置業(yè)顧問白班51期

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王老師
審核時間：	我要報名2010-01-25 17:00:57

　　

學(xué)習(xí)對象

應(yīng)屆生，外地學(xué)員

課程目標(biāo)

掌握房產(chǎn)銷售相關(guān)專業(yè)知識、銷售流程、技能技巧

課程內(nèi)容

序號課程名稱授課要點(diǎn)備注

1置業(yè)顧問角色定位

什么是置業(yè)顧問；公司需要什么樣的置業(yè)顧問；客戶需要什么樣的置業(yè)顧問；置業(yè)顧問的四項素質(zhì)深受企業(yè)好評的課程，經(jīng)過慧人與企業(yè)人力資源部的共同討論。通過學(xué)習(xí)了解置業(yè)顧問的工作性質(zhì)，樹立置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)。

2置業(yè)顧問禮儀訓(xùn)練

人員形象設(shè)定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個培訓(xùn)。針對預(yù)（在）售項目的定位；目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。

3建筑基礎(chǔ)知識

建筑基本術(shù)語；建筑規(guī)劃知識；建筑面積計算規(guī)定；建筑控制指標(biāo)；建筑工程知識；戶型知識

拋棄教科書式教學(xué)，以工作實(shí)戰(zhàn)為主線。將枯燥的建筑知識運(yùn)用在實(shí)踐之中。配合現(xiàn)場的沙盤與戶型模型進(jìn)行講解，簡單易懂。

4戶型分析

戶型分類；好戶型的標(biāo)準(zhǔn)；戶型分析的方向；戶型實(shí)例分析

使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢在說辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。

5市場調(diào)研

市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報告的書寫

實(shí)戰(zhàn)銷售的第一步，通過市調(diào)明確項目核心競爭力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點(diǎn)。

6商品房交易常識

房地產(chǎn)開發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識；辦理產(chǎn)權(quán)知識；購房入戶知識

作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡單的算價員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。

7商品房按揭計算銷售面積與實(shí)測面積不一致時的賠償問題；等額本金計算；等額本息計算；組合貸款計算

通過現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)掌握作為置業(yè)顧問的相關(guān)計算

8銷售接待流程（上）

客戶進(jìn)門的注意事項；客戶寒暄的三個要點(diǎn)；沙盤介紹的要點(diǎn)；戶型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn)

根據(jù)我們對成都1

多個售樓部的暗訪。將整個接待流程細(xì)化為14
個步驟。對在工作中最容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過現(xiàn)場模擬加深學(xué)習(xí)效果。

9銷售接待流程（下）

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客戶心理學(xué)

如何認(rèn)識自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個關(guān)鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個心理學(xué)法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立

銷售是一場心理戰(zhàn)爭!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。

11銷售表達(dá)技巧

對銷售人員的表達(dá)要求；如何提高自己的表達(dá)能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達(dá)技巧及戰(zhàn)術(shù)；與客戶成為朋友

通過國際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。

12客戶異議處理

異議的三大功能；客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對策略；回應(yīng)客戶異議的五個非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的五大方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道

了解房地產(chǎn)銷售過程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。

13簽約逼定技巧

客戶為什么猶豫；逼定的意義及時機(jī)的把握；客戶的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪的技巧

銷售中的臨門一腳化努力為成果

14經(jīng)典銷售答疑

對房產(chǎn)銷售中的經(jīng)典疑問進(jìn)行分析

15銷售接待流程實(shí)戰(zhàn)演練

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

由老師擔(dān)任客戶，學(xué)員扮演置業(yè)顧問。采用一對一模式，練習(xí)銷售全流程

16項目答辯

指定項目的分析，推薦。項目SWOT分析，并回答相關(guān)項目疑問，最后形成項目分析報告

17面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃

面試前、中、后的注意事項；面試十大技巧；靈活應(yīng)對面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃

正確認(rèn)識自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。

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