大客戶銷(xiāo)售策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王哲光
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-30 17:01:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售代表、大客戶管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)

課程目標(biāo)

課程背景 管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷(xiāo)售中2
%的客戶帶來(lái)8
%的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！ 這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。獨(dú)有的“卓越銷(xiāo)售九連環(huán)”每步都通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶。 課程目標(biāo) 強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位； 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧； 提高大客戶銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷(xiāo)售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)； 培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為； 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，確定學(xué)員熟練運(yùn)用核心的基本技能。 培訓(xùn)用時(shí) 2天，每天6-6.5小時(shí)。 授課方式 通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。

課程內(nèi)容

一、走進(jìn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失��？

1）思維轉(zhuǎn)換的力量

2）卓越之路——拒絕平庸的原則

2、卓越大客戶銷(xiāo)售代表的特質(zhì)

3、成功銷(xiāo)售是“交易”還是“顧問(wèn)”

4、營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則

討論：1斤銅值多少錢(qián)？

5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略分析

6、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)

銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理

二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——九連環(huán)之銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1、你準(zhǔn)備好了嗎？

1）了解公司

練習(xí)：本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2）了解產(chǎn)品

產(chǎn)品的FABE

特點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；利益點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)）；閃光點(diǎn)（證據(jù)）。

練習(xí)：本公司產(chǎn)品的FABE分析

3）了解競(jìng)品

4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5）了解客戶

2、卓越銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售工具包

三、認(rèn)識(shí)“上帝”——九連環(huán)之客戶開(kāi)發(fā)

1、大客戶的定義

討論：我們的客戶

2、大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與采購(gòu)流程

3、大客戶采購(gòu)架構(gòu)分析——找對(duì)采購(gòu)關(guān)鍵因子

4、內(nèi)部客戶與外部客戶

互動(dòng)練習(xí)：厘清客戶關(guān)系

5、新客戶開(kāi)發(fā)的方法

四、客戶接觸——九連環(huán)之拜訪接洽與建立信任

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難

1）給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

2）探詢客戶需求

演練：開(kāi)場(chǎng)白

2、拜訪注意事項(xiàng)

演練：拜訪

3、建立信任的關(guān)鍵——高效溝通秘技

1）你也可以有感染力——與客戶建立融洽關(guān)系　　

2）你的身體會(huì)說(shuō)話

3）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的

練習(xí)：提問(wèn)的技巧訓(xùn)練

4）積極傾聽(tīng)技巧

練習(xí)：如何聽(tīng)到心聲

5）主動(dòng)確認(rèn)才能理解無(wú)誤　

演練：同理心溝通

4、信任的基礎(chǔ)——能力與品格

1）職業(yè)表現(xiàn)

2）承諾的力量

5、大客戶關(guān)系推進(jìn)——讓情感賬戶越來(lái)越豐富

五、讓客戶喜歡你——九連環(huán)之專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

1）方案制作（項(xiàng)目性大客戶銷(xiāo)售的標(biāo)書(shū)制作）

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心

3）完美展示產(chǎn)品及方案的方法

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

2、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

3、面對(duì)面溝通結(jié)束時(shí)一定要達(dá)成目標(biāo)

4、大客戶銷(xiāo)售周期的預(yù)判及控制

演練：銷(xiāo)售角色扮演

六、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——九連環(huán)之締結(jié)成交

1、締結(jié)成交的步驟

1）掌握成交時(shí)機(jī)

2）提出成交要求

3）完成成交行為

2、成交失敗的原因剖析

3、成交的基本戰(zhàn)術(shù)

4、不找借口找方法

演練：雙贏成交模式

七、服務(wù)從心開(kāi)始——九連環(huán)之服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理

1、成交或未成交后的分手

2、積極有效的售后服務(wù)

1）克服服務(wù)中的障礙

2）如何處理抱怨

3）如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性客戶

3、服務(wù)好你的內(nèi)部客戶

4、九連環(huán)之客戶管理

1）完善客戶檔案

2）化解渠道沖突

3）渠道控制

4）渠道激勵(lì)與支持

5）賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理

5、大客戶分析與評(píng)估

1）不盈利客戶的潛在價(jià)值

2）客戶分析，量體裁衣

3）讓客戶金字塔動(dòng)起來(lái)

4）真正的“客戶忠誠(chéng)”

5）客戶關(guān)系管理（CRM）

八、你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗——抱團(tuán)打天下

1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人

2、如何成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

3、打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

2）如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許

游戲：通天塔

3）銷(xiāo)售中的節(jié)點(diǎn)控制和表單管理

4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程

5、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)

6、職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

師資力量

備注信息

職業(yè)培訓(xùn)師：王哲光 【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】  營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專家，PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師  多家企業(yè)顧問(wèn)和企業(yè)教練，高效能管理研究中心首席導(dǎo)師  提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)及管理者管理技能。 【授課風(fēng)格】  深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范； 