工業(yè)品營(yíng)銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李慶遠(yuǎn)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-17 15:04:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

工業(yè)品營(yíng)銷

課程內(nèi)容

一、工業(yè)品營(yíng)銷的特征

1、工業(yè)品

2、工業(yè)品衍生需求

3、工業(yè)品波動(dòng)性大

4、工業(yè)品需求缺乏彈性

5、工業(yè)品購買者地理位置集中

6、工業(yè)品購買人數(shù)少、購買數(shù)量大

7、工業(yè)品購買人員專業(yè)、影響決策者眾

8、工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

二、重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維

1、客戶在乎的影響力

2、購買者的購買決策類型

3、直接重購

4、修正重購

5、新購

6、采購過程的參與者

7、工業(yè)采購決策中的六種角色

8、工業(yè)購買過程的主要階段

9、購買決策類型與購買階段

1
、營(yíng)銷模式--信任法則

11、工業(yè)品營(yíng)銷的七大趨勢(shì)

三、工業(yè)客戶營(yíng)銷策略

1、工業(yè)客戶銷售--五大誤區(qū)

2、二大關(guān)鍵/一項(xiàng)法則

3、工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素

4、比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異

5、三類工業(yè)客戶的特征

6、價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策

7、價(jià)格敏感型 銷售的六大策略

8、突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略

9、價(jià)格鐵三角模型

1
、價(jià)格&價(jià)值

11、提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)

12、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式

13、營(yíng)銷策劃的八大步驟

14、市場(chǎng)推廣方法

四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵(1)

1、九字訣

2、找對(duì)人－－采購流程分析

3、客戶內(nèi)部采購流程

4、客戶內(nèi)部的六種買家

5、項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))

6、搞定評(píng)估小組的15字訣

7、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

8、采購動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)

9、采購動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人需要

1
、采購動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)

11、客戶機(jī)構(gòu)的需要

五、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵(2)

1、搞定大客戶關(guān)系的三段法

2、建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

3、顧問式銷售技巧的流程

4、以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問--四個(gè)境界

5、顧問式銷售需求調(diào)查

6、如何開發(fā)需求

7、隱含需求的意義(1)

8、隱含需求的意義(2)

9、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)(1)

1
、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”(2)

六、工業(yè)品營(yíng)銷管理

1、項(xiàng)目性銷售與管理—體系

2、項(xiàng)目性銷售與管理的模型

3、案例：在項(xiàng)目營(yíng)銷面臨的二大核心

4、以終端客戶為中心以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖5、企業(yè)問題及困惑

6、建立基本的客戶檔案

7、分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展

8、項(xiàng)目性銷售與管理

9、根據(jù)客戶資料記錄—完成階段內(nèi)容

七、工業(yè)品營(yíng)銷服務(wù)的原則--用對(duì)心

1、客戶是最重要的人

2、客戶是能使我成功/失敗的人

3、客戶是不能去冒犯的人

4、客戶是我能夠幫助的人

5、Service(1)服務(wù)

6、Service(2)服務(wù)

7、客戶服務(wù)的最高境界

8、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

9、客戶關(guān)系發(fā)展模型

1
、客戶服務(wù)的二十五方格理論

11、客戶服務(wù)的架構(gòu)五個(gè)體系

師資力量

備注信息

講師簡(jiǎn)介 李慶遠(yuǎn)，1956年10月出生。中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，21世紀(jì)首屆中國(guó)10大培訓(xùn)師,理學(xué)碩士曾任大學(xué)講師，多所企管公司兼職高級(jí)講師和顧問師。從事企業(yè)管理工作近20年，從事企業(yè)培訓(xùn)工作10余年（培訓(xùn)場(chǎng)次近千場(chǎng)）。擔(dān)任過各類企業(yè)的不同中高級(jí)職務(wù)，既是一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，又是一個(gè)資深的企管專家和資深講師，擁有豐富的企管和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)管理組織發(fā)展理論與實(shí)務(wù)方面有深厚的造詣。 1978年02月～1981年01月，廣西桂林地區(qū)教育學(xué)院化學(xué)科大專畢業(yè)。 1984年09月～1986年07月，廣西