《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王建偉
審核時間：	我要報名2010-06-13 13:03:21

　　

學習對象

銷售員，銷售管理員

課程目標

幫助企業(yè)成長，贏利，增長銷售員在工作的溝通和銷售技巧，提升業(yè)績等

課程內(nèi)容

世紀方策營銷培訓機構(gòu)品牌課程

　　　　　　　——公開課

《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》（2天）


主講：王建偉（中國十大營銷管理實戰(zhàn)專家，世紀方策董事會核心講師）

主辦：世紀方策營銷培訓機構(gòu)

一、基本信息

課程受眾: 一線銷售人員、銷售管理人員（銷售團隊共同參加 效果更佳）。

課程時間: 2
1
年7月1
日－11日

7月1
日上午9：

-12：

下午14：

-17：



7月11日上午9：

-12：

下午14：

-17：



課程地點: 深圳

乘車路線：南頭關：95、794、718、717、714、7
4、7
2、662、619、618、368、367、362、356、337、331、323、32
、311、31
－315（環(huán)線)、3
1、217、2
1以上車次過天橋走湖濱路

從關內(nèi)直達： 382、3
5、395、355

建議：乘坐以上車次，上車前最好和司機或乘務員再確認一下。如果從市區(qū)前往的客人請乘坐任意前往寶安的車輛出南頭關（沁園公園下車,沿湖濱路直行23
米左右即可到達(寶安公安分局旁)


授課方式: 訓練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析


課程背景：

金融危機像地震一樣，來的速度之快讓人沒有任何準備，市場是越來越難做，今年的冬天會比以往來得更早，持續(xù)得更長，經(jīng)過這嚴冬的洗禮，很多看起來很強大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長的時間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？

市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個訂單，別人就少一個訂單，我們就比別人多活一天，多堅持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個人的力量就是他們八個人的力量，同行業(yè)銷售人員一天工作8小時，我們一天工作14個小時；別人在看電視的時候，我們在準備明天的客戶資料；別人在聊天的時候，我們在給客戶打電話。我們的產(chǎn)品其實跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員身上。


課程特色:

1、以學員為中心，8人一組，每組選出組長，現(xiàn)場體驗團隊管理技術(shù)

2、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每個團隊，選出TOP獎、奔馬獎、滅“零”獎等

3、課后考試3
題問答考試

二、課程大綱：

激勵篇：

1、 做銷售不要總是為了錢

2、 拜訪量是生命線(631/8631+3
)

3、 打破常規(guī),不要自我設限

4、 投入的精力比花費的時間更重要

5、 銷售人員要有“要性”、“血性”

6、 心累比體力累更能累垮自己

7、 永遠不要相信客戶說的“不”

8、 銷售人員就是信心的傳遞者

9、 培訓正確的銷售觀

1
、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步

11、 進門之前有目的，出門之后有結(jié)果！

12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他

13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”

14、 不做朝三暮四的“聰明人”

15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗

16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！


基礎篇：

一、與客戶打交道的基本要求

1. 談判中如何以客戶為中心？

2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程

3. 服務一定要做在前面

4. 客戶除了關心自己外，最關注的就是同行

5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶

6. 客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為

7. 交流的重點一定是客戶自己的事

8. 不要太在意自己的過失

9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員

1
. 決不輕易放棄任何潛在客戶

11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的

12. 客戶不喜歡負面消息而連帶不喜歡帶來負面信息的銷售人員


二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的

銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1. 何時要用邏輯性的理性說服？

2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？

3. 何時還須介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？

4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

C、怎么說？表達的方法

主動參與還是被動接受

文字資料/影像資料/面談

D、對誰說？學會調(diào)動客戶的情緒

好心情效應的影響

恐懼效應的影響

讓客戶產(chǎn)生抵制競爭產(chǎn)品的能力

客戶不是所有的信息都能記住

實戰(zhàn)篇：

一、銷售中的提問技巧

開放性的問題、封閉性的問題

誘導性問題

多重問題提問法(SPIN) 的設計

二、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 不要帶著問題往下走

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 第一次與客戶見面時如何提問？

5. 客戶提出異議時如何提問？

6. 締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？

7. 銷售失敗時需提出哪些問題？

8. 銷售成功時需了解哪些問題？

9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？

三、銷售過程中傾聽

1. 不會傾聽就不會銷售

2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說

4. 如何進行客戶判斷

5. 銷售過程中聆聽的三個步驟

四、如何處理客戶異議

1. 真實異議與假異議

2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3. 客戶異議的種類與處理：

①籠統(tǒng)拒絕 ②貶損來源

③歪曲信息 ④論點辯駁

4. 如何處理帶有情緒的客戶？

5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？

7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8. 如何表達不同的意見？

9. 客戶異議處理步驟

1
. 客戶異議處理的原則

授課老師：王建偉　中國•深圳

王建偉（營銷管理實戰(zhàn)專家，世紀方策董事會品牌培訓導師）

王建偉，中央財經(jīng)大學工商管理碩士,美國AACTP認證培訓師,中國著名營銷管理實戰(zhàn)專家,國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘專家,清華繼續(xù)教育學院經(jīng)理人研修班特聘講師；浙江省經(jīng)濟委員會特聘講師,香港城市大學、西安交通大學客座教授,聯(lián)想、TCL長期特聘培訓師,華企聯(lián)盟俱樂部創(chuàng)始人.



工作經(jīng)歷：

---臺資上市公司信隆實（行銷本部）副經(jīng)理

---深圳大眾聯(lián)合實業(yè)有限公司運營總監(jiān)

---康佳集團（廣東區(qū)域）營銷總監(jiān)

---深圳1

強企業(yè)ALONG集團（通訊公司）副總裁

擅長領域：

　1
年專注于營銷領域?qū)崙?zhàn)管理及培訓經(jīng)驗《市場營銷、執(zhí)行力、團隊建設》

個人著作:

暢銷書《企業(yè)變革之道》

暢銷書《從學習走向輝煌》

暢銷書《要創(chuàng)業(yè)還是一定要創(chuàng)業(yè)》

暢銷書《自己才是要找的人》

主講課程：

《王牌銷售精英特訓營》

《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》

《大客戶銷售實戰(zhàn)訓練營》

《面對面顧問式銷售實戰(zhàn)特訓營》

《營銷溝通與談判實戰(zhàn)》

《營銷團隊打造訓練營》

《營銷經(jīng)理人實戰(zhàn)特訓營》

授課風格：

實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，非常實用。

授課經(jīng)歷：

TCL股份、啟德留學、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發(fā)股份、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、都彭鞋業(yè)、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業(yè)廣場、鞋世界、法國里昂、安踏、華南藥業(yè)、豪麟鞋業(yè)、金矢留學、國家開發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、華泰證券、廣發(fā)證券、長城證券、金元證券融通基金長城資產(chǎn)富有國際……


一、關于我們——（為什么要與世紀方策合作？）

世紀方策營銷培訓機構(gòu)，世紀方策（中國）教育訓練集團旗下品牌；創(chuàng)立于2

2年，總部設在深圳，是一家專注于營銷領域的培訓咨詢機構(gòu)�！耙驗閷Ｗ⑺�以專業(yè)”公司憑借專注專業(yè)的特色定位一百年只做一件事“營銷培訓”并以自己卓越的努力成為中國營銷培訓咨詢領域的領軍品牌。客戶范圍已經(jīng)覆蓋中國大陸31個�。ㄊ校┳灾螀^(qū)，迄今為止已成功為國內(nèi)9


多家大中型企業(yè)提供了具有實戰(zhàn)性的營銷培訓咨詢服務，年培訓人次超過1
萬人次。

世紀方策營銷培訓機構(gòu)現(xiàn)于亞太地區(qū)擁有十余家分支機構(gòu)，建立了強大的市場網(wǎng)絡和服務體系，專注于營銷策略、營銷實戰(zhàn)技能、大客戶營銷實戰(zhàn)、經(jīng)銷商渠道管理、營銷團隊管理、客戶服務為主體核心服務項目，從而達到為企業(yè)提供最具專業(yè)最系統(tǒng)的營銷培訓咨詢服務。擁有專職高級營銷培訓咨詢講師2

余名，并融合中西方營銷模式，科學創(chuàng)新、持續(xù)優(yōu)化，成立了營銷培訓課程研發(fā)中心；致力于創(chuàng)建中國營銷領域師資力量最優(yōu)、系統(tǒng)化最強的培訓咨詢機構(gòu)。打造企業(yè)絕對竟爭優(yōu)勢、增強企業(yè)高速持續(xù)贏利能力為宗旨，我們的使命：一百年只做一件事“營銷培訓”為企業(yè)基業(yè)長青，為祖國繁榮復強而努力奮斗！

榮譽與形象：

中國培訓咨詢行業(yè)1
大專業(yè)品牌；

中國1

名最具潛力成長型企業(yè);

中國最受歡迎8大培訓咨詢機構(gòu);

深圳市營銷行業(yè)協(xié)會常務理事單位;

深圳市培訓咨詢行業(yè)1
強企業(yè)（深企評 [2

5]
8號）；

......



受到中央電視臺《經(jīng)濟頻道》、《營銷中國論壇》、《營銷中國行》

《南方都市報》、《深圳特區(qū)報》、《新浪網(wǎng)》等媒體的報道及高度好評！



世紀方策品牌目標：

做大中華最好的營銷培訓機構(gòu)

世紀方策服務優(yōu)勢：

中國培訓咨詢行業(yè)1
大專業(yè)品牌

中國營銷行業(yè)協(xié)會常務理事單位

中國1

名最具潛力成長型企業(yè)

中國最受歡迎8大培訓咨詢機構(gòu)

深圳市培訓咨詢行業(yè)1
強企業(yè)（深企評 [2

5]
8號）

世紀方策服務態(tài)度：

成為世界一流的營銷培訓咨詢機構(gòu)，爭創(chuàng)世界一流服務品牌

世紀方策零風險承諾：

二天課程結(jié)束后，經(jīng)書面調(diào)查，承諾綜合評估滿意度達9
%以上；若沒達到可退回所有培訓費用。

課程投資計劃：

課程名稱 課時 訓練導師 課程投資 培訓對象

《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》公開課

6H/天

共2天 王老師

營銷管理實戰(zhàn)專家

世紀方策董事會品牌培訓導師 優(yōu)惠價為：68
元/人

3人以上（含三人）參加附送一個名額 一線銷售人員、銷售管理人員（銷售團隊共同參加 效果更佳）

備注：以上報價不含稅.

贏在世紀方策　業(yè)績見證一切　　　　謝謝審閱！

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