大客戶營銷與團隊管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王哲光
審核時間：	我要報名2010-01-30 16:58:50

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問

課程目標(biāo)

課程背景 管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中2
%的客戶帶來8
%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！ 這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。 課程目標(biāo) 強烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位； 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧； 提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績； 培養(yǎng)和強化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為； 展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，確定學(xué)員熟練運用核心的基本技能。 培訓(xùn)用時 2天，每天6小時。 授課方式 通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程內(nèi)容

導(dǎo)論

1、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失��？

2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到？

3、營銷的四大真相

一、高效工作動力之源

1、你為誰打工

1）職業(yè)還是事業(yè)

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

2）如何找到工作樂趣

3）全力以赴

4）激情——不瘋魔不成活

2、公司與你

1）老板永遠(yuǎn)是對的

教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》

2）進(jìn)化法則——調(diào)適

3）我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！

3、成功之源——積極心態(tài)

4、大客戶銷售人員素能模型

5、大客戶營銷策略

1）營銷分析與銷售漏斗

2）客戶意識和服務(wù)營銷

二、認(rèn)識上帝

1、誰是大客戶？客戶永遠(yuǎn)是對的嗎？

1）誰是我們的“客戶”¬¬——內(nèi)部客戶與外部客戶

2）如何收集客戶資料

3）怎樣判斷誰是我們最有價值的客戶

4）怎樣對客戶關(guān)系進(jìn)行分類

2、大客戶的采購動機及醞釀階段

3、大客戶采購步驟與對應(yīng)的銷售策略

互動練習(xí)：厘清客戶關(guān)系

4、大客戶需求探詢——走進(jìn)大客戶心里

練習(xí)：銷售是問出來的——問的技巧訓(xùn)練

三、溝通的藝術(shù)——顧問式銷售技巧

1、什么是顧問式銷售

2、顧問式銷售的核心

3、向顧客推銷自己

微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象

傾聽顧客說話、相互配合、配合默契

4、向顧客推銷利益

1）強調(diào)推銷要點：

2）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE

5、向顧客推銷產(chǎn)品

1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？

2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。

3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易

練習(xí)：說的藝術(shù)——產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練

6、大客戶銷售中的談判技巧

練習(xí)：雙贏是可能的嗎？

四、客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用指南

1、您的企業(yè)需要CRM嗎？

告訴你真實的客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容

2、CRM與營銷的關(guān)系

3、客戶開發(fā)與數(shù)據(jù)庫建立

4、天下大事必做于細(xì)——客戶關(guān)系的維護(hù)

1）和客戶建立什么樣的關(guān)系

2）關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)

3）客戶的小事就是我們的大事

4）怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

5）如何防止客戶抱怨和客戶流失

5、 創(chuàng)造卓越的服務(wù)

1）用責(zé)任心打動客戶

2）不要同你的客戶爭辯

3）學(xué)會換位思考，做好客戶服務(wù)

4）信譽是你個人和企業(yè)的商標(biāo)

5）為顧客服務(wù)高于一切

6）犯了錯誤不要找借口

7）凡事要做得超過顧客的期望值

6、客戶關(guān)系管理的評估

練習(xí)：為誰說話為誰忙——你坐在哪一邊？

五、勝利之師——營銷團隊管理

1、為什么是團隊而不是個人

互動練習(xí):團隊建設(shè)訓(xùn)練

2、團隊角色

3、職業(yè)人最不職業(yè)的七大行為

4、不職業(yè)的團隊表現(xiàn)

互動練習(xí)：團隊任務(wù)訓(xùn)練——做一做就知道你的團隊管理能力

5、如何成為優(yōu)秀的銷售團隊成員

6、如何打造超效能營銷團隊

戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許

7、超效能鐵軍——職業(yè)化營銷團隊及其特征

8、營銷團隊的發(fā)展階段

9、變革與創(chuàng)新

結(jié)語

1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程

2、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

師資力量

備注信息

職業(yè)培訓(xùn)師：王哲光 【導(dǎo)師簡介】  營銷與運營管理專家，PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師  中國培訓(xùn)網(wǎng)的金牌講師  多家企業(yè)顧問和企業(yè)教練，高效能管理研究中心首席導(dǎo)師  提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)及管理者管理技能。 【授課風(fēng)格】  深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范； 