KA渠道管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韋駿宇、陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均
審核時間：	我要報名2010-05-12 16:14:01

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、 企業(yè)一線營銷人員

課程目標(biāo)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。

課程內(nèi)容

《KA渠道管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

----廣州慧宇講師團(tuán) 韋駿宇（陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均）主講



【課程對象】：

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、 企業(yè)一線營銷人員

【課程時間】：

實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。


第一章、KA拜訪與營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、KA的定義

二、KA拜訪的流程

（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備

（二）、KA主管接近及信賴建立技巧

（三）、預(yù)約KA主管的方法

（四）、拜訪KA主管的溝通技巧

（五）、提高意外拜訪效率的五種方法

（六）、訪后分析程序

三、KA主管性格分析及營銷策略

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧

（四）、針對四種顧客性格的營銷策略

（五）、自我測試：自己屬于什么性格？


短片觀看及案例分析：蒙牛：拜訪KA的溝通技巧及營銷策略案例分析

某著名企業(yè)預(yù)約KA主管的方法分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第二章 KA談判的策略與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、KA談判的5W1H模式

（一）、目標(biāo)（What）：談判的目標(biāo)？

（二）、價值（Why）：為什么會發(fā)生？

（三）、責(zé)任/角色（Who）：誰負(fù)責(zé)？

（四）、時限（When）：談判的時間？

（五）、位置（Where）：在哪里？

（六）、策略（How）：如何進(jìn)行談判？

二、談判實用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

三、與客戶談判的主要事項

1、切勿在接待處洽談

2、不要忘記雙方心理上的相對地位

3、在沒有充分了解客戶需求之前，切勿談?wù)搩r格與利益

4、不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上

5、不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)

6、多用肯定句

7、讓客戶多說，自己多聽、多提問

8、做好記錄、及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點


短片觀看及案例分析：匯源集團(tuán)：談判技巧分析

統(tǒng)一集團(tuán)：談判策略正反面案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第三章 、異議處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶異議的解讀

（一）、異議的實質(zhì)

（二）、異議產(chǎn)生的原因分析

二、售人員處理異議銷常見的缺點

（一）、不恰當(dāng)?shù)剞q解

（二）、直接反駁顧客

（三）、以降價刺激顧客購買

（四）、情緒化處理異議

三、處理異議的六步驟

（一）、耐心傾聽

（二）、表示同情理解并真情致歉

（三）、分析原因

（四）、提出公平化解方案

（五）、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

（六）、跟進(jìn)實施

四、處理異議的技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

五、寸土寸金——克服價格異議的方法

1、交換法

2、共贏法

3、訴苦法

4、小幅遞減法

5、三明治法

六、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號


短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第四章、合約的簽訂與履行（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同

二、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

三、慶功活動

（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游

（二）、慶功活動的注意事項


短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、KA管理與服務(wù)實戰(zhàn)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、KA銷售管理

（一）、銷售計劃

（二）、品種搭配組合

（三）、銷售費用

（四）、人員跟進(jìn)

（五）、績效考核

（六）、KA產(chǎn)品管理

（七）、KA價格管理

二、KA促銷管理

（一）、KA促銷的要素（條件）

（二）、如何規(guī)避KA過分的促銷

（三）、KA促銷談判的技巧

（四）、促銷流程管理

（五）、促銷的效果評估

（六）、促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）

（七）、促銷的創(chuàng)新


案例分析：如何規(guī)避KA過分的促銷要求


三、KA賬款結(jié)算管理

（一）、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）

（二）、影響結(jié)算的因素

（三）、結(jié)算成本評估

（四）、KA結(jié)算流程

四、KA信息管理

（一）、加強(qiáng)信息管理的作用

（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）

（三）、信息收集目標(biāo)

（四）、信息收集系統(tǒng)

五、客戶深度捆綁策略

（一）、業(yè)務(wù)深度捆綁

（二）、情感深度捆綁

（三）、戰(zhàn)略合作捆綁

六、客戶檔案管理

（一）、客戶檔案匯總表設(shè)計

（二）、客戶檔案的動態(tài)管理

（三）、如何抓住回頭客


短片觀看及案例分析：伊利：KA談判促銷技巧案例分析

海天：檔案管理方法分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評




課程結(jié)束：


重點知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團(tuán)資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營銷專家

中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問

浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

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年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗

針對快速消費品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗

培訓(xùn)課程數(shù)百場，培訓(xùn)學(xué)員過萬人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店營銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團(tuán)隊》 （2-4天）

《服務(wù)意識與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

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【課程特色】：

激情洋溢

互動性強(qiáng)

案例豐富

貼近實際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示


【服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、快速消費品行業(yè)

高寶集團(tuán)、 九美子集團(tuán)、 石花酒業(yè)、 康師傅、

統(tǒng)一、 河北天香乳業(yè)、 漓泉啤酒、 北京燕京集團(tuán)、

魚峰酒業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 永福山葡萄酒、 匯源集團(tuán)

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 六福酒業(yè)、

萬力啤酒、 麒麟啤酒、 香港李錦記集團(tuán)、

……


（二）、電力行業(yè)：

云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 中國大唐集團(tuán)

河北95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)、 ……


（三）、通信行業(yè)：

廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、

清遠(yuǎn)移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、

泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信

南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、

汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動、 內(nèi)蒙電信

浙江省移動、 江蘇省移動1

86、 安徽省聯(lián)通、 浙江移動……



（四）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、

荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、

中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、

浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、

宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、 河南商業(yè)銀行、 遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、 渤海銀行、 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 杭州銀行總部 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、、 招行批發(fā)客戶部 瀘州建行

招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行、 華夏銀行、 四川南大區(qū)建行、

河南焦作中行、 ……


（五）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、 久泰能源集團(tuán)

上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、

中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、 中國銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、 中國鋁材集團(tuán)、

松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國際、

天駒集團(tuán)、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團(tuán)、

綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團(tuán)、

優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、 中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、

萊茵集團(tuán)、 中意保險、 深圳千婷、 商業(yè)銀行、

尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、 深圳丑小鴨、

深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團(tuán)、 廣東誠銘、

國防工業(yè)大學(xué)、 東莞高絲、 深圳海宇、 南海發(fā)展股份、

深圳安泰普醫(yī)療、 華盛集團(tuán)、 韓國LG電子、 廣東郵電、

媽咪寶貝、 明園新都酒店、 廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、

安徽皖投置業(yè)、 蘭州黃河集團(tuán)、 紅桃K集團(tuán)、 周大福珠寶、

廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、 邁瑞生物、

新希望集團(tuán)、 中國常林集團(tuán) 阿里巴巴、 長沙煙草、

光大地產(chǎn)集團(tuán)、 天福復(fù)烤、 國航呼叫中心、

中鋁集團(tuán)廣西分公司、 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、 ……

師資力量

備注信息