金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王哲光
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-30 16:57:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程作為門(mén)店、專(zhuān)柜店面銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程，可適用于不同行業(yè)從事面對(duì)面銷(xiāo)售的門(mén)市導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)服務(wù)人員等，亦可用于新員工、管培的培養(yǎng)計(jì)劃

課程目標(biāo)

課程背景 導(dǎo)購(gòu)最關(guān)心的是貨怎么賣(mài)，如何更快的賣(mài)，往往忽視了只有真正的用心服務(wù)才是最有效的銷(xiāo)售利器。不專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)?fù)�往是在“趕走顧客”，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧（讓客戶(hù)認(rèn)同的技巧，讓客戶(hù)喜歡的能力，讓客戶(hù)感動(dòng)的方法），那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，有了積極心態(tài)、掌握了基本銷(xiāo)售技巧的快樂(lè)導(dǎo)購(gòu)，在這個(gè)課程中將得到強(qiáng)化訓(xùn)練，把自己從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)。 課程目標(biāo) 打開(kāi)學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有正確的心態(tài)才是做好一切工作的前提； 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧， 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端導(dǎo)購(gòu)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的金牌導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。 提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素質(zhì)。 培訓(xùn)用時(shí) 2天（每天6.5-7小時(shí)）。 授課方式 通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改變心智模式，掌握提升業(yè)績(jī)所必需的銷(xiāo)售技能，從而成為企業(yè)需要的金牌導(dǎo)購(gòu)。

課程內(nèi)容

一、金牌導(dǎo)購(gòu)動(dòng)力之源

1、你為誰(shuí)打工

1）職業(yè)還是事業(yè)

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

2）如何找到工作樂(lè)趣

3）全力以赴

4）激情——不瘋魔不成活

2、公司與你

1）老板永遠(yuǎn)是對(duì)的

教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》

2）進(jìn)化法則——調(diào)適

3）我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！

3、成功之源——積極心態(tài)

4、專(zhuān)業(yè)致勝——專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)

5、導(dǎo)購(gòu)的角色定位——做個(gè)快樂(lè)導(dǎo)購(gòu)！

6、金牌導(dǎo)購(gòu)員素能模型

1）優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)

2）金牌導(dǎo)購(gòu)必備素質(zhì)

二、金牌導(dǎo)購(gòu)應(yīng)知應(yīng)會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)的四大真相、金牌導(dǎo)購(gòu)五大應(yīng)知

1、了解公司

【練習(xí)】本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、了解產(chǎn)品

產(chǎn)品的FABE

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；利益點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)）；閃光點(diǎn)（證據(jù)）。

【練習(xí)】本公司產(chǎn)品的FABE分析

3、了解競(jìng)品

主營(yíng)，賣(mài)點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷(xiāo)售技巧。

4、了解售點(diǎn)知識(shí)（案例講解）：

1）陳列十大原則

2）三個(gè)要點(diǎn)

3）POP廣告、DM（促銷(xiāo)彩頁(yè)）

4）照明與色彩

5）暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)

6）促銷(xiāo)贈(zèng)品

7）動(dòng)線、坪效、米效

8）終端造勢(shì)（案例分析）

5、了解顧客

6、兩個(gè)掌握：掌握銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧

三、認(rèn)識(shí)上帝

1、顧客是誰(shuí)？顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？

2、顧客購(gòu)買(mǎi)的基本知識(shí)

3、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、顧客的類(lèi)型

5、顧客思想醞釀的八個(gè)階段

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心

3、向顧客推銷(xiāo)自己

微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象

傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)、相互配合配合默契

4、向顧客推銷(xiāo)利益

1）強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：

2）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE

5、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？

2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。

3）如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易

練習(xí)：銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——問(wèn)的技巧訓(xùn)練

練習(xí)：說(shuō)的藝術(shù)——產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練

五、金牌導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操步驟

案例：豐田三杯水

1、待機(jī)

1）正確的待機(jī)姿勢(shì)：

2）待機(jī)位置

3）暫無(wú)顧客時(shí)可做的工作

4）顧客走來(lái)時(shí)，停下手中的事，招呼顧客

5）不正確的待機(jī)行為

2、接近顧客

1）接近時(shí)機(jī)

2）選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)

3）掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)

4）選擇適當(dāng)?shù)慕咏�方�?br />
3、推介產(chǎn)品

1）了解顧客需求

2）產(chǎn)品介紹

3）顧問(wèn)式推介

4）處理顧客異議

4、完成銷(xiāo)售

1）掌握成交時(shí)機(jī)

2）提出成交要求

3）完成成交行為

5、售后服務(wù)

1）盡可能收集顧客資料存檔

2）歡送顧客

3）與送貨員接洽，把產(chǎn)品送到門(mén)口

4）在顧客等待時(shí)陪顧客多聊幾句

結(jié)語(yǔ)

1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程

2、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

師資力量

備注信息

職業(yè)培訓(xùn)師：王哲光 【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】  營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)的金牌講師  多家企業(yè)顧問(wèn)和企業(yè)教練，高效能管理研究中心首席導(dǎo)師  提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)及管理者管理技能。 【授課風(fēng)格】  深厚的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范； 