銷售人員高效談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李慶遠(yuǎn)
審核時間：	我要報名2009-12-17 15:30:11

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

銷售人員高效談判技巧

課程內(nèi)容

一、談判的最優(yōu)方法

問題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法？

思考、討論、回答

講解：•談判的困難常有兩點(diǎn)①對局勢把握不準(zhǔn)②缺乏控制

•談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。

•談判是一個不斷變化的過程。

•談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。

•最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和

戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)

問題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？

思考、討論、回答

講解：•談判的目標(biāo)必須具體。

•目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。

•談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

•挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。

•競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。

•保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動特定成果。

•每一項(xiàng)談判通常都會有許多項(xiàng)目標(biāo)。

•有相互沖突的目標(biāo)存在時，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？

思考、討論、回答

講解：•戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法

• 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。

•個人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。

• 談判者能通過使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)。

• 談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險的。

•最常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。

•解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被

確認(rèn)的共同問題。

•根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效

方法。


四、談判的系統(tǒng)計劃一準(zhǔn)備階段

問題四：你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備？有作過談判計劃嗎？

思考、討論、回答

講解：•系統(tǒng)計劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可

能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。

•計劃所需的時間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同

•談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場、對方的主要利益、

雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會等因素的影響。

•協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成

協(xié)議。

•發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，

或雙方均獲利。


五、談判戰(zhàn)術(shù)

問題五：談判的過程和結(jié)果是去幫助對方還是幫助自己？

思考、討論、回答

講解：•除非受時間限制或者你能夠制定一個實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報

價

•對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應(yīng)。

•辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其

目的是說服對方談判者接受你的主張。

•通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預(yù)測的讓步。

•準(zhǔn)備一個或更多的爭議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會。

…………


六、有效談判的溝通技巧

問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？

分組討論、發(fā)表心得

講解：•怎樣才能獲得對方的好感

•真誠的欣賞和贊賞別人

•找出雙方共同興趣點(diǎn)入手

•經(jīng)常站在對方的角度去思考問題

•對人應(yīng)熱誠、自信并信賴別人


七、面對客戶

問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？

思考、討論

講解：•預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好

•冷靜、審慎、接受客戶的感覺

•用積極的態(tài)度使不利為有利


八、談判技巧

問題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會？

分組討論、發(fā)表心得

講解：•談判的態(tài)度、策略、步驟

•談判的技巧、策略的重點(diǎn)

•談判的結(jié)局

•高明的成交技巧


九、面對壓力

問題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價的技巧？

思考、討論

講解：•客戶的殺價心理

•應(yīng)付客戶殺價的技巧

•閃避法等18種方法


十、回答學(xué)員問題

師資力量

備注信息

講師簡介 李慶遠(yuǎn)，1956年10月出生。中國培訓(xùn)網(wǎng)的金牌講師，21世紀(jì)首屆中國10大培訓(xùn)師,理學(xué)碩士曾任大學(xué)講師，多所企管公司兼職高級講師和顧問師。從事企業(yè)管理工作近20年，從事企業(yè)培訓(xùn)工作10余年（培訓(xùn)場次近千場）。擔(dān)任過各類企業(yè)的不同中高級職務(wù)，既是一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，又是一個資深的企管專家和資深講師，擁有豐富的企管和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)管理組織發(fā)展理論與實(shí)務(wù)方面有深厚的造詣。 1978年02月～1981年01月，廣西桂林地區(qū)教育學(xué)院化學(xué)科大專畢業(yè)。 1984年09月～1986年07月，廣