網(wǎng)點管理與主動服務營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2010-06-08 16:26:03

　　

學習對象

課程目標

使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。 掌握如何進行社區(qū)營銷。 使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧。 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發(fā)策略 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護 財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程 活動量管理 業(yè)務KPI分析 如何做好人員的心理和業(yè)務輔導 如何結合人員特點進行員工激勵 激勵效果的評估

課程內(nèi)容

網(wǎng)點管理與主動服務營銷



前 言：

本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明

在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據(jù)關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；�于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造8
％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的

使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。

掌握如何進行社區(qū)營銷。

使學員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導技巧

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護

財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程

活動量管理

業(yè)務KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務輔導

如何結合人員特點進行員工激勵

激勵效果的評估

學員對象：

省分行所在網(wǎng)點店長

授課時數(shù)：

2天

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程安排

序號 課程名稱 課時 hrs 授課講師 上課時間

1 網(wǎng)點管理與主動服務營銷 14小時 劉老師

課程大綱

網(wǎng)點業(yè)務管理與人員管理






一 網(wǎng)點營銷業(yè)務的管理 目標的制定

營銷策劃實施的過程管理

探討營銷活動計劃方案

營銷管理

營銷計劃方案的執(zhí)行

控制

評估

反饋

銷售模式對管理風格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式 2.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表




二 銀行網(wǎng)點主動服務營銷 客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

銀行網(wǎng)點主動服務營銷 2.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表




二 設計和分解銷售指標（KPI） 市場劃分的方式（KPI的制定）

工作的流程

以目標為導向式的管理

目標管理的步驟

確認目標之績效評估標準

有效的銷售目標的分配（KPI的分解）

營業(yè)預算與管理的要領

銷售目標達成的管理掌控 1.5 講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表





三 營業(yè)活動計劃管理 計劃、指揮與控制

營業(yè)活動計劃的必要性

行銷與管理的計劃

有計劃性管理顧客

工作指令的下達

工作命令與報告的管理

部屬的工作職務分析

部屬行動管理與準則

部屬的時間管理掌控 3.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表





四 人員業(yè)務的輔導技巧 工作教導的核心手法

精準目標SMART技巧

理清現(xiàn)狀的管理教練技巧

FEBC管理教練技巧

關健價值鏈管理的教練技巧

訂立行動目標的三步曲教練技巧

制定行動計劃的管理教練技巧

行動中TOTEA管理教練技巧

行動后跟進的ABC的訓練技巧

教導成功的關鍵因素

工作傳承四階段的執(zhí)行重點

工作傳承執(zhí)行應注意事項

工作傳承分解的實際操作 2.5 講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表






四 業(yè)務人員激勵與管理 業(yè)務人員激勵與管理

銷售隊伍的訓練模式

入職培訓――強化戰(zhàn)斗意識

銷售專業(yè)訓練――強化戰(zhàn)斗技能

隨崗輔導――督處實戰(zhàn)經(jīng)驗

集訓輪訓――保持最佳狀態(tài)






五 業(yè)務人員激勵與管理 員工激勵的原則

結果均等轉移到機會均等

創(chuàng)造公平競爭環(huán)境

激勵要把握最佳時機

激勵要有足夠力度

物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結合，

正負激勵相結合

構造員工分配格局的合理落差

員工激勵的實務應用

部屬的需求分析

部屬的個性分析

部屬的情緒掌握

部屬的心態(tài)分析

激勵部屬的要點

激勵的程序與障礙

有效的激勵技巧

組織激勵

工作激勵

管理的機能性激勵

激勵管理的特性與功能

激勵的效果評估 3.
講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

師資力量

備注信息

講師：劉成熙 （臺灣） 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 中國培訓網(wǎng)高級講師 臺灣大英法律事務所所長 歐亞法律事務所合伙律師 雍華國際電子有限公司CEO 春達國際股份有限公司總經(jīng)理 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 演講與授課專題 企業(yè)策略規(guī)劃與管理 年度策略規(guī)劃與執(zhí)行 市場營銷與銷售管理 中高層主管MTP系列 魅力領導與統(tǒng)御藝術 授權與激勵 情景領導 領