績效堅鋒——鑄造頂級銷售團隊的系統(tǒng)精要

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	司馬劍明
審核時間：	我要報名2010-06-21 17:15:24

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經理、地區(qū)經理及銷售主管等

課程目標

課程簡介： 任何銷售隊伍的管理的關鍵是一線經理。 ——銷售團隊最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經理！ 無可掩飾的是：不良的銷售業(yè)績歸根結底于不良的銷售管理； 高績效銷售經理與二流銷售經理的關鍵區(qū)別？ 頂級銷售團隊與平庸銷售團隊的重大差距？ 系統(tǒng)！—— 系統(tǒng)決定事業(yè)成敗的95%； 擁有一個清晰、高效及完善的管理系統(tǒng)對于績效提升至關重要！ 銷售經理最重要的管理職能是銷售人員管理，銷售人員管理是第一必修課； 如何快速構建一整套強大的招募、訓練、輔導、激勵及評估系統(tǒng)？ “銷售管理第一課”——精確詮釋銷售人員管理的核心要素、績效建設及致勝法則！ 課程六大價值： 1、清晰：明確的管理思路就是力量； 2、聚焦：始終聚焦于關鍵環(huán)節(jié)——“績效”； 3、含金量：系統(tǒng)呈現頂級銷售管理思維； 4、高實戰(zhàn)：傳授可操作性極強的策略與方法； 5、附加值：六大管理工具提升課程附加價值； 6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度詮釋關鍵管理環(huán)節(jié)。 課程兩點不足： 1、每個單元的全面性存在不足； 2、不涉及區(qū)域管理和客戶管理內容。 課程五項收益： 1、理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認知銷售人員管理關鍵環(huán)節(jié)； 2、掌握招募的理念、流程、方法和工具； 3、掌握銷售訓練的方法及現場輔導的策略； 4、掌握行之有效的銷售激勵模式； 5、掌握業(yè)績評估的流程要素及評估要點。

課程內容

第一單元 追求卓越：高績效銷售團隊基礎

一、銷售管理的三個模塊：最重要的管理模塊？

二、銷售人員管理的六大決策：最關鍵的人員管理決策？

三、成功銷售經理的關鍵特質：性格特征＋技能＋知識

四、頂級銷售經理兩大終極成功法則：銷售流程＋管理系統(tǒng)

自測：卓越銷售經理綜合管理能力測評系統(tǒng)


第二單元 績效核心：甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)

一、“銷售機構人力資源管理”：重新認知招募

二、“GALLUP”權威結論：頂級銷售人員四大核心特質

三、菁英招募優(yōu)質流程再造&不可忽視的六大甄選要素

四、有效的行為面試方法：BAR面試工具

五、確定最終人選的兩個策略與兩項標準

工具：銷售人員“結構化面試”評估表


第三單元 鍛造績效：雙通道銷售訓練系統(tǒng)

一、95%企業(yè)存在的問題：員工培訓的惡性循環(huán)

二、對銷售隊伍進行良好培訓的價值：超值付出Vs超值回報

三、內部訓練系統(tǒng)實戰(zhàn)七組合&建立完善訓練系統(tǒng)的七大要點

四、現場輔導的兩項主要工作：診斷＋計劃行動

五、“結伴而行”：外部訓練系統(tǒng)的標準、方法與流程

工具：銷售培訓效果評估表、長期成長輔導主題圖表、團隊成員季度輔導/發(fā)展計劃表


第四單元 催化績效：團隊成員整體激勵系統(tǒng)

一、銷售激勵組合：最有價值的銷售人員激勵方法？

二、贊揚激勵法：最強有力的管理激勵因素

二、目標激勵法：最強大的自我激勵力量

三、環(huán)境激勵法：成功領導者激勵之鼎

四、競賽激勵法：增加員工5
%創(chuàng)造力的方法

五、榮譽激勵法：運用終極激勵手段

六、慶祝激勵法：最鼓舞士氣的激勵方法

七、關懷激勵法：“九九圓夢”大法

致勝模式推薦：“2
-7
-1
”員工區(qū)別考核模型


第五單元 持續(xù)績效：建立團隊業(yè)績評估系統(tǒng)

一、業(yè)績評估的最大困難&業(yè)績評估的四大益處

二、業(yè)績評估的過程：四項評估流程管理要素

三、規(guī)避評估誤區(qū)：銷售經理在業(yè)績評估中的十點錯誤

四、業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢&成功評估面談的十個要點

工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎——12項評估類別考慮表


第六單元 誰之管理？：卓越經理人的自我管理系統(tǒng)

一、銷售經理的角色定位：企業(yè)家＋目標設定者＋改革家＋過濾器

二、核心技能提升：管理者的三大管理技能結構

三、最佳銷售經理領導模型：領導者的行為和活動Vs終極回報

模擬實戰(zhàn)演練：“致勝系統(tǒng)組合”超級大競拍

師資力量

備注信息

※ 講師履歷： 中國培訓網高級講師 ☆ 清華、人大、浙大、蒙代爾等高校特聘教授； ☆ 中國最具實戰(zhàn)價值的優(yōu)勢營銷導師 ☆ 蒙代爾國際企業(yè)家大學 特聘教授 ☆ 美國國際職業(yè)資格委員會（ICQAC） 高級資格培訓師 ☆ 國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS） 高級注冊培訓師 ☆ 《贏家大講堂》欄目 特聘專家 ☆ 影響力教育訓練集團 專家顧問團講師 ☆ 盛景網聯(lián)培訓集團