酒店銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	楊建新
審核時間：	我要報名2010-06-08 15:12:50

　　

學習對象

酒店銷售部，總臺、餐廳服務人員

課程目標

培訓目的： 提升銷售人員的銷售技巧

課程內(nèi)容

A、 銷售人員

電話銷售技巧

如何應對客人的問詢

一、 客人的問詢—打進來的電話

1、迅速接聽

2、報明身份

3、語氣愉悅

4、綱舉目張

5、掌握分寸

6、作好筆錄

7、“請您稍等”

8、終止通話

二、銷售人員主動的電話推銷—打出去的電話

1、開門見山

2、最初15秒

3、貴在誠實

4、價格因素

5、產(chǎn)品好處

6、重視對方

7、語言措辭

8、利益分等

9、確認跟蹤

三、酒店銷售電話回訪的技巧

四、何提高客戶拜訪的的銷售技巧

1、開場白

2、尋找銷售機會

3、將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足作類比

4、結(jié)束


B、總臺

前臺銷售工作的方法與技巧

一、報價方法

1、高低趨向報價

2、低高趨向報價

3、排列報價法

4、選擇性報價

5、利益引誘報價

6、“三明治”報價

7、靈活報價

二、總臺銷售技巧

總臺銷售的一般工作要求：

1、銷售準備：

（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風度和姿態(tài)。

（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。

（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。

（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點

2、服務態(tài)度：

（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”

（3）要禮貌用語問候每位客人。

（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。

（5）回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。

（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

3、銷售工作：

（1）要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。

（2）不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應在描述客房情況過程中，試探客人要哪種

（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。

（4）不要放棄對潛在客人推銷客房。

4、服務工作：

（1）要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。

（2）提供叫醒服務要有記錄，確保準時，避免疏漏。

（3）避免前臺工作出現(xiàn)“停頓”。


C、餐廳

1、熟悉本餐廳日常菜單中的各類菜式。

2、做好準備工作，營業(yè)前，留意當日特別介紹中推出的菜式，要先了解好擬推銷食物的特色。

3、熟悉點菜和點酒水技巧，不同對象，不同場合推銷不同商品。

4、要耐心介紹，令顧客明白你要介紹的菜式是怎樣的。

5、當顧客猶豫不決時，要立即給顧客提示，增強顧客的信心，選擇其中的一個。

6、不要提出多于兩個的同類菜式供顧客選擇。

7、多介紹時令菜。

8、處處表現(xiàn)出為顧客著想的真誠態(tài)度，不要令顧客有受騙的感覺。

9、席間詢問顧客是否添加酒水、菜式夠否，飯后介紹甜品水果。

（1）切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系�？鸵彩秋堭^餐飲店生財之道。

（2）要跟蹤食物的質(zhì)量，保證上臺時的菜式如你所介紹的一樣。

（3）顧客就餐后，聽取顧客的意見，這樣將會獲得更多的經(jīng)驗。

師資力量

備注信息

※浙江省飯店發(fā)展管理研究所研究員； ※清華大學“旅游與酒店管理國際化總裁高級研修班”講師團成員； ※北京大學管理案例研究中心特聘講師； ※北洋戰(zhàn)略研究院研究員、北洋咨詢集團高級管理顧問（北京）； ※香港餐飲管理學院教授； ※義烏工商大學旅游和酒店管理特聘教授； ※泰山管理學院客座教授； ※中國培訓網(wǎng)金牌講師； ※時代光華管理培訓學院特聘講師； ※美國康乃爾大學飯店管理學博士； ※浙江世博大酒店(五星級)副總經(jīng)理兼餐飲總監(jiān)； ※中國酒店管理專家、注冊高級培訓師； ※“快樂工作管理法”