你的客戶

12、區(qū)分你的客戶

13、客人=組織+個人

14、選定你的目標客戶

15、2
%的客戶在哪里？

五、穩(wěn)住大客戶

1、了解大客戶真正關(guān)系的是什么？

2、制定大客戶計劃

3、制定大客戶計劃操作步驟

4、與大客戶“結(jié)婚”

5、與大客戶成“家”

6、與大客戶建立關(guān)系

7、與大客戶分享“果實”

8、承諾與兌現(xiàn)程度對顧客滿意度的影響

9、用心培養(yǎng)忠誠客戶

1
、用心培養(yǎng)忠誠客戶

11、請按重要性排序

六、大客戶服務(wù)

1、大客戶關(guān)系的演變

2、結(jié)婚與離婚只有一字之差

3、利樂包裝的“大客戶伙伴模式”

4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里？

5、為大客戶服務(wù)第1-4步

6、為大客戶服務(wù)第5-9步

7、大客戶管理的價值

8、培養(yǎng)忠誠的大客戶

9、成為全面客戶導(dǎo)向型公司！

1
、客戶導(dǎo)向型企業(yè)

七、淘汰劣質(zhì)大客戶

1、無限地滿足客戶就會破產(chǎn)

2、客戶四大類別

3、劣質(zhì)大客戶堅決封殺

4、應(yīng)收款不小心就成了“陰收款”

5、評價大客戶資信程度

6、了解大客戶信用的三把尺

7、欠款大客戶毫不留情

8、對劣質(zhì)大客戶只能說對不起

9、某企業(yè)淘汰劣質(zhì)大客戶案例

師資力量

備注信息

講師簡介 李慶遠，1956年10月出生。中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，21世紀首屆中國10大培訓(xùn)師,理學碩士曾任大學講師，多所企管公司兼職高級講師和顧問師。從事企業(yè)管理工作近20年，從事企業(yè)培訓(xùn)工作10余年（培訓(xùn)場次近千場）。擔任過各類企業(yè)的不同中高級職務(wù)，既是一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，又是一個資深的企管專家和資深講師，擁有豐富的企管和培訓(xùn)經(jīng)驗。在企業(yè)管理組織發(fā)展理論與實務(wù)方面有深厚的造詣。 1978年02月～1981年01月，廣西桂林地區(qū)教育學院化學科大專畢業(yè)。 1984年09月～1986年07月，廣西